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quinta-feira, 12 de outubro de 2017

Vender a quem?


Muitas das equipas de vendas continuam a focar a sua actuação imediata nos vários passos do Processo de Vendas: prospecção, reunião, proposta/negociação e fecho.

Estratégia no Processo de Vendas


Contudo há um passo importantíssimo que, se não for observado atempadamente, comprometerá seriamente o sucesso dos vendedores no terreno. Esse passo é a componente Estratégica das vendas (sim, o Pós-Venda é super importante mas em 1.º lugar há que Vender!)!

Essa componente estratégica poderá começar com uma Análise SWOT do departamento de Vendas, seguida da identificação do Mercado-Alvo pela empresa, com a definição do Perfil de Cliente Ideal, definição do Perfil do Interlocutor Ideal, com a elaboração de “Personas” (representação fictícia de um possível cliente) e a construção de um Mapa de Influência onde se identificam os vários “actores” dos prospects que estão envolvidos no processo de Decisão da Empresa.
Estratégia nas Vendas

Uma das questões mais comuns dos Vendedores é, de facto:

1) Qual o interlocutor correcto para vender o seu produto ou serviço?

2)  Quem devem contactar? 

Existem vários Níveis no Processo de Tomada de Decisão nas Empresas. E o objectivo deste artigo é conhecermos, um pouco melhor as características de cada um desses níveis.

NÍVEL I: departamento de compras. Focam-se no curto prazo.  Os interlocutores podem ter vários tipos de nomes nas suas funções mas, no essencial estão envolvidos apenas na aquisição de produtos/serviços.

Preocupam-se essencialmente com os aspectos logísticos: preço, prazos de entrega, embalagem, transportes, devoluções, condições de pagamento, etc. 

Dependendo do tipo de empresa, têm autoridade limitada. O seu dia-a-dia são as transacções.

Devemos investir no relacionamento, ajudá-los a ser visto como heróis para ter o seu apoio; buscam segurança e reconhecimento; PREÇO, PREÇO, PREÇO.

Proposta de Valor: solução logística

NÍVEL II: Decisores Intermédios (Diretores de 2.ª linha, dependendo da organização: Directores de Operações, Informática, Marketing, Vendas, etc.).

Foco no Médio Prazo: mais poder de influência na compra; são eles que irão gerar os pedidos de compras que o Nível I irá processar; podem criar “procura” para a nossa solução; ao contrário do Nível I (aquisição) o Nível II pensa mais na utilidade do produto ou serviço para a performance da empresa; pensamento mais operacional que logístico; preocupam-se com qualidade, funcionalidade, desenvolvimento e operacionalidade; poderão actuar como nosso “sponsor” e vender internamente o produto/serviço por nós; receptivos a novas ideias que as podem levar (e apoiar) a um nível superior na organização; preocupam-se em como o serviço tornará as suas vidas melhores na organização.

Proposta de Valor: solução técnica (operações, marketing, financeira, informática, comercial)
Vender a quem? Nível do Decisor

NÍVEL III: Decisores de alto nível

Este nível também é chamado, na literatura de vendas de C-Level: o mais alto de todos (executivos, donos de empresas, gestores de topo, CEO’s, Diretores Gerais)

Foco no Longo Prazo. Pensamento Estratégico; não compram produtos mas antes formam Parcerias Estratégicas; as palavras-chave que lhes interessam são: rentabilidade, cash flow, vantagem competitiva, satisfação de clientes, satisfação de colaboradores, tendências de mercado, valor para o accionista, entre outras.

Principal característica: têm autoridade para arranjar “budget” caso o serviço ou produto os ajude a atingir os objectivos da empresa; se o Nível III gostar da nossa ideia, a probabilidade de ganharmos o negócio é elevada; no fundo interessam-se, sobretudo, em analisar como a nossa solução se encaixa na sua estratégia de longo prazo.

Proposta de Valor: solução financeira


Facilmente se chega a conclusão de que o interlocutor mais apetecido será o de Nível III que será também o mais difícil de aceder.

