BeHaveMarketing

segunda-feira, 11 de julho de 2016

Lidar com as Objecções nas Reuniões de Vendas B2B


O Telefone continua a ser um dos principais meios de auxílio às Vendas ou mesmo um instrumento de Vendas.

Muito se tem dito e escrito sobre a utilidade deste meio. Alguns acham que "já deu o que tinha a dar"!

A verdade é que, quando bem utilizado, contactar potenciais clientes via Telefone continua a ser uma das melhores maneiras de gerar oportunidades de negócio e mesmo de fechar vendas, dependendo do caso.

Eis então que surgem as dificuldades: as Objecções! Isto é, as pessoas estão fartas de Vendedores! Vamos chamar as coisas pelo seu nome!

Mas...estarão fartos de quem lhes possa ajudar a aumentar o seu negócio?

Muitos anos de Venda "manipuladora" conduziram a este estado. 

Até há pouco tempo ensinavam-se os vendedores a "manipular" o prospect, isto é a enganá-lo. Eram as "Técnicas" de manipulação! 

Lidar com as objecções significava um confronto com o potencial cliente. Hoje, quem persistir neste caminho sujeita-se a que lhe desliguem o telefone na cara num abrir e fechar de olhos.

Há que mudar a atitude e, consequentemente o comportamento!

Nas Vendas do século XXI temos que ser genuinos quando abordamos uma empresa por telefone (e não só)! Eliminar o confronto! Utilizar outros métodos!

Esse é o objectivo desta apresentação: proporcionar aos vendedores e às empresas, novas ferramentas de trabalho para lidar melhor com as objecções de venda por telefone e fazer mais negócios.

Trata-se de uma apresentação generalista! Por isso não se esqueça que, nas Vendas B2B a personalização é a palavra-chave!

Há que adaptar a realidade da sua empresa à realidade do mercado em que actua e, até mesmo a cada empresa que contacta! Esse tem sido o objectivo dos workshops que temos implementado nas empresas nesta área.

Para qualquer questão que nos queira colocar não hesite em nos contactar pelo telefone: 
21 409 4009 ou info@behavemarketing.com.

Até lá desejamos-lhe,

Boas Vendas!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição
www.behavemarketing.com
















terça-feira, 12 de abril de 2016

O que é que a sua empresa faz?

Já experimentou colocar esta questão aos seus Vendedores (e não só!)?

Talvez fique surpreendido! 

Não devido ao teor das respostas mas porque, provavelmente cada pessoa responde de maneira diferente!

Estamos, portanto, a entrar no domínio daquilo que se chama vulgarmente por Proposta de Valor!

E porque é que uma correcta definição da Proposta de Valor é assim tão importante?

Porque essa simples definição será o ponto de partida para a função de Vendas e Marketing da Empresa!

Quando um colaborador da empresa (seja das Vendas ou não) sabe qual a Proposta de Valor (isto é, o que a empresa faz? Como implementa valor nos seus clientes?) Qual o seu propósito?) mais facilmente elabora um e-mail, uma carta, agenda uma reunião por telefone, compõe uma Newsletter, escreve o copy para o Website, restante material de Marketing, apresenta-se num evento de Networking ou mesmo numa reunião de Venda!

É importante a definição da Proposta de Valor mas mais importante é instruirmos TODOS os colaboradores da empresa para a sua correcta utilização.

Existem várias maneiras de responder à pergunta inicial. Essa resposta pode ser feita de uma maneira mais formal ou menos formal dependendo da situação.

A seguir passo a enunciar as várias maneiras de dizermos o que a nossa empresa faz:

1. PROPOSTA DE VALOR (versão Longa):

Na verdade a Proposta de Valor clássica vai para lá da resposta à pergunta efectuada! Ela responde mais à pergunta: 


COMO É QUE A SUA EMPRESA PODE AJUDAR A AUMENTAR O MEU NEGÓCIO?

