Da Prospecção Passiva para a Prospecção Activa no Processo de Decisão B2B | Vendas Complexas

 A expressão “Prospecção Passiva”, é relativamente recente na gíria das Vendas B2B.

Se fizermos uma pesquisa no Google, verificamos que existem “n” conceitos sobre o significado desta expressão.

Ela é muitas vezes relacionada com o Social Selling, Content Marketing, Social Media, etc. 

A verdade é que tem a ver com todas elas.

No caso das Vendas B2B com alguma Complexidade, qual é um dos maiores problemas com que o vendedor terá de enfrentar?

A resposta está, (entre outras, claro), com o número de interlocutores a abordar (poderá saber mais neste vídeo do nosso Canal do Youtube com o título:

 7 Características das Vendas a Grandes Contas B2B .

O que é a Prospecção Passiva? Para que serve?

Antes de se chegar ao Decisor Final há muito trabalho a ser efectuado previamente e a palavra correcta, nesta fase é: relacionamento!

Tal como quando elaboramos um anúncio publicitário, o que um vendedor B2B tem de fazer é…ser conhecido! Isto é, divulgar a  marca da sua empresa (e não, não é tarefa “apenas” do Marketing) e, também trabalhar a sua marca pessoal para implementar esse tal Relacionamento! Há que chamar a Atenção dos seus potenciais clientes e interlocutores. Quem são eles? Onde estão?

Ao contrário da acção passiva, a prospecção activa funciona melhor com negócios de transacção rápida.

Os contactos a frio, neste caso, tendem a funcionar melhor. Mas esse não é o caso do ambiente de Vendas Complexas. Aqui os contactos a frio (cold calls, cold e-mails) tendem a ser muito pouco produtivos.

Por isso a Prospecção Passiva não é, ainda, uma prospecção pura. Serve para nos darmos a conhecer e fazermos uma espécie de “warm up” no Processo de Decisão. É um pouco a preparação para a prospecção Activa que se fará à posteriori às Empresas!

Que tipo de Empresas? 

Em 1.º lugar temos de definir a quem queremos vender. Quais as empresas a escolher?

Este e-book ajudá-lo-á nesta matéria: Como definir o Perfil de Cliente Ideal da sua Empresa!

Depois de as selecionar, onde será que as vai encontrar? No Linkedin, claro! A maioria delas encontrá-las-á nesta Plataforma.

Comece por identificar as empresas e..seguí-las no Linkedin. Acompanhe os seus conteúdos. Serão importantes no futuro! 

E que tipo de interlocutores? 

Brevemente farei um conteúdo especial sobre este tema. Mas, tratando-se de Vendas Complexas, posso já adiantar que são vários tipos de interlocutores que terá de adicionar! Onde? No Linkedin, claro!

E não se fique apenas nos seus contactos "aparentemente" mais importantes na hierarquia das empresas! Uma simples secretária ou telefonista poderá ser-lhe bastante útil na altura em que quiser efectuar um contacto mais elevado nessa mesma hierarquia. Além disso, cada vez mais as empresas estão a prescindir deste tipo de funções. Cada pessoa deverá estar apta a atender o telefone! Esta é a tendência!

Círculo de Influência

É aqui que a Prospecção Passiva acontece!

Tem de começar a adicionar, regularmente, os contactos relevantes das empresas que já segue.

À medida que vai aumentando o seu número de contactos, tem de começar a construir o seu Círculo de Influência - também chamado de Familiaridade-, fazendo “likes” genuínos” de posts de seus contatos e empresas, fazendo comentários construtivos que criem valor, partilhando-os se for caso disso, publicando também posts da sua empresa, isto é: entrar no “jogo” do Linkedin. 

Começa então a chamar a Atenção, a ser conhecido e a começar relacionar-se com a sua rede!

Depois, ou será contactado por eles um dia, ou, quando decidir contactá-los, já não será exactamente um estranho! Não será um contacto a frio! É a Prospecção Passiva a funcionar. Com regularidade e consistência! 

E sim: dá trabalho! Mas se é um Vendedor B2B que procura negócios com dimensão acima da média, esta é uma tarefa que não deve colocar de lado. Diariamente, de 2 em 2 dias, etc.

Pratique o  Jogo do Linkedin! É fundamental!

Mapa de Influência

À medida que entramos no jogo do Linkedin, a fomentar o Relacionamento, entramos também no Processo de Decisão. 

Prefiro esta expressão do que “Processo de Venda”. Focamo-nos mais no prospect e seus problemas do que em nós próprios!

O próximo passo é identificar que tipo de funções nos interessam para a empresa em causa! A partir daqui contactaremos os potenciais “actores” principais da história, neste caso do processo de decisão em curso. 

Poderão ser estas funções que estão na imagem em cima, como outras que considere fundamentais para o seu negócio! Eventualmente terá de incluir alguns "stakeholders" externos à empresa!

Da prospecção Passiva para a Prospecção Activa

Estamos agora na altura de passarmos a outro tipo de acção. 

À medida que se vai relacionando com os seus potenciais interlocutores vai-se avançando no Processo, neste caso do... Relacionamento! Da prospecção Passiva terá mais probabilidades de passar agora para a prospecção Activa.

O contacto com o seu interlocutor far-se-á pelos canais habituais ou mesmo através do Linkedin. Se usar o Sales Navigator terá ainda mais facilidade de efectuar directamente esse contacto!

Outros nomes e características dos seus contactos passarão do Mapa de Influência para o Quadro de Influência, parecido com o que se pode ver na imagem acima! Esta já será uma fase mais adiantada do Processo de Decisão!

Vendas Complexas|Construção de Consensos

A seguir, entra na fase crítica das verdadeiras Vendas Complexas B2B: a construção de Consensos de todos estes “actores” que começou a identificar de uma forma passiva no Linkedin mas que agora são mais ativos! 

Todos são importantes! O Decisor final tem a última palavra mas basta um influenciador não estar de acordo para o negócio não se fazer!

E tudo começa de uma forma passiva…

Esta é a fase em que o vendedor conhecido como "Construtor de Relacionamentos” consegue ter êxito! Consegue construir aliados de peso nas organizações. 

Mas, mais à frente no Processo de Decisão é fundamental ter também características de “Vendedor Desafiador”: provocar a mudança no cliente! Tirá-lo da zona de conforto mostrando e provando que tem tanto ou maior conhecimento do negócio que o próprio cliente!

Assim, genericamente passamos da prospecção passiva para a prospecção activa!

Nas Vendas Complexas este é o caminho a percorrer nos tempos actuais!

Em Resumo:

Para vender a grandes Contas é fundamental construirmos o Relacionamento com os nossos potenciais interlocutores bem a montante do Processo de Decisão;

Há que identificar as empresas e os interlocutores! Ambos estão no Linkedin;

O Jogo do Linkedin é: seguirmos empresas potenciais, adicionarmos interlocutores potenciais, fazendo “likes” genuínos nos seus conteúdos, comentando, partilhando, etc. Chamamos assim a atenção para a nossa empresa, a forma como podemos criar Valor, e para nós próprios!

