BeHaveMarketing

segunda-feira, 7 de novembro de 2016

Quais os Tipos de Clientes no Mercado Industrial (e B2B em geral)?

Marketing Industrial
Para se ter sucesso no mercado Industrial é importante que os Gestores de Vendas e Marketing conheçam o tipo de clientes e suas características.

Fundamentalmente existem 3 tipos de clientes Industriais:

1) Fabricantes de Equipamentos:

São também conhecidos pela sigla inglesa OEM (Original Equipment Manufacturer).
Este tipo de empresas compra equipamentos, matérias primas e outros componentes. O único propósito é incorporar estes produtos nos produtos finais que serão colocados no mercado para venda.
Exemplo destas empresas são os fabricantes de automóveis ou os fabricantes de bens de consumo duráveis (como os electrodomésticos)

2) Utilizadores Finais:

Ao contrário do exemplo anterior, estes produtos não serão incorporados no produto final fabricado pela empresa.
Os produtos destinam-se aos colaboradores (os utilizadores finais) ou outros, no âmbito do trabalho que têm que desenvolver nas empresas. 
Como exemplos poderemos ter equipamentos de limpeza, materiais de escritório, mobiliário, etc.

3) Mercado de Reposição (Aftermarket):
Marketing Industrial


Também conhecidos pelas siglas MRO (Manutenção, Reparações e Operações) estas empresas proporcionam serviços às empresas e consumidores finais. Como exemplo temos as oficinas de automóveis que usam peças novas para substituir as antigas ou defeituosas, ferramentas que usam no âmbito de seu serviço, transportes para se deslocarem, etc. 

Uma vez conhecido estes tipos de clientes podemos adequar melhor a nossa Estratégia de actuação para cada um deles, os tipos de produtos para cada marcado bem como o respectivo
tipo de comunicação mais adequado em função das suas características. 

Desejo-lhe,

Bons Negócios!

Cpts,

Jorge Miguel Conceição

quinta-feira, 20 de outubro de 2016

Vender com Estratégia: ponto de partida para mais produtividade nas Vendas B2B


Vender com Estratégia
Nos tempos actuais em que a Internet veio mudar de completo o velho paradigma das vendas, é fundamental que os vendedores se preocupem menos com as velhas técnicas "manipulativas" de negociação e fecho de negócios e se preocupem mais na preparação do seu trabalho comercial antes mesmo de começarem a Vender.

Não quero dizer com isto que a Negociação e o Fecho de Vendas não sejam importantes! Contudo, 
muitos dos problemas a jusante (negociação, fecho de negócios) começam a montante! Mesmo antes do processo de venda, isto é, na sua preparação.

Estamos a falar do novo processo de venda do século XXl: Vender com Estratégia!


Em poucas palavras tudo se resume a 3 fases estratégicas:


1) Definição do mercado-alvo

2) Definição de Perfil de Conta Ideal
3) Definição de Perfil de Interlocutor Ideal

A) Mercado-Alvo:


Estamos ainda na fase do Targeting!

Certamente que, no plano de negócios da empresa já deverá existir um mercado-alvo definido. Mas também as vendas (e cada vendedor) devem efectuar esse trabalho. Para cada produto ou área de negócio e não de uma forma generalista.

Deve-se efectuar uma análise SWOT em que se analisam os pontos Fortes, Fracos, Ameaças e Oportunidades, mas adaptadas aos famosos 4 P’s publicados pelo Professor Edmund McCarthy, em 1960, no seu livro, Basic Marketing – A Managerial Aproach: análise e características dos Produtos, do Preço, da Promoção, e do local de distribuição/venda (o último P-Place).


A partir daqui há que definir uma Proposta de Valor para cada Produto (além da genérica) e estabelecer a posição competitiva da empresa face ao mercado e seus concorrentes (directos e indirectos)


B) Perfil de Conta Ideal:


Trata-se de definir que tipo de contas/empresas queremos abordar. Quais as que mais se adequam à nossa empresa (depois de efectuar a análise SWOT este processo será mais simples!)


Um dos grandes problemas das Vendas é a perda de tempo com empresas que nunca irão comprar. Criando este perfil ir-se-á ao encontro das empresas com maior probabilidade de negócio, mais rapidamente e com maior productividade.


Factores a ter em conta nesta definição:


1) “Demografia” da Empresa:


 A palavra “demografia” diz respeito ao consumidor final e não às empresas. A versão Inglesa “Firmographics” (que diz respeito às Organizações) ainda está pouco divulgada na nossa língua, mas, no fundo vai dar ao mesmo: analisar o tipo de empresa, tamanho, número de colaboradores, localização geográfica.