Segundo Jill Konrath (autora do Best Seller “Selling to Big Companies, entre outros) a Proposta de Valor é uma...


... Declaração muito clara dos Resultados tangíveis para um cliente que use os produtos e serviços de uma empresa.
Está orientado para resultados e realça o valor de negócio que a empresa propõe no mercado!

Deve ser específica, incluir métricas sempre que possível, utilizar linguagem de negócios e pode incluir resultados alcançados com outros clientes similares.

Na ausência de números devemos usar linguagem de negócios que nos liguem aos nossos interlocutores:

Por exemplo:


Ajudamos as empresas de alta tecnologia a diminuir o seu tempo de acesso ao mercado de uma forma rentável e a atingir os objectivos de venda delineados para os novos produtos!

2. DISCURSO DE ELEVADOR (versão média):

Esta versão responde melhor à questão:

O QUE É QUE A SUA EMPRESA FAZ?

Trata-se de uma declaração curta (uma/duas frases) e dura cerca de 10 segundos.

É o conhecido “Elevator Speach” e a sua curta duração deve-se à suposta curta viagem num elevador! Em 10 segundos temos que convencer o nosso interlocutor de que o que fazemos pode trazer VALOR à sua organização.

Perfeito para marcação de reuniões por telefone, alguns eventos de Networking, conversas informais e grupos de amigos.


Ajudamos as PME's a aumentarem a Productividade das suas Vendas!

3. PROPOSTA DE VALOR DIFERENCIADORA

Responde à questão:


O QUE É QUE DISTINGUE A SUA EMPRESA DAS OUTRAS?

É a conhecida “Unique Selling Proposition” na versão Inglesa!
É também uma Declaração curta de uma ou duas frases e cria uma diferenciação competitiva.

Ex: GARANTIA (Factor Diferenciador)


Actuamos na manutenção de automóveis e as nossas revisões têm GARANTIA de 2 anos!

METODOLOGIA (factor diferenciador)


Somos Consultores de Vendas e usamos uma ferramenta única chamada “ProSales” para a avaliação da performance da sua Força de Vendas!

ESPECIALIZAÇÃO (factor diferenciador)


…Especializamo-nos no mercado do Retalho Alimentar!

Esta versão da Proposta de Valor também se utiliza em Business Plans, especialmente quando estes serão para avaliação de potenciais financiadores (Banca, por exemplo! Querem saber como serão diferentes dos outros)

4. PROPOSTA DE VALOR COOL (versão curta)
Na verdade, esta versão não tem um nome específico!

A primeira vez que soube desta versão foi através da leitura do livro “No more Cold Calling” da autora Joanne S. Black (uma especialista da Venda através de Referências)

Então imagine que perguntava, por exemplo, a um Agente de Viagens o que é que a sua empresa fazia e ele, com um sorriso responderia assim:


Digo às pessoas para onde ir!

A 1.ª chamada de atenção deste tipo de resposta tem a ver com o sorriso! É bom sorrir e provocar sorrisos! Quando sorrimos o nosso corpo relaxa e transmitimos boa disposição e segurança! É óptimo para quebrar o gelo!

A 2.ª chamada de atenção tem a ver com o facto deste tipo de resposta provocar um sorriso e...curiosidade! As pessoas ficam intrigadas com o que queremos realmente dizer e perguntam-nos, inevitavelmente:


Mas…dizem às pessoas para onde ir? E como fazem isso?


YES! Era aqui que queríamos chegar não é verdade? Ao chamado “Tell me more”, tão apetecido em situações de Venda! A partir desta pergunta voltamos ao nosso modo NORMAL e desenvolvemos o nosso argumento naturalmente!

Esta versão é adequada para reuniões informais, viagens de comboio, avião, eventos de Networking, etc., e é, essencialmente um bom Quebra-Gelo!