Esta é a chamada fase da Prospecção Passiva que abordo mais em detalhe na Mentoria online: 

Nova Prospecção Comercial B2B na Era Digital | Vendas Complexas

Desejo-lhe…

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Conceição

PS: convido-o (a) a seguir o nosso canal do Youtube: Momentos B2B da BeHave Academy bem como a nossa loja on-line: 

Conheça as 3 Eras das Vendas B2B | Como ter sucesso em Vendas na era actual?

O Mundo das Vendas B2B tem vindo a sofrer constantes mudanças, principalmente desde o final do século XX.

Atualmente, também os compradores empresariais utilizam a Internet quer seja para efetuarem as suas compras ou, antes de tomarem a decisão, para obterem a informação e esclarecimentos de que necessitam. 

De facto, atualmente, quase TUDO se vende na Net. Mas será que foi sempre assim? O que tem vindo a mudar e como? Como será a realidade das Vendas em ambiente de Vendas Complexas B2B? 

John Sullivan, um dos Diretores da Consultora Americana Prime Resource Group, considera terem existido 3 Eras nas Vendas B2B dos tempos modernos. A saber: 

Era 1 - Persuasão

Foi conhecida como a era das vendas agressivas, em que o processo de venda se baseava nas chamadas “cold calls”, reunião, apresentação e fecho. No meio do processo o vendedor era “formatado” a lidar e superar as "objeções" que o prospect lhe colocava. Era o tempo do Vendedor Persuasor, cujo objectivo principal assentava, essencialmente, na utilização de métodos manipulativos e numa "luta" constante com o potencial cliente até a venda ser efectuada…ou não!

Infelizmente muitos vendedores ainda continuam “perdidos” nessas táticas que já  não funcionam há muito tempo. 

Era 2 - Vendas Consultivas

Talvez para amenizar o insucesso crescente da era anterior, esta era transformou o vendedor de persuasor a consultor.

O autor do conceito foi um guru de vendas chamado Larry Wilson e confirmado, mais tarde, através de um best seller chamado “Consultative Selling”, do autor Mack Hanan publicado inicialmente em 1970. 

Nesta era o objectivo era o de resolver problemas! Portanto o Vendedor era como que um "Problem Solver"! 

A ênfase estava na colocação de questões ao prospect, na arte de escutar e, fundamentalmente na criação de relacionamento com o interlocutor pois um consultor deve ser visto como alguém credível e de confiança. 

Porém, o problema principal da era 2 para as Vendas Complexas era o de que se assumia (talvez de uma forma escondida) que o cliente conseguia, não apenas identificar o problema (complexo) mas também propor como que uma eventual “prescrição” (produto ou serviço) para o resolver. E isso não acontece em ambiente de vendas complexas!

Se o potencial cliente não tem a experiência e conhecimento necessário para fazer o diagnóstico correcto (e a respectiva prescrição) uma eventual proposta de venda (complexa) será baseada em informação incorrecta! 

Portanto, se o cliente tem dificuldade em perceber e quantificar o eventual problema que o vendedor pode resolver, então esta situação abre-nos caminho para a Era 3. 

De realçar que as Vendas Consultivas poderão ainda fazer sentido em outras situações que não as de Vendas com maior Complexidade!

Era 3 é caracterizada pela Complexidade. 

Muita desta complexidade provém da natureza do negócio em si. 

As diversas características existentes nas Vendas Complexas B2B:

1) Grandes Valores em causa; 

2) Mais Stakeholders envolvidos no processo de decisão;

3) Processo de Decisão mais longo e, fundamentalmente...

4) Maior  RISCO,

aliadas a outros fenómenos, pressionam este tipo de empresas a diferenciarem-se constantemente uma das outras pois a pressão para a “comoditização* dos seus produtos/serviços é, também, constante por parte do mercado! O resultado será...preço, preço, preço e a consequente diminuição das margens. 

A criação de Valor em ambiente de Vendas Complexas é, por isso, essencial para o sucesso nos negócios B2B. 

A complexidade de muitas situações e, em especial na aquisição de um produto ou serviço que envolva RISCO, levam-nos a uma simples conclusão: não vão conseguir decidir sozinhos, isto é,  precisam de ajuda! 

E é aqui que entra uma definição pertinente sobre Vendas Complexas, feita pelo guru de vendas Jeff Thull, no seu best seller “Mastering the Complex Sale”:

"As Vendas Complexas são definidas pela necessidade dos clientes por experiência e orientação externa para tomar uma decisão de compra de qualidade."

É ao novo Vendedor B2B que cabe providenciar essa experência e orientação externa aos seus clientes. 

Não basta dizer o que o próprio cliente quer ouvir apenas para ser simpático. É necessário ir mais além!

É fundamental que o cliente seja desafiado a pensar diferente, “fora da caixa” isto é: a MUDAR!!

Ajuda e Mudança são as palavras-chave da Era 3 das Vendas B2B

E que características deve ter esse novo vendedor?

O Vendedor Desafiador das Vendas Complexas B2B

Face a este novo ambiente de complexidade, o novo vendedor B2B deve preparar-se, na atitude e no comportamento (conhecimento técnico). 

Deve adquirir um conhecimento ainda maior que o próprio cliente na sua área de atividade. 

Deve estar actualizado em tudo o que diga respeito a Marketing, Estratégia, Internet, Redes Sociais e diversas plataformas de apoio ao Mkt e Vendas, por forma a ajudar o seu cliente a implementar as “mudanças” necessárias.

No fundo é este, o foco do novo vendedor B2B: um profissional que consiga “desafiar” o potencial cliente a “mudar” a sua atitude e comportamento no desenvolvimento do seu negócio.

Aqui a persuasão da Era 1 não tem espaço e o vendedor Consultor da Era 2 não é suficiente para ajudar a resolver situações complexas!

O Relacionamento (que é a base das Vendas Consultivas) é importante mas se não se criar uma certa “tensão construtiva” na relação, a mesma será apenas uma relação de conveniência! Não haverá a mudança necessária e tudo ficará como anteriormente!

É fundamental que os comerciais se adaptem à nova realidade digital. Que utilizem estes meios e também que interajam com os departamentos de Marketing, para obterem mais produtividade no seu trabalho. 

O ambiente de enorme complexidade da Era 3 e a consequente tendência para a comoditização leva as empresas a ter de se diferenciar constantemente da concorrência e de implementar Valor nos seus clientes.

Mudança é uma atitude fundamental nas empresas! Para isso necessitam de AJUDA externa. De alguém que os desafie nesse sentido e que os tire da sua zona de conforto. 

Por isso, damos as boas-vindas ao Vendedor Desafiador. 

Em Resumo:

Os vendedores da Era 1 (Vendedor persuasor) e 2 (Vendedor Consultor)  já não fazem sentido no actual panorama das Vendas Complexas.

A Era 3, a era da Complexidade é caracterizada pela necessidade que as empresas sentem na experiência e orientação externa para tomar uma decisão de compra de qualidade.

Para evitarem a comoditização dos seus produtos ou serviços, as empresas precisam de se diferenciar constantemente e de implementarem Valor nos seus próprios clientes.

