BeHaveMarketing

segunda-feira, 3 de abril de 2017

Obtenha sempre uma situação de Compromisso nas Vendas!

Formação de Vendas
Ao acompanhar alguns Vendedores no âmbito de processos de Coaching e mesmo de Formação Comercial tenho reparado que muitos vendedores não lideram, eles mesmos o Processo de Venda! 

Deixam-no à mercê do seu interlocutor e isso não é bom: é péssimo!

Trata-se de uma situação diferente de Compromisso de que se fala habitualmente nas Vendas.

E de que compromisso estamos a falar afinal?

Exemplo:

1) Ao enviar um e-mail para agendar uma reunião: como é que termina? 

Escreve que fica a aguardar uma data “em dia e hora da sua conveniência”, certo?

ERRADO!

Se não propuser algumas datas alternativas o interlocutor nunca mais lhe responderá!

Mesmo assim o melhor mesmo é escrever que, após a leitura do email irá contactá-lo por telefone sobre este assunto. Termine o e-mail com uma situação de compromisso mesmo que seja da sua parte!

2) Ao telefone:

“É possível falar com o Dr. Bruno Correia”?

Resposta: “O Dr. Bruno Correia está em Reunião!”.

O que fazemos nesta situação? Desligamos e ligamos mais tarde, certo?

ERRADO!

Temos que arranjar uma situação de compromisso com a nossa interlocutora. Obrigá-la a uma tomada de posição!

“Cristina, acha que se eu ligar às 17h o Dr. Bruno Correia já estará disponível? O que me aconselha?”

Nesta situação a Cristina (a secretária ou telefonista. Devemos tratá-la sempre pelo nome) terá que emitir a sua opinião. Na próxima vez que lhe telefonar ela lembrar-se-á de si. Termine sempre com uma situação de compromisso. 

3) Numa Reunião pessoal:

“…Então, o que achou da nossa proposta?”

“Bom, nós agora vamos analisar melhor e depois damos uma resposta”! Aguarde por favor!

Numa situação destas o vendedor agradece, arruma as suas coisas, despede-se com um valente sorriso e fica a aguardar uma resposta, certo?

ERRADO!

Temos que saber o que realmente acharam da proposta! Qual o próximo passo? Quais os pontos fortes, fracos! O que acham do conteúdo! Do preço! Quais os outros concorrentes! Temos que “pôr o dedo na ferida”! Só assim podemos alterar o rumo dos acontecimentos em beneficio do nosso negócio.


Um profissional de Vendas é também um “condutor” de negócios! É ele que tem que "agarrar no volante" e planear o rumo que quer dar aos seus negócios!

O mesmo se passa na nossa vida pessoal.

“Olha a Joana, estás boa? Há quanto tempo! Estás a fazer o quê agora”?

Entretanto a Joana, que estava cheia de pressa diz que “temos que marcar um almocinho! Para pôr a conversa em dia”! 

E você concorda! Dá-lhe o nº de telefone…e espera, sentado, por uma chamada que dificilmente virá, certo?


CERTO (agora ficou confuso hein?)!

Tudo porque não terminou com uma situação de compromisso! Saiba sempre o próximo passo!

“Almoçar? Perfeito! Quando? Esta semana? Ligo eu ou tu? Ligas tu? Quando? Na próxima 4.ª feira? Então fico a aguardar na próxima 4.ª feira! Se não ligares ligo eu!!”

Tão simples!!

Seja você a guiar o seu destino! Seja nas Vendas seja na sua vida pessoal!

E agora posso contar consigo para terminar sempre uma situação de venda com uma situação de compromisso?

Promete?

Bons Negócios!

Cpts,

Jorge Miguel Conceição
www.behavemarketing.com

terça-feira, 10 de janeiro de 2017

Email para agendar uma Reunião de Vendas


Como escrever um emai
Sabia que, em regra, as pessoas demoram cerca de 2,7 segundos para decidirem se vão ler, encaminhar ou apagar um e-mail?