Qualquer dos tipos em causa são importantes para as equipes de Venda e nenhum deles deve ser descurado. Tudo depende do tipo de produto, valor financeiro em causa e do tipo de Valor percebido para o cliente.

Para cada nível devemos ter uma proposta de valor adequada e falar a linguagem que eles querem ouvir!

Desejo-lhe,

Boas Vendas!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição
www.behavemarketing.com
Bibliografia: 
Insight Selling, de Mike Schultz e John E. Doerr;
Value-Adding Selling, de Tom Reilly

sexta-feira, 9 de junho de 2017

Como atrair potenciais Clientes para a Indústria


Marketing de Atracção para a Indústria de BeHave Marketing

Será que o sector Industrial consegue atrair potenciais clientes através dos meios digitais?

Essa é uma das questões com que me tenho deparado quando estou em contacto com as empresas Industriais! E a resposta é óbvia: claro que sim!

É uma área com necessidades e objectivos diferentes de outras actividades. 

Muitas das empresas estão focadas na exportação pelo que os clientes são, na sua grande maioria internacionais. 

segunda-feira, 5 de junho de 2017

"A nossa actividade é muito específica"!

Formação de Vendas
Por acaso já ouviu esta frase em algum lado? Quero acreditar que sim!

De facto, quem trabalha em Auditoria, Consultoria, Formação ou outra qualquer actividade relacionada com o mundo empresarial já ouviu alguém dizer esta frase ou uma outra parecida com esta (específica, sui generis, etc)!

Então o que há de errado nesta afirmação?

Absolutamente nada! As empresas têm toda a razão!

Cada uma das empresas (ou actividades) têm a sua própria especificidade! 

segunda-feira, 3 de abril de 2017

Obtenha sempre uma situação de Compromisso nas Vendas!

Formação de Vendas
Ao acompanhar alguns Vendedores no âmbito de processos de Coaching e mesmo de Formação Comercial tenho reparado que muitos vendedores não lideram, eles mesmos o Processo de Venda! 

Deixam-no à mercê do seu interlocutor e isso não é bom: é péssimo!

Trata-se de uma situação diferente de Compromisso de que se fala habitualmente nas Vendas.

E de que compromisso estamos a falar afinal?

terça-feira, 10 de janeiro de 2017

Email para agendar uma Reunião de Vendas


Como escrever um emai
Sabia que, em regra, as pessoas demoram cerca de 2,7 segundos para decidirem se vão ler, encaminhar ou apagar um e-mail?

De facto o e-mail tornou-se no meio de comunicação de excelência para qualquer pessoa. 

Nos negócios, onde o tempo é um factor importante a ter em conta, o e-mail veio colocar ainda mais velocidade às decisões e aumentar a pressão sobre os empresários que têm que decidir e tomar as suas medidas de gestão de uma forma mais rápida e pragmática que anteriormente!

O QUE É QUE ISTO TEM A VER COM O ENVIO DE E-MAILS?

segunda-feira, 2 de janeiro de 2017

"Apresentar Serviços"? LOL!


Mas como é que, no século actual, ainda há quem utilize este tipo de títulos num e-mail para agendar uma Reunião? É para rir, não?

E é esse, precisamente o tema deste artigo:


 A importância do Título num e-mail.

segunda-feira, 7 de novembro de 2016

Quais os Tipos de Clientes no Mercado Industrial (e B2B em geral)?

Marketing Industrial
Para se ter sucesso no mercado Industrial é importante que os Gestores de Vendas e Marketing conheçam o tipo de clientes e suas características.

Fundamentalmente existem 3 tipos de clientes Industriais:

1) Fabricantes de Equipamentos:

São também conhecidos pela sigla inglesa OEM (Original Equipment Manufacturer).
Este tipo de empresas compra equipamentos, matérias primas e outros componentes. O único propósito é incorporar estes produtos nos produtos finais que serão colocados no mercado para venda.
Exemplo destas empresas são os fabricantes de automóveis ou os fabricantes de bens de consumo duráveis (como os electrodomésticos)