Para isso precisam de ser desafiadas pelo Vendedor Challenger que os tirará da sua zona de conforto, incentivará à mudança, e os ajudará a ir mais além na implementação do Valor necessário para o seu Negócio. 

Desejo-lhe,

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Conceição

*do termo "commodity" que significa produto ou serviço sem diferenciação. Normalmente diz respeito a matérias primas (carvão, aço, petróleo, etc.)

Bibliografia: Mastering the Complex Sale de Jeff Thull e The Challenger Sale de Mathew Dixon.

Vendas – Percurso Cronológico do Velho Paradigma

O nome “Clark Stanley” diz-lhe alguma coisa? E se lhe falar no vendedor da “Banha da Cobra”?

Foi conhecido nos EUA como o “Cowboy Vendedor”, que inventou o famoso “Snake Oil”, produto milagroso que curava todos os males. 

Por isso e dado que, alegadamente este produto seria derivado de uma receita tradicional dos índios americanos, Clark Stanley fazia-se sempre acompanhar, precisamente de um ou mais Índios para “validarem” a sua origem. 

Fazia o mesmo com os conhecidos “Quakers” (seguidores desta religião Cristã, criada em Inglaterra) para os aspetos da respeitabilidade e moralidade.

Já na altura este vendedor sabia da importância de transmitir, à sua maneira, confiança, credibilidade e moralidade ao seu público-alvo. 

Como é óbvio, tudo isto não passou de uma farsa que foi mais tarde descoberta. Estávamos, então no ano de 1800, em que tudo terá começado no que diz respeito à História das Vendas!

Este artigo destina-se a fazer, sucintamente uma viagem cronológica ao Velho Paradigma das Vendas!

1880 - ERA DAS FORÇAS DE VENDAS MODERNA

Foi por esta altura (1884) que James H. Patterson forma, em Ohio a conhecida empresa de Caixas Registadoras - N.C.R. (National Cash Register Company).

Foi também nesta altura que foram aplicadas as 1.ªs metodologias nas 1.as Formações de Vendas tais como: Aproach, Proposition, Demonstration, Close.

Foi criado um livro sobre as grandes objecções (Book of Arguments) bem como um Manual NCR, em que eram listadas todas as possíveis objecções bem como a forma de as ultrapassar.

1900 – REACÇÕES CONTRA VENDAS FRAUDULENTAS

Nesta altura e como o foco estava sobretudo na necessidade de vender, começavam a acontecer as 1.ªas reacções contra produtos fraudulentos.

Em 1905 a revista Colliers efectuou uma campanha: The Great American Fraud.

O 1.º Congresso sobre a profissão de vendedor e a promoção da sua dignidade foi criado nesta altura em Detroit através do 1st Worlds SalesmanChip Congress. Era o desejo de se cortar com o passado e criar uma nova era. 

1930 - ASCENÇÃO DA METODOLOGIA DE VENDAS

Foi o período da grande depressão. Quem não tinha emprego procurava o seu sustento através das Vendas pois não tinha barreiras à entrada! O sucesso dependia do esforço e performance de cada um.

Novas metodologias de vendas começavam a aparecer (clique na imagem abaixo para melhor visualização) propondo vários caminhos para orientar o vendedor a conduzir o cliente à compra final.

Em 1936, Dale Carnegie, lança o seu livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas” que se tornou num best seller com grandes vendas ainda hoje. É um livro obrigatório para qualquer vendedor. 

A prioridade da mensagem deste livro é o foco na honestidade e genuinidade, no interesse pelos outros, na importância do tratamento pelo nome e do sorriso. Aspetos básicos e simples, mas que provavelmente são os mais importantes e muitas vezes esquecidos. 

1940/50 – ERA DOS ACRÓNIMOS

Foi nesta altura que começaram a aparecer vários métodos, implementados sob a forma de acrónimos, muitas vezes registados com a devida patente pelos seus autores:

a) S.E.L.L. – Show, Explain, Lead to benefict, Let them talk;

b) A.D.A.P.T. – Assessment, Discovery, Activation, Projection, Transition.

c) A.R.C. – Ask, Recommend, Cross-sell; Close.

1960 – NEED SATISFACTION SELLING (Xerox Corporation)

Em 1968, criam o “Professional Selling Skills”, (PSS), também conhecido como “Selling by Needs Satisfaction”. 

A empresa gastou cerca de $10 milhões no desenvolvimento desta metodologia. Mais tarde, em 1972, foi criada a divisão Xerox Learning Systems, apenas para vender a sua nova técnica de vendas. Diferente da maioria das técnicas de venda, PSS é como que uma "receita culinária", o que significa que há uma sequência prescrita: comece a fazer isso, depois faça aquilo, se "x" ocorrer, então faça "y" e assim por diante.

1970  - O HOMEM DA REGISCONTA

Em Portugal e juntamente com empresas como a Xerox, IBM, NCR, entre outras, surge a portuguesa Regisconta (fundada já, anteriormente em 1954 por um antigo vendedor da NCR de seu nome Flávio de Azevedo com um sócio Espanhol) que começa a dar cartas no mercado dos equipamentos de escritório para empresas. Tudo devido à campanha pensada e implementada pelo então Director de Publicidade e Relações Públicas – António Gomes de Almeida - com a tema: O Homem da Regisconta. O slogan era: Conte com o Homem da Regisconta. Quem não se lembra também do outro slogan: “Aquela Máquina”? Foi uma campanha que teve imenso sucesso e foi inclusive considerado um Case Study a nível publicitário (clique em A História da Regisconta, para saber mais detalhes).

Todas estas empresas mencionadas (entre outras) marcaram esta década e a seguinte. Ser vendedor com experiência numa destas empresas era como que um passaporte para subir no mercado de trabalho das vendas tal era o esforço que imprimiam na formação, treino e exigência na quantidade e qualidade de trabalho dos seus profissionais. 

1980 – SPIN SELLING

Este conceito foi lançado no livro com o mesmo nome de autoria de Neil Rackham e significava: Situational; Problem; Implication; Needs.

Foco na ajuda ao cliente em tornar-se auto consciente.

A Colocação de questões reduziria a necessidade em “vender”, por parte do profissional de vendas; ao contrário colocá-lo-ia mais na posição de Consultor. 

Foi um método usado durante muitos anos e que, em parte ainda se aplica. 

2000 SOLUTION SELLING

Este método tem estado em uso desde 1970 e dominou as vendas durante duas décadas. É baseado num livro com o mesmo nome com autoria de Michael T. Bosworth.

O foco é nas necessidades do cliente para se encontrar uma solução.

Porém, este método foi contestado em 2012 através de um artigo na Harvard Business Review, com o título” The End of Solution Sales” e em que se escrevia que as empresas, já equipadas com departamentos de compras (“procurement”) sofisticados "podiam facilmente definir soluções por si mesmas", sem terem de recorrer aos Vendedores. 

Em resumo, a prioridade de todos estes métodos era o sucesso dos vendedores, seus produtos e empresas, mais do que o sucesso dos seus clientes. Estes métodos e os vendedores que os seguiam, caíram em desuso com o novo paradigma das vendas.

