BeHaveMarketing

quarta-feira, 14 de setembro de 2016

Como provar o VALOR nas propostas comerciais B2B

Em muitas propostas que tenho analisado reparo que, como habitualmente se fala muito da nossa empresa, das nossas capacidades, que somos líderes, que somos isto, aquilo, etc.

“Algumas” dessas propostas têm, de facto, a preocupação de mostrar o VALOR que podem entregar ao cliente. Mas…será que isso chegará para transmitir confiança ao potencial cliente? Isto é, será o suficiente para o convencer?

A resposta é…NÃO! Não basta apresentarmos a nossa Proposta de Valor. Temos que provar, seja com valores reais, com valores estimados, ou de uma outra forma (já lá vamos!) qual o Valor que criamos através da nossa oferta comercial.

Existem fundamentalmente 4 maneiras de o fazer:

1) Cálculo do ROI (Retorno sobre o Investimento)

Na imagem em baixo podemos ver um exemplo de uma empresa cujas vendas, sem qualquer campanha, são de 10.000€ num determinado período.

Se, através de uma determinada campanha de Marketing acharmos que poderá vender 65.000€ no mesmo período teremos vendas incrementais no valor de 55.000€.

Se o Custo (Investimento) dessa campanha for de 25.000€ teremos um ROI de 120%


ROI (%) = Lucro Líquido (€) /Investimento (€) 
ROI

Assim, o potencial cliente verá o seu investimento ter o devido retorno e poderá decidir pela sua proposta.

2) Análise Custo/Benefício

No quadro abaixo poderá ver um outro exemplo (valores apresentados são apenas simples exemplos).

Imaginemos que uma empresa quer substituir as lâmpadas clássicas pelas novas lâmpadas economizadoras. Será que vale a pena o investimento?

Temos os custos anuais de electricidade e dizemos que, com as novas lâmpadas esse custo será menor, mesmo sabendo que o investimento inicial será superior ao custo anual. 
Custo/Benefício
No final obteremos um benefício de 14.200€/ano com estas novas lâmpadas! Será o suficiente para convencer o cliente? Vamos ver as alíneas que se seguem!

3) Testemunhos de clientes

Claro que nem sempre será possível contabilizar ou mesmo estimar este tipo de Valor a implementar ao cliente!

Para isso, ter um Testemunho de um cliente (se possível de uma actividade similar) é um poderoso trunfo para conquistar a confiança do nosso interlocutor e, desta forma provamos que, tal como fizemos com aquela empresa o mesmo poderá ser feito com a sua. 

4) Case Studies

Muitas vezes temos que estimar valores, mas…será que os cálculos vão bater certo? Quem garante ao cliente que vai ser mesmo assim?

Para isso devemos apresentar casos práticos em que, projectos similares foram implementados com sucesso noutras empresas.

Se esses casos práticos forem com empresas da mesma actividade será bom! Se essas empresas forem empresas de prestígio, será excelente!

Se, o próprio Case Studie  for acompanhado (devem ser sempre) de testemunhos convictos, então prepare a Nota de Encomenda pois dificilmente o negócio lhe vai fugir!


Sempre que lhe for possível tente fazer estes Cases Studies de uma forma profissional com um perito na matéria!

O visual deve ser excelente. Utilize vídeos! Funcionam sempre bem pois são fáceis de visualizar!

Claro que, se quisermos ser mais exigentes poderemos por em prática outros métodos com recursos a técnicas financeiras mais elaboradas!

O que lhe apresento agora são métodos simples e acessíveis de se porem em prática!

Por isso não se esqueça: 

Nas suas propostas não se fique com a descrição do problema e como a sua solução a vai resolver. 
Prove, através das alternativas acima mencionadas como o potencial cliente poderá confiar na sua empresa.

Agora, mãos à obra!

Boas Vendas!

Cumprimentos,


Jorge Conceição
General Manager

BeHave Marketing

segunda-feira, 11 de julho de 2016

Lidar com as Objecções nas Reuniões de Vendas B2B


O Telefone continua a ser um dos principais meios de auxílio às Vendas ou mesmo um instrumento de Vendas.

Muito se tem dito e escrito sobre a utilidade deste meio. Alguns acham que "já deu o que tinha a dar"!

terça-feira, 12 de abril de 2016

O que é que a sua empresa faz?

Já experimentou colocar esta questão aos seus Vendedores (e não só!)?

Talvez fique surpreendido! 

Não devido ao teor das respostas mas porque, provavelmente cada pessoa responde de maneira diferente!

Estamos, portanto, a entrar no domínio daquilo que se chama vulgarmente por Proposta de Valor!

E porque é que uma correcta definição da Proposta de Valor é assim tão importante?

Porque essa simples definição será o ponto de partida para a função de Vendas e Marketing da Empresa!

terça-feira, 12 de janeiro de 2016

5 Questões essenciais para criar uma Proposta de Valor para a sua Empresa

Criação de Proposta de Valor
A criação de uma Proposta de Valor é uma etapa muito importante para o posicionamento e realização de negócios de uma empresa.

Não basta dizer que trabalhamos nos Alumínios, na Decoração de Interiores ou na Consultoria de Gestão, por exemplo! Existem “N” empresas a fazerem o mesmo. O que é que os Clientes ganham com isso? Que tipo de VALOR essa oferta dará ao negócio dos seus Clientes?

É aqui que as empresas devem ter uma definição da Proposta de Valor para o seu mercado. Esta pode ser uma Proposta de Valor genérica da empresa ou várias propostas de valor em função de cada produto e respectivo mercado-alvo.

segunda-feira, 6 de julho de 2015

A arte de ESCUTAR nas Vendas B2B

Um dos grandes problemas nas Vendas é que se continua a falar demais e a ESCUTAR pouco! 

Muitos Vendedores, nas suas formações foram precisamente “formatados” para dizer “isto” ou “aquilo” consoante a situação em causa! Nada de mais errado e improdutivo nos dias de hoje!


Antes de se dizer o que quer que seja devemos ESCUTAR os nossos interlocutores! Saber dos seus problemas e expectactivas para os seus negócios.


terça-feira, 21 de abril de 2015

Como chamar a ATENÇÃO nas Vendas B2B?


Chamar a atenção é o primeiro passo de qualquer empresa que tenha algo para vender!
Há que dar a conhecer a nossa Marca e comunicar a nossa Proposta de Valor independentemente de trabalharmos para uma Empresa ou a nível Individual!
O mercado precisa saber que a empresa existe, que tem algo importante para oferecer e para isso é necessário dar os passos correctos para estarmos frente-a-frente com um potencial cliente.

Mas o que fazer então?

segunda-feira, 13 de abril de 2015

Quais os 7 Atributos e Competências do Vendedor de Excelência?


Formação de Vendas

Nas empresas B2B há vendedores e…VENDEDORES DE EXCELÊNCIA!

Uns fazem aquilo que lhes pedem, vão cumprindo razoavelmente a sua quota de vendas mas nunca conseguem dar o passo seguinte na sua carreira! E porquê? Porque não cultivam as competências essenciais para fazerem deles verdadeiros Vendedores de Excelência!


Quanto aos OUTROS...fazem a diferença, não apenas nas empresas onde trabalham mas, mais especificamente nas empresas que servem como clientes! Porquê?