2) Dados Operacionais: equipamentos, tecnologia, politica de compras, tomada de decisão;

3) Análise Situacional da Empresa: iniciativas estratégicas, politicas de OutSourcing versus Insourcing, situação financeira, Missão, Valores e cultura da empresa.

C) Perfil de Interlocutor Ideal:


Certamente já ouviu falar do termo “Personas”. Trata-se de estabelecer o tipo de Persona Ideal que queremos contactar para termos mais productividade no processo de Venda.

Mapa de Influência

Quem é o Decisor? Quais as suas funções? Objectivos profissionais? Como se processa a tomada de decisão da empresa (
Criação de um Mapa de Influência:quem ajuda o Decisor Final? O Engenheiro de produção? A secretária? O utilizador da nova máquina Industrial? Algo parecido com a figura ao lado!). 

Que proposta de Valor terá que ser adaptada à Persona (perguntarmos a nós próprios: Porquê mudar? Porquê agora? Porquê nós?).




Estes são, resumidamente os passos Estratégicos básicos que os Comerciais devem efectuar antes de se iniciar o Processo de Venda.

Uma vez efectuado este trabalho, o processo de venda será muito mais productivo! O fecho de negócios fluirá mais naturalmente pois estamos no segmento certo, na empresa certa e com o interlocutor certo.


Em resumo:
As vendas decidem-se, na maior parte das vezes a montante: na preparação estratégica do seu Processo.

Há que definir correctamente:


 1) O Mercado-Alvo; 2) O Perfil de Conta Idea;l 3) O Perfil de Interlocutor Ideal (Personas).



Estamos no Século XXI! 
Esqueça as Técnicas "manipulativas" de Negociação e Fecho! Não resultam muito bem no mercado Business-To-Business!

O Vendedor do Séc. XXI é, acima de tudo um parceiro estratégico de negócios por isso,



Venda de uma forma Estratégica!

Boas Vendas!

Jorge Conceição



Perfil LinkedIn




Bibliografia: Creating the Strategy, de Renie Gould e Predictable Prospecting, de Marylou Tyler e Jeremy Donovan.

quarta-feira, 14 de setembro de 2016

Como provar o VALOR nas propostas comerciais B2B

Em muitas propostas que tenho analisado reparo que, como habitualmente se fala muito da nossa empresa, das nossas capacidades, que somos líderes, que somos isto, aquilo, etc.

“Algumas” dessas propostas têm, de facto, a preocupação de mostrar o VALOR que podem entregar ao cliente. Mas…será que isso chegará para transmitir confiança ao potencial cliente? Isto é, será o suficiente para o convencer?

segunda-feira, 11 de julho de 2016

Lidar com as Objecções nas Reuniões de Vendas B2B


O Telefone continua a ser um dos principais meios de auxílio às Vendas ou mesmo um instrumento de Vendas.

Muito se tem dito e escrito sobre a utilidade deste meio. Alguns acham que "já deu o que tinha a dar"!

terça-feira, 12 de abril de 2016

O que é que a sua empresa faz?

Já experimentou colocar esta questão aos seus Vendedores (e não só!)?

Talvez fique surpreendido! 

Não devido ao teor das respostas mas porque, provavelmente cada pessoa responde de maneira diferente!

Estamos, portanto, a entrar no domínio daquilo que se chama vulgarmente por Proposta de Valor!

E porque é que uma correcta definição da Proposta de Valor é assim tão importante?

Porque essa simples definição será o ponto de partida para a função de Vendas e Marketing da Empresa!

terça-feira, 12 de janeiro de 2016

5 Questões essenciais para criar uma Proposta de Valor para a sua Empresa

Consultoria de Marketing
A criação de uma Proposta de Valor é uma etapa muito importante para o posicionamento e realização de negócios de uma empresa.

Não basta dizer que trabalhamos nos Alumínios, na Decoração de Interiores ou na Consultoria de Gestão, por exemplo! Existem “N” empresas a fazerem o mesmo. O que é que os Clientes ganham com isso? Que tipo de VALOR essa oferta dará ao negócio dos seus Clientes?

É aqui que as empresas devem ter uma definição da Proposta de Valor para o seu mercado. Esta pode ser uma Proposta de Valor genérica da empresa ou várias propostas de valor em função de cada produto e respectivo mercado-alvo.

segunda-feira, 6 de julho de 2015

A arte de ESCUTAR nas Vendas B2B

Um dos grandes problemas nas Vendas é que se continua a falar demais e a ESCUTAR pouco! 

Muitos Vendedores, nas suas formações foram precisamente “formatados” para dizer “isto” ou “aquilo” consoante a situação em causa! Nada de mais errado e improdutivo nos dias de hoje!


Antes de se dizer o que quer que seja devemos ESCUTAR os nossos interlocutores! Saber dos seus problemas e expectactivas para os seus negócios.