2007-2010 - NOVO PARADIGMA DAS VENDAS

Foi neste período que o velho paradigma das Vendas se começou a alterar. 

O aparecimento da Internet e Redes Sociais tiraram poder ao vendedor clássico, tal como o conhecíamos. 

As empresas já não precisavam de informação vinda das vendas, como anteriormente. 

Entretanto outras metodologias mais modernas foram sendo introduzidas com sucesso tais como a Consultative Selling (a famosa Venda Consultiva), o Insight Selling, o Value Added Selling, o Rain Selling (do conhecido RAIN Group), entre outros. 

Nesta fase os compradores, (tal como referido no artigo da Harvard Business Review, sobre a “Venda de Soluções) dominam já grande parte do processo de compra.

Proporcionar informação deixou de ser relevante. As empresas agora precisam de lidar com alguém que os faça sair da sua zona de conforto, que tenham mais conhecimento em muitos aspectos chave do seu próprio negócio, com fortes conhecimentos de marketing, especializados em matérias importantes para o negócio das empresas com que lida, que maneje bem as ferramentas tecnológicas, que fale pouco e escute muito, enfim, que desafie o cliente a mudar. Este é o novo Vendedor Desafiador (Challenger).

E tudo isto aconteceu porque a partir deste período, (2007-2010) o mundo dos negócios foi confrontado com as 3 Vagas Tecnológicas que revolucionaram o processo de vendas B2B. Começou, então, o Novo Paradigma das Vendas. O Velho telefone deu lugar a um novo, que revolucionou a forma como se comunica actualmente! E isto é apenas um exemplo!

2021 - PANDEMIA NO NOVO CORONA VÍRUS! NOVA ERA?

No momento que escrevo este artigo o mundo vive uma pandemia, provocado pelo vírus Covid 19. As empresas  e colaboradores estão, obrigatoriamente confinadas na sua casa. O Tele Trabalho tem sido uma constante.

Também a função de Vendas  e seus operadores tiveram de se adaptar e a vender de uma forma remota utilizando, como nunca o tinham feito antes, o telefone e a Internet. 

Espera-se, com a chegada da vacina que a pandemia acabe e que as pessoas voltem à chamada "normalidade". Mas será que tudo vai voltar ao que era anteriormente? Será que esta pandemia não criou uma outra era (ou paradigma) para os Negócios em geral e as Vendas em particular?

A resposta será data com o tempo!

Desejo-lhe...

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Conceição

PS: este artigo foi baseado num trabalho efectuado para a empresa PharmaPlanet, cuja apresentação poderá ser visualizada na sua página do SlideShare com o nome: A História das Vendas by Pharmaplanet

3 Vagas Tecnológicas que revolucionaram o processo de Vendas B2B

Imagem de Pete Linforth by Pixabay

Entre 2007 e 2010 o mundo das Vendas mudou consideravelmente!

E não foi apenas devido à crise financeira de então!

Várias inovações tecnológicas entretanto lançadas começaram, sensivelmente por esta altura a ganhar escala.

Os negócios começaram a alavancarem-se de uma forma completamente diferente do que anteriormente!  

As empresas começaram a comprar de uma forma diferente e o processo de Vendas também se alterou completamente!

Que inovações foram essas?  Esse é o tema deste artigo!

Antes de mais não podemos começar esta análise sobre as várias inovações tecnológicas sem abordarmos a importância da Lei de Moore.

- Foi em Abril de 1965 que Gordon Earle Moore, cofundador da Intel Corporation, disse, quase que em jeito de profecia que “a quantidade de transístores dos chips duplicava a cada período de 18 meses”, o que se verificou desde essa altura. A isto se começou a chamar de “Lei de Moore”!

Desde então, a capacidade dos computadores tem aumentado a um ritmo alucinante e novas e constantes inovações têm acontecido, o que permite aos utilizadores obterem maiores performances com computadores cada vez de menor dimensão, mas com maior capacidade! 

Mas no que diz respeito às várias inovações tecnológicas, Steve Case, fundador da empresa AOL e autor do livro “A Terceira Vaga” (não confundir com outro grande livro com o mesmo nome, mas com outro autor - Alvin Toffler), aponta três fases tecnológicas (a que ele chama de...vagas) da Internet e que revolucionaram o nosso dia-a-dia pessoal e profissional:

Primeira Vaga (1985 - 1999):

A primeira vaga trata, no fundo, da “Construção da Internet”! Do “lançamento dos alicerces da Internet para o mundo on-line”! 

- Em relação a esta fase destacamos a “oficialização” do e-mail que veio revolucionar a forma como as empresas comunicavam entre si. A partir daqui o telex e o fax começaram a estar em vias de extinção. 

- Apesar de empresas como a Microsoft e a Apple (entre outras) terem iniciado oficialmente as suas atividades a meio da década de 70, foi nesta primeira vaga que começaram a ter escala, a ligar as pessoas à Internet e a construir as tais “autoestradas da informação”.

O processo de venda começou a exigir mais rapidez por parte dos vendedores. 

- Destacamos também o lançamento da Amazon, em 1994. 

Começou por vender apenas livros on-line e hoje vende quase tudo tendo revolucionado o Comércio eletrônico.

Com a Amazon, o acesso ao conhecimento (tão importante para todos mas também para os profissionais de vendas) é hoje mais facilitado não só devido à sua expansão pelo mundo mas pela forma fácil como os consumidores compram, permitindo fazer como que um “test drive” aos livros antes da compra (fazendo download de uma parte do livro), lendo “reviews” de outros leitores, etc.

- Mais tarde, em 2007, essa revolução teve o seu ponto alto com o lançamento da plataforma “Kindle” que permite comprar um livro em segundos e começar a lê-lo on-line quase de imediato em diversas plataformas. Também começou a ser possível, para qualquer cidadão publicar um livro on-line através desta plataforma!

- Ainda anteriormente, em 1998, dois jovens universitários - Larry Page e Sergey Brin - lançaram a Google. A sua missão era a de “organizar a informação mundial e torná-la universalmente acessível e útil”!

A Google é hoje a maior fonte de pesquisa do mundo! Acabou com as tradicionais enciclopédias tornando-as obsoletas e outros produtos como as tradicionais Páginas Amarelas tiveram de reformular o seu negócio. 

Tudo o que precisamos saber encontramos no Google. Se o vendedor quiser saber informações sobre o cliente, encontra-o no Google! 

Com o Google apareceram outros produtos como o Gmail, Google Maps, Google Translate, entre outros. Já não temos desculpa em chegar atrasado a uma reunião: o Google Maps (tal como o Waze entre outras) permite calcularmos o tempo, analisar o tráfego, e sabermos o melhor trajecto para lá chegarmos. Longe vai o tempo em que o vendedor andava com um mapa no carro para encontrar uma localidade! 

Segunda Vaga (2000-2015):

É a “Revolução dos Telemóveis e Economia APP”. 

É nesta fase que “as start-ups de busca, de redes sociais e de comércio crescem sobre a Internet” e que, a meu ver, se começou a sentir a verdadeira alteração de comportamento nas Compras e, consequentemente nas Vendas!