Experimente uma versão deste género! Segundo Joanne Black não tem que ter humor nem ser engraçada! Acima de tudo tem que ser inteligente

E pronto!

Tem aqui várias maneiras de saber responder à pergunta feita inicialmente sendo que a Proposta de Valor clássica será aquela que TODOS os colaboradores deverão ter conhecimento pois as restantes versões poderão ser declinadas desta versão principal!

Defina o propósito da sua empresa! Treine os seus colaboradores a responder correctamente a esta questão. A sua empresa tem que estar em sintonia sobre a forma como implementa Valor aos seus Clientes!


Desejo-lhe...

Boas Vendas!

Cumprimentos,


Jorge Conceição
BeHave Marketing



terça-feira, 12 de janeiro de 2016

5 Questões essenciais para criar uma Proposta de Valor para a sua Empresa

Criação de Proposta de Valor
A criação de uma Proposta de Valor é uma etapa muito importante para o posicionamento e realização de negócios de uma empresa.

Não basta dizer que trabalhamos nos Alumínios, na Decoração de Interiores ou na Consultoria de Gestão, por exemplo! Existem “N” empresas a fazerem o mesmo. O que é que os Clientes ganham com isso? Que tipo de VALOR essa oferta dará ao negócio dos seus Clientes?

É aqui que as empresas devem ter uma definição da Proposta de Valor para o seu mercado. Esta pode ser uma Proposta de Valor genérica da empresa ou várias propostas de valor em função de cada produto e respectivo mercado-alvo.

Uma vez definida, essa simples frase será o ponto de partida para todo o tipo de comunicação e actuação de todos os seus colaboradores (ver apresentação Proposta de Valor: ponto de partida para maior eficácia das funções de Venda e Marketing).

Existem 5 tipos de questões que devem ser tidas em conta para a criação de uma Proposta de Valor eficaz. A saber:

1) Qual o Mercado-Alvo?
No planeamento estratégico da empresa está já definido que tipo de clientes a empresa busca. Provavelmente várias Propostas de Valor deverão ser criadas em função de cada tipo de cliente. Cada grupo de clientes deverá ter uma aproximação diferenciada em função das suas características. Esta aproximação diferenciada e segmentada estará  reflectida na(s) Proposta(s) de Valor.

2) Quais os problemas e necessidades dessas Empresas?
Aqui, mais uma vez a resposta já se encontra nas características das empresas do Mercado-Alvo definidas previamente na fase de Planeamento Estratégico.
De facto este conhecimento deve reflectir o seguinte:
- actividade competitiva nos seus mercados de actuação;
- impactos de factores económicos, políticos, sociais e tecnológicos;
- preocupações e problemas típicos dos clientes.

3) O que é que os Produtos ou Serviços farão por essas empresas?
Na verdade os clientes não estão interessados em saber se somos líderes no mercado dos Alumínios ou em Decoração de Interiores, por exemplo! O foco é no seu negócio, em saber como eles (clientes) vão beneficiar com a nossa oferta. No fundo com o Valor que lhes entregamos com o nosso fornecimento de produto ou serviço! Há que focarmo-nos nas empresas que queremos servir e não na nossa própria empresa.

4) O que nos Diferencia da Concorrência?
Nesta fase já analisámos a Concorrência (directa e indirecta) e sabemos quais os factores diferenciadores “chave” que nos permitirão vencer os nossos concorrentes.
Se fizemos bem o nosso Plano de Marketing Estratégico basta consultar a secção “Vantagens Competitivas” para encontrarmos a resposta a esta pergunta.

5) Elevator Speach?
O Elevator Speach é uma frase sumária da nossa Proposta de Valor.
Apesar de “sumária” essa frase deve ser suficientemente forte para ficar retida na memória e satisfazer a curiosidade de quem a ouve, seja em situações de venda ou apenas de Networking, por exemplo!
É também uma fase importantíssima da Proposta de Valor pois esse “Discurso de Elevador” (não soa bem, pois não? Por isso mantivemos o nome original em Inglês!) contém a essência da Proposta de Valor.