Imagem de Olalekan Oladipupo by Pixabay

- Desde logo com o lançamento oficial, em Maio de 2003 da rede Linkedin, a maior rede social de negócios do Mundo. 

Quem quer ter sucesso nas Vendas B2B tem de saber utilizar corretamente as potencialidades do Linkedin.

Trata-se, a meu ver da maior base de dados empresarial do mundo. Os contactos que necessitamos no nosso dia a dia estão no Linkedin. E os que ainda não estão, é apenas uma questão de tempo. Com o Linkedin podemos contactar directamente os nossos interlocutores. Podemos também ser contactados por potenciais interessados na nossa empresa. Para o mercado de trabalho, é nesta rede que os profissionais de recrutamento vão encontrar os melhores candidatos. E se fizermos o Upgrade para os seus produtos Premium, aumenta a potencialidade da plataforma. 

Devido ao seu enorme potencial a rede foi adquirida pela Microsoft em Junho de 2016. 

- Em 2004, deu-se o lançamento do Facebook. Toda a gente conhece a história do Facebook.

Hoje, é possível fazerem-se negócios através desta rede social. Ao invés de, no passado, fazermos publicidade do tipo “Spray and Pray”, com bastantes dificuldades de segmentação, hoje, no Facebook (e também no Instagram que, entretanto, foi lançado e adquirido pelo Facebook) podemos canalizar essa publicidade para o nosso público-alvo devidamente identificado e segmentado sob todos os aspectos.

- Em Fevereiro de 2005, 3 ex- funcionários do PayPal lançaram o Youtube, uma plataforma de partilha de vídeos.

Dado o seu crescente sucesso a Google acabou de adquirir esta plataforma em final de 2006.

Hoje é considerada a segunda maior fonte de pesquisa do mundo, logo a seguir ao Google. 

Tal como a Amazon, o Youtube é uma autêntica fonte de conhecimento para quem a busca e também uma plataforma excelente para quem quer transmitir esse conhecimento, posicionar a sua marca empresarial ou pessoal, podendo mesmo ser uma importante fonte de receita tal como acontece a muitos dos mais conhecidos “Youtubers”!

- Em 2006 seguiu-se o Twitter que fazia parte de uma start up mais alargada, mas que, depois de uma cisão criou a sua própria plataforma em 2007.

Imagem de Gerd Altmann by Pixabay

- Aliás, 2007 é considerado um ano-chave para o lançamento de muitas das inovações tecnológicas que vieram a impactar o modo como vivemos e fazemos negócios.

- Foi precisamente em Janeiro de 2007 que a maior inovação tecnológica viria a acontecer com o lançamento do iPhone. Através deste lançamento a Apple revolucionou a forma como se comunica quer a nível pessoal quer a nível empresarial.

Estes aparelhos abriram caminho a uma outra indústria importante: a de aplicações (as chamadas app 's) para os telemóveis, aliás...Smartphones!

- Mas nenhuma destas aplicações mais conhecidas do grande público teriam a potencialidade que hoje conhecemos se não fosse a implantação de uma plataforma de software que tornou acessível “grandes volumes de dados"! 

A empresa responsável por essa plataforma chama-se Hadoop, apareceu em 2007 e provocou uma autêntica revolução na capacidade de armazenamento para computação. 

Hoje é já possível entregarmos a nossa Declaração de IRS no respectivo Portal das Finanças em poucos minutos, comprarmos passagens de avião on-line para qualquer lugar do Mundo, alugarmos uma casa no Airbnb, entre outras, devido a esta grande capacidade de armazenamento de dados. 

- Ainda em 2007, quando se pensava que, devido às limitações de utilização do silício a famosa Lei de Moore teria os dias contados eis que, devido à introdução, pela 1.ª vez em microchips, de materiais que não o silício, estes vieram não só a confirmar a Lei de Moore mas a aumentar ainda mais o potencial de crescimento da sua capacidade. 

- Também em 2007 a Google lançou o conhecido Android, uma plataforma alternativa ao IOS da Apple.

A diferença é que esta plataforma consiste em padrões "abertos" para os dispositivos. Os Smartphones de várias marcas conseguiram assim ganhar dimensão e posicionarem-se como fortes concorrentes do sistema "fechado" e exclusivo da Apple (IOS)!

- Depois, em 2010 seguiram-se outras plataformas como o Instagram (que, tal como dissemos, viria a ser adquirido pelo Facebook) e o Pinterest.

Claro que faltam muitas outras aplicações resultantes de inovações tais como o Messenger e o Whatsapp (entre outros), que hoje têm uma primordial importância para os negócios e que apareceram nesta vaga!

Terceira Vaga (2016…)

A terceira vaga começa em 2016 e ainda não se sabe onde irá parar. É a chamada “Internet de todas as coisas”. 

Em 2016 é lançado a aplicação de origem chinesa chamada no Ocidente de Tik Tok (na China é conhecida por DouYin).

Trata-se de uma aplicação destinada a criar e partilhar videos de curta duração. Para já com grande sucesso no mercado de consumo! 

É hoje mais fácil ou mais difícil vender a empresas do que anteriormente?

Hoje, devido a muitas destas inovações vivemos numa economia de partilha. Muitos negócios como os tradicionais táxis, hoteis, entre outros ganharam novos concorrentes como a Uber, AirBnB, Glove, UberEats, etc. Por outro lado novas perspectivas se abriram para o mercado de trabalho devido à Inovação Tecnológica! 

Não é verdade que a Tecnologia seja um perigo para o mercado de trabalho! Por cada posto de trabalho perdido muitos outros se abrem. Fundamental mesmo é termos uma sociedade preparada para estes desafios tecnológicos! E isto também é muito verdade para a profissão de vendas!

À pergunta:

 "Será hoje mais fácil ou mais difícil vender a empresas do que, (por exemplo) na década de 80?", 

qual seria a sua resposta?

Eu acho que, acima de tudo é...diferente!

Em muitos aspectos torna-se mais fácil dadas as ferramentas existentes que não tínhamos anteriormente! Mas as ferramentas, por si só, não vendem! Trata-se de uma fase mais desafiante e, para muitos, mais difícil se não se conseguirem adaptar! 

Ao vendedor é-lhe exigido uma nova atitude, abertura de mentalidade que advém de muitas das inovações tecnológicas abordadas! É fundamental estar a par e dominarmos as potencialidades destas e outras inovações!

Muitos não se adaptaram a esta corrente tecnológica e, por isso, ainda hoje não sabem o que lhes aconteceu lá para os anos 2007 a 2010, por exemplo, altura em que houve uma espécie de alavancagem na utilização em escala de muitas dessas plataformas!

• Por que razão deixaram de conseguir marcar reuniões com os seus prospects?
• Porque é que a atitude do seu habitual comprador mudou radicalmente?
• Porque é que as propostas passaram a ter uma taxa de sucesso reduzida?
• Porque já não são contactados por potenciais compradores tal como no passado não muito longínquo?
• Porque é que hoje as empresas privilegiam para comunicação comercial uma plataforma chamada de "Zoom", ou "Teams" (ou algo parecido) em detrimento do contacto pessoal?

Muitas das respostas encontram-se na utilização correcta das inovações apresentadas onde a Lei de Moore também está presente.

Imagem de Gerd Altmann by Pixabay

O que mudou?

Tempo! Ou a falta dele!

Tudo é feito de uma forma muito mais acelerada que anteriormente. Os Decisores de topo não têm tempo como anteriormente! Delegam no C-Level (os executivos de 2.ª linha com grande capacidade de influência) a pesquisa e síntese de informação, a escolha e recomendação de um número limitado de fornecedores a seleccionar!

A forma como a Comunicação se espalha em segundos para o outro lado do mundo, para os consumidores e para a população em geral aumenta a pressão dos negócios! 

Quem não acompanhar o ritmo imposto pelas inovações tecnológicas será rapidamente ultrapassado pelos concorrentes! A busca permanente pelo conhecimento terá que ser uma constante se quiser ter sucesso nos Negócios B2B!

Esteja atento e actualize-se sempre que possível! Não perca TEMPO!

Desejo-lhe,

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Conceição

Bibliografia: 

A Terceira Vaga, de Steve Case; Obrigado pelo Atraso, de Thomas L. Friedman; A Terceira Revolução Industrial, de Jeremy Rifkin

Perspectivas para 2021? As melhores!

Foi um ano atípico, este que agora termina!

Confrontamo-nos com situações adversas, para as quais muitos de nós não estávamos preparados!

A perda de vidas, de postos de trabalho, resultantes da queda da economia entre outras situações dramáticas, são sempre de lamentar e devem estar sempre no foco do nosso pensamento.

Mas, é na adversidade que o ser humano busca muitas vezes soluções que, em condições “normais” nunca as encontraria.

No que diz respeito ao mundo empresarial, o ano de 2020 representou a chegada “efectiva” do trabalho remoto (ou teletrabalho, como se costuma dizer)! A partir de agora, nada ficará como dantes!

Também na profissão de vendas entre empresas damos, “finalmente”, as boas vindas ao Vendedor Digital B2B. Aquele que deve estar preparado para comunicar offline mas, sobretudo online, que será, cada vez mais, onde terá de exercer a maior parte da sua actividade comercial em articulação com o departamento de Marketing.

Também aqui não haverá um regresso completo ao passado! Há que estar preparado!

Perspectivas para 2021? As melhores:

1) Através dos meios digitais vai conseguir duplicar os seus contactos comerciais com o seu mercado-alvo e, assim fazer mais vendas;

2) Vai deixar de incomodar os seus prospects e fazê-los perder TEMPO com reuniões e contactos offline desnecessários.

3) Também eles, os compradores das empresas, estão "agora" mais preparados para os negócios digitais ou online, do que anteriormente. As reuniões offline, só farão sentido na negociação, conclusão de negócios e num cenário de vendas complexas.

4) Com a racionalização da sua actividade e do seu tempo, o seu esforço comercial ficará, assim, mais productivo e isso traduzir-se-á positivamente na sua performance de vendas!

Os tempos são e serão diferentes a partir de agora. Os "sinais" já cá estavam há muito tempo mas, infelizmente, é necessário às vezes enfrentarmos situações extremas para encararmos de frente a realidade. 

Para já a principal lição a tirar desta crise é a necessidade constante de planeamento, da elaboração de uma estratégia com respectivos planos de contingência face a eventuais cenários que possam vir a acontecer. 

Tal como fazia Wayne Gretzky, o jogador Canadiano de hóquei no gelo, mais importante do que saber onde estamos é saber para onde vamos!

Acho que, para 2021 vai mesmo correr tudo bem!

Desejo-lhe Festas Felizes e um 2021 com muita prosperidade ...e Excelentes Negócios!

Cumprimentos, 

Jorge Miguel Conceição

7 Tendências cruciais para o Vendedor B2B do Século XXl

Vendedor do Século XXI
Crédito de imagem: Freepik

Nos últimos anos e com a tendência crescente por parte dos compradores em dar prioridade às suas pesquisas na forma on-line, pensou-se que a profissão de vendas estava caminho do fim!

De facto, o vendedor “à moda antiga” já não está apenas em vias de extinção; acabou mesmo!

Curiosamente a profissão de vendas, especialmente as vendas empresariais, continuam a necessitar de um profissional nesta área, mas com características diferentes. Que actue também de uma forma diferente.

Várias tendências apontam para esta necessidade de actuação. 

Identificamos, para já apenas 7 Tendências, as quais consideramos as mais pertinentes, mas poderão haver algumas mais. A saber:

1) Impacto da Revolução Tecnológica

Nos últimos 20 anos tem acontecido como que uma revolução na tecnologia que tem transformado a forma como se fazem negócios e também o próprio dia-a-dia dos cidadãos comuns.

Quase tudo pode ser feito através da tecnologia. Quer a nível empresariam quer a nível pessoal. São tantos os exemplos que nem vale a pena mencioná-los aqui. 

Já em 2011 (isto é, há quase 10 anos atrás!) a conhecida empresa de consultoria Gartner previa que, para 2020, 85% do relacionamento com os seus fornecedores não necessitariam da interacção com o ser humano. Isto é, não iriam necessitar de vendedores como antes. Estamos já em 2020, correcto?

A consequências deste impacto tecnológico fizeram-se sentir, em primeiro lugar no comportamento dos compradores.

2) Alterações no Processo de Compra

Uma das primeiras consequências da revolução da Tecnologia aconteceu, em primeiro lugar na forma como os compradores empresariais actuam, quer nas suas pesquisas quer no processo de decisão.

Certamente já conhece as 3 atapas principais do processo de compra:

1) Visibilidade; 2) Consideração e 3) Compra.

Actualmente o comprador faz, ele próprio a sua pesquisa e avança o máximo que puder, sem a presença física do vendedor nesse processo. Se puder comprar on-line fá-lo-á sem qualquer problema. 

Os compradores não querem perder tempo! Querem agilidade e facilidade na pesquisa/selecção, querem baixo custo e minimizar riscos.

As excepções são aquelas vendas com maior complexidade. As de maior valor de transacção, com maior risco e com necessidade de negociação com vista a uma redução de preço. Aí, sim, o vendedor será chamado a uma reunião física para a respectiva negociação e fecho de negócio.

Por outro lado, o número de stake holders no processo de decisão tende a aumentar, quanto mais complexa for a aquisição em causa.

Sabemos que, quanto mais pessoas envolvidas no processo de decisão, menor é a probabilidade de sucesso numa venda.

O fornecedor terá de construir consensos dentro da empresa e os conteúdos didácticos de Marketing ajudarão na construção desses consensos em cada etapa do processo.

3) Importância dos “Change Makers” no processo de Decisão

No seu livro “Social Selling”, os autores Tim Hugues e Matt Reynolds introduziram o conceito dos "Change Makers". Fiz já referência a este conceito no artigo “A nova Psicologia das Vendas B2B”.

De acordo com os autores, Change Makers são stakeholders internos da empresa que “vivem para trabalhar e não trabalham para viver”.