Está com dificuldades na definição do Elevator Speach? A frase não lhe soa bem? Então apague e considere uma nova pois, caso contrário a Proposta de valor consequente não espelhará o Valor que o seu negócio trará para o seu mercado!

Por tudo o que acabou de ler ficam claros dois aspectos:
 Consultoria de Marketing


1) A importância da elaboração atempada de um Plano de Marketing Estratégico de onde virão muitas respostas às questões apresentadas!
Sem uma Estratégia delineada é impossível definir uma Proposta de Valor que o ajude a posicionar-se e a diferenciar-se no seu mercado!

2) A importância da definição de uma Proposta de Valor.
Bem definida, esta simples frase irá evitar que as empresas se foquem em si próprias, com uma atitude egocêntrica que é o que acontece ainda em muitas situações de venda (a nossa empresa, somos, nós, nós, nós!);
Pelo contrário o foco estará no Valor que a empresa fornecedora terá que apresentar ao seu potencial cliente!
Vai ver que a escrita, os discursos comerciais e a própria comunicação institucional da sua empresa irão beneficiar com uma correcta definição da Proposta de Valor da empresa!


Desejo-lhe,

Bons Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição
Visualizar perfil de Jorge Miguel Conceição no LinkedIn



Bibliografia: Creating  the Strategy, de Rennie Gould; Selling to Big Companies, de Jill Konrath

segunda-feira, 6 de julho de 2015

A arte de ESCUTAR nas Vendas B2B

Um dos grandes problemas nas Vendas é que se continua a falar demais e a ESCUTAR pouco! 

Muitos Vendedores, nas suas formações foram precisamente “formatados” para dizer “isto” ou “aquilo” consoante a situação em causa! Nada de mais errado e improdutivo nos dias de hoje!


Antes de se dizer o que quer que seja devemos ESCUTAR os nossos interlocutores! Saber dos seus problemas e expectactivas para os seus negócios.


terça-feira, 21 de abril de 2015

Como chamar a ATENÇÃO nas Vendas B2B?


Chamar a atenção é o primeiro passo de qualquer empresa que tenha algo para vender!
Há que dar a conhecer a nossa Marca e comunicar a nossa Proposta de Valor independentemente de trabalharmos para uma Empresa ou a nível Individual!
O mercado precisa saber que a empresa existe, que tem algo importante para oferecer e para isso é necessário dar os passos correctos para estarmos frente-a-frente com um potencial cliente.

Mas o que fazer então?

segunda-feira, 13 de abril de 2015

Quais os 7 Atributos e Competências do Vendedor de Excelência?


Formação de Vendas

Nas empresas B2B há vendedores e…VENDEDORES DE EXCELÊNCIA!

Uns fazem aquilo que lhes pedem, vão cumprindo razoavelmente a sua quota de vendas mas nunca conseguem dar o passo seguinte na sua carreira! E porquê? Porque não cultivam as competências essenciais para fazerem deles verdadeiros Vendedores de Excelência!


Quanto aos OUTROS...fazem a diferença, não apenas nas empresas onde trabalham mas, mais especificamente nas empresas que servem como clientes! Porquê?

sexta-feira, 20 de março de 2015

A palavra “nós” é boa ou má para as Vendas B2B?



Um dos comportamentos comuns de muitos profissionais de vendas tem a ver com o uso e abuso da palavra “nós” no seu discurso comercial! 

De facto, durante muitos anos os vendedores focavam-se essencialmente nos seus produtos ou serviços, nas suas capacidades, suas performances em vez de se focarem nas necessidades dos clientes!

Ainda hoje podemos ver isso acontecer nos websites de algumas empresas, cartas ou e-mails comerciais, propostas, discurso ao telefone e até mesmo pessoalmente!