Dominam a Internet como ninguém e quando existe algum problema para ser resolvido na empresa é a eles que o C-Level recorre na busca de solução.

Sem serem propriamente “decisores” formais, o seu poder de influência na decisão acaba por ser de maior importância.

A importância do Conhecimento para o vendedor B2B

Estudos reportam que os membros do chamado C-Level tem autoridade final em 64% das decisões, mas os não C-Level (os Change Makers) podem influenciar 81% das decisões de compra (Tusmisto-Inch, 2015). Por este motivo o Novo Paradigma das Vendas se alterou.

O Decisor Final, devido à evolução tecnológica e à maior velocidade com que hoje se comunica e se fazem negócios, não tem mais tempo como anteriormente.

Enquanto que no Velho Paradigma a prioridade de contacto do vendedor era o Decisor Final, agora é, em grande parte aos Change Makers que toda a sua atenção e comunicação se deve dirigir.

Também a natureza da Comunicação se alterou substancialmente.

Em vez da troca simples de informação, agora estamos a falar da troca de conhecimento por parte do vendedor aos Change Makers. 

São estes que irão influenciar a decisão final junto do Decisor (ver quadro abaixo)

Novo Paradigma das Vendas B2B
Adaptado de CEB-Gartner - The Customer Chalenger

4) A ascensão da figura do Inside Salesman (vendedor interno)

Do que se tratou no ponto anterior chega-se a uma conclusão: as primeiras etapas do processo de compra podem ser acompanhadas pela figura do “Inside Salesman”! 

Este tipo de vendedor (porque de um verdadeiro “vendedor” se trata) pode trabalhar remotamente em qualquer lado, fazendo uso das vantagens resultantes da tal revolução tecnológica abordada inicialmente.

Assim as empresas reduzem substancialmente os custos das vendas, poupando em deslocações desnecessárias, entre outras, enquanto não apenas mantêm o número das vendas como até as podem aumentar se trabalharem com productividade. 

O Inside Salesman deve, por isso, ser um profissional aberto às novas tecnologias pois é com elas que terá de trabalhar: CRM; Zoom, Teams, Skype, plataformas de Marketing Automation, Plataformas de Streaming, ferramentas de Social Selling (Linkedin, pois está claro), comportamento ao telefone, entre outras!

Como vimos estamos já na presença do Vendedor Digital, que terá, não apenas de saber porquê e como usufruir daquelas tecnologias, mas, acima de tudo fazer a ponte entre o departamento de Marketing e as Vendas. 

No fundo haverá só um departamento: o de Smarketing (sales & marketing). A este caberá a tarefa de acompanhar todas as etapas do processo de venda quase até ao final. 

No caso de vendas do tipo mais transaccional - como no caso, por exemplo das SaaS (Software as a Service) - poderá mesmo o vendedor interno estar capacitado a concluir vendas! Apenas no cenário das Vendas Complexas o vendedor externo entrará em acção.

5) Especialização

O Vendedor generalista já era! 

O novo comprador B2B exige do vendedor profundo conhecimento na sua área de actuação! Precisa que lhe ensine algo que ele ainda não saiba e que não encontrou na Internet (o que é difícil).

Para isso o novo vendedor B2B precisa apostar nesse mesmo conhecimento de todas as formas possíveis e, acima de tudo não pode desleixar-se na aprendizagem contínua!

Principalmente devido à constante evolução tecnológica, parar é morrer! É fundamental estar-se sempre à frente do mercado. 

Vivemos numa época de comoditização dos produtos, isto é, perdem a diferenciação rapidamente entre eles. 

Se o vendedor não se apresentar de uma forma diferente, mais inovadora e com profundo conhecimento na sua área de especialidade ele próprio será visto como uma commodity.

6) Aposta na Marca Pessoal do Vendedor

Não são só as empresas que têm uma marca!

Marca Pessoal do Vendedor
Créditos de imagem: Freepick

Mesmo trabalhando para uma outra empresa, os vendedores hoje têm todos os meios para cultivar a sua própria marca pessoal.

No ponto anterior abordamos a questão de o vendedor arriscar-se a ser uma commodity, isto é, sem diferenciação em relação aos seus colegas concorrentes.

A sua especialização e conhecimento na sua área de negócio tem de ser devidamente “vendida” não apenas pessoalmente, junto do cliente, mas nas etapas prévias do processo de venda.

Hoje existem meios de promover uma marca pessoal.

Como estamos a falar de negócios B2B, falamos evidentemente do Linkedin onde o vendedor poderá criar, com o tempo, a sua base de dados preferencial, criar o seu círculo de proximidade (relacionando-se com a sua rede e não só), construindo a percepção que a rede possa ter dele, e aumentando a sua reputação na sua área de especialização. Ser-lhe-á útil no terreno e com isto somará pontos, que o ajudarão a concluir negócios!

Tão importante como o que se vende será a “forma” como se vende e isso começa logo no início do processo de compra. 

7) O Outside Salesman (vendedor externo)

Como se depreende com tudo aquilo que foi escrito anteriormente, o processo de vendas B2B exige outro tipo de esforço por parte dos vendedores.

O Vendedor externo continua e continuará a ser necessário. No entanto, no processo de venda, muitas das tarefas deverão estar alocadas ao Inside Salesman que trabalhará em conjunto com o departamento de marketing e também com o outside sales.

Dependendo do tipo de produto ou serviço em causa, o Inside Salesman poderá, como já se disse fechar vendas. 

Tomada de Decisão

Mas no caso de isso não acontecer, o Inside Salesman terá a tarefa de preparar o terreno (qualificação de leads gerados pelas acções de Inbound Marketing, qualificação de prospects, preparação de um mapa de influência para se saber quem é quem na empresa a contactar, et.), no fundo, avançar o máximo possível no processo. Ambos os vendedores (inside e outside) terão de trabalhar em conjunto. Um será o complemento do outro!

O vendedor externo terá um papel na fase final do processo e mais influente no caso das Vendas complexas. Mas sempre em harmonia com o inside sales.

Se fizermos uma comparação com a área militar o Vendedor externo será como que alguém de uma Força Especial! Uma espécie de “Comando” ou “Fuzileiro” que intervêm essencialmente nos grandes e mais difíceis momentos.

A tendência é, por isso a de começar a haver menos (mas melhores) vendedores externos e mais vendedores internos. 

É o resultado da conjuntura resultante da revolução tecnológica e da consequente alteração do comportamento das compras das empresas.

Em Resumo:

1) As condições para a Venda Remota já existem há muito tempo. 

Se há ilacções positivas que se podem tirar da actual pandemia que o mundo está a viver (apesar da imensa tragédia resultante dos mortos que esta tem provocado) é a confirmação da venda e trabalho remoto.

Não tenhamos ilusões: a Venda Remota veio para ficar! É e será no futuro o “novo normal”!

2) Os tempos são para o Vendedor Digital que terá de lidar em conjunto com o Marketing de uma forma específica e diferenciada em cada etapa do processo de venda.

3) O novo vendedor terá de lidar com o novo paradigma das Vendas: saber comunicar com os Change Makers. Muitos nem pertencem ao C-Level, mas, por dominarem a Internet e Redes Sociais como ninguém, têm acesso a toda a informação relevante. Por isso, querem agora “Conhecimento” para transmitir e influenciar o Decisor final da empresa. Este vendedor (quer seja inside sales ou outside sales) terá de saber lidar com as novas tecnologias, ferramentas digitais e saber fazer a ponte com o departamento de marketing;

4) Vendas e Marketing serão como que um só departamento: o departamento de Smarketing (Sales & Marketing) ou apenas Vendas (sem Marketing não haverá vendas!) 

5) Não serão apenas os produtos/serviços que terão de ser diferenciados. Os vendedores, eles próprios terão de inovar na “forma” como vendem. Saber um pouco de tudo já não funciona no mundo actual das Vendas. É necessário que o Vendedor seja visto como um autêntico "expert" na sua área de actuação. Terá que estudar de uma forma contínua e estar a par das últimas novidades do seu negócio específico.

6) Para vender, o vendedor será visto, ele próprio como uma marca. Uma marca pessoal. Tal como se faz em Marketing com os produtos e serviços também ele terá que criar essa marca, promovê-la e desenvolvê-la. O Linkedin é a melhor ferramenta para o fazer. 

7) O vendedor externo terá mais influência num cenário de vendas complexas bem como na fase final do processo de venda. Será como que uma “força especial” do departamento de vendas. Aparecerá nos momentos mais decisivos do porocesso.

Desejo-lhe,

Excelentes Negócios!

Cpts,

Jorge Miguel Conceição

PS: para mais informações sobre como poderá optimizar a sua equipa comercial em cada fase do processo de vendas contacte-me através do telefone: +351 21 409 4009, através do e-mail: jorge.conceição@behavemarketing.com ou preenchendo o seguinte formulário: contacte-nos

Bibliografia: 

The Future of the Sales Profession, de Graham Awkins; The Challenger Sale, de Matthew Dixon e Brent Adamson, Buyer Centered Selling, de Thomas Williams & Thomas Saine

4 Desafios para o novo Vendedor B2B

Que o mundo dos negócios entre empresas está a mudar rapidamente é uma verdade completamente assumida por todos.

A rapidez actual proporcionada pela forma como comunicamos exige mais produtividade nos negócios.

Não se trata apenas de não perdermos (e não fazermos perder) tempo, no processo de venda. 

Há que criar, acima de tudo, VALOR aos nossos interlocutores para que o Relacionamento possa dar frutos.

Relacionamento, nos tempos que correm tem apenas a ver com o Valor que implementamos no cliente. É o resultado e não a causa de uma venda bem-sucedida.

Para essa criação de Valor identificamos, pelo menos, 4 Desafios que se colocam ao novo vendedor B2B, num cenário de Vendas Complexas.

Sabemos que existem mais, mas os que assinalamos abaixo, afiguram-se os mais pertinentes, neste momento, no nosso ponto de vista.

A saber:

1) Promoção de Consensos

Um dos aspetos relevantes nas Vendas Complexas B2B é a necessidade crescente do vendedor em promover consensos dentro dos respetivos stake holders da organização com que lida.

Mesmo com os decisores de 1.ª linha, os chamados C-Level’s (CSO, CMO, etc.) e devido à complexidade da decisão a tomar, também eles têm necessidade de partilhar a sua autoridade com os restantes colegas. Precisam do seu apoio para tomarem, em conjunto uma decisão que se afigura complexa. 

Esta característica tem vindo a ser considerada como uma das mais importantes no processo de tomada de decisão das empresas B2B, em ambiente de vendas complexas. 

Por outro lado, exige um esforço redobrado por parte do fornecedor (neste caso do vendedor) no sentido da obtenção de consensos. Bastará que um dos elementos diga não para o negócio não se fazer. 

Poderá, esse “não” ser vinculativo? Se se tratar, por exemplo de um Director Fabril, cujo equipamento ficará à sua responsabilidade, é claro que, muito provavelmente o negócio não se fará se o mesmo não ficar devidamente convencido!

Há que construir uma Matriz de Relacionamento sobre o Processo de Tomada de Decisão da empresa, saber quem é quem, alcance da sua opinião, arranjar sponsors na organização, enfim: um desafio grande a considerar para o Vendedor B2B.

2) Aumento da Aversão ao Risco

No artigo escrito em novembro de 2018 intitulado 6 Tópicos sobre as Vendas Complexas, são explicadas algumas das características deste tipo de venda. 

Uma delas é a problemática do Risco que os stake holders incorrem no processo de tomada de decisão.

Os motivos são óbvios! Trata-se de avaliar como e quando haverá retorno sobre o investimento que se irá fazer! 

O resultado é que os compradores não querem correr esse risco sozinhos. Exigem, aos fornecedores a partilha desse risco.

Sim, é um risco que as empresas têm de encarar e um novo desafio para o Vendedor B2B ultrapassar esta, mais que provável, objeção!

3) Maior exigência de Personalização de Produtos/Serviços

Com a maior complexidade vem a exigência de personalização das soluções propostas às necessidades específicas dos clientes. 

No fundo existe aqui uma certa lógica: ao querermos propor soluções que vão ao encontro das necessidades da empresa, estas exigem produtos e serviços quase que "à sua medida"!

O problema consequente é que, soluções à medida, em princípio acarretam mais custos para o fornecedor, os quais o comprador não quererá assumir!

Será algo que o vendedor terá de se confrontar, seguramente!

4) A acensão dos Consultores Externos

Outro dos desafios que tem vindo a crescer rapidamente é o recurso a consultores externos.

Devido à complexidade do processo de compra e da consequente tomada de decisão, os próprios stake holders das empresas recorrem a consultores externos para os ajudar nessa tarefa.

O objetivo primordial é extrair o máximo Valor na decisão. 

Já não basta ao vendedor preocupar-se na busca de consensos junto da equipa de gestão (os stakeholders no processo de tomada de decisão). 

A estes se poderão juntar um ou mais elementos (os Consultores Externos) que irão opinar sobre este processo!

Será, também a sua opinião vinculativa? Todas são! Nestes casos de processo de compra o todo é a soma das partes. O vendedor B2B, terá de se preparar para mais esta situação.

Conclusão:

• Pelo que vimos dos desafios expostos, a forma como temos de lidar com os compradores das empresas mudou consideravelmente;

• Os vendedores devem adaptar-se rapidamente a estes novos desafios e terem uma outra atitude: ajudar os clientes a pensar de forma diferente, trazer-lhes novas ideias e, acima de tudo mostrar bastante Conhecimento na sua área de negócio;

• Este será o ponto de partida para enfrentar os dasafios expostos;

• As palavras-chave terão que ser: Formação, Treino, Estudo e Preparação para estes (e outros) desafios;

Desejo-lhe, 

Excelentes Negócios.

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição

Bibliografia:

1) Buyer Centered Selling, de Thomas Williams & Thomas Saine e,

2) The Challenger Sale, de  Matthew Dixon e Brent Adamson.