De facto o e-mail tornou-se no meio de comunicação de excelência para qualquer pessoa. 

Nos negócios, onde o tempo é um factor importante a ter em conta, o e-mail veio colocar ainda mais velocidade às decisões e aumentar a pressão sobre os empresários que têm que decidir e tomar as suas medidas de gestão de uma forma mais rápida e pragmática que anteriormente!

O que é que isto tem a ver com o envio de e-mails?

Tudo! É que, cada vez mais o Tempo é um factor primordial para os empresários.

Não se podem dar ao luxo de perderem tempo com futilidades. A pressão é enorme e há que filtrar, de forma bastante criteriosa onde esses empresários e decisores de negócios irão utilizar o seu tempo.

Actualmente, com o avanço da tecnologia, muitos e-mails são lidos através de Tablets e Smartphones.

Se o título e as primeiras linhas não forem apelativas basta um gesto com um dedo e o email vai parar à lixeira electrónica!

E mesmo que sejam apelativos, se o conteúdo não for directo ao assunto, que traga valor para o interlocutor...lixeira electrónica em poucos segundos!

Nesta apresentação poderá ver os passos essenciais para escrever um e-mail.



Clique na imagem para aceder à apresentação. Se desejar poderá efectuar o respectivo download. 

O objectivo, nesta apresentação é agendar uma reunião com o nosso interlocutor. 

Dirige-se essencialmente a quem usa o e-mail para agendar reuniões de vendas contudo, os passos são transversais a muitas outras situações.

No nosso dia-a-dia estamos sempre a tentar convencer alguém ou influenciar de uma ou outra forma.

Mesmo que não haja, exactamente uma transacção, os métodos de influência são muito parecidos.

Espero que a apresentação lhe possa ser útil.

Desejo-lhe,

Bons Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição
www.behavemarketing.com


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segunda-feira, 2 de janeiro de 2017

"Apresentar Serviços"? LOL!


Mas como é que, no século actual, ainda há quem utilize este tipo de títulos num e-mail para agendar uma Reunião? É para rir, não?

E é esse, precisamente o tema deste artigo:


 A importância do Título num e-mail.

Diariamente todos nós recebemos e-mails de alguém a querer vender-nos algo com títulos como os abaixo indicados. Como será a reacção dos destinatários?

E podíamos estar aqui todo o dia com exemplos deprimentes!

Deprimentes no sentido de que não dão resultado nenhum. Só fazem perder tempo a quem os envia e, eventualmente irritam quem os recebe!

O que acha que todos estes títulos têm em comum? Pense um bocadinho (eu espero!):
 Formação de Vendas
Formação Comercial
Então, o que lhe parece?

Todos eles são EGOÍSTAS! Estão focados no seu próprio interesse e nenhum está focado no interesse do negócio da empresa que contactam! 

A quem interessa a marcação da Reunião? A apresentação dos..."Serviços", etc, etc? A nós, nós, nós! Então e a empresa a quem queremos servir? O resultado? Lixo! 

Outro aspecto que alguns dos títulos têm é que soam a promoção pura! E como não há tempo a perder (nem paciência) vão todos parar à lixeira electrónica!


Formação de Vendas
O aparecimento da Internet e o fenómeno das redes Sociais fizeram que, também nas Vendas tudo se passe de uma maneira mais rápida.

Nos negócios quase que não podemos parar para respirar sob pena de sermos passados para trás! Por isso o TEMPO (ou falta dele!) é um dos factores que os empresários mais valorizam! Então acha que vão perder TEMPO a reunirem-se com um vendedor como antigamente?

Nos dias de hoje os Decisores não têm tempo para reunir com Vendedores! Ponto!

Mas estão ávidos de Conhecimento! De novas ideias que os façam melhorar o seu negócio! Que sejam prioritários para o seu negócio e alinhados com os seus objectivos.

E se conseguirmos comunicar tudo isto com um título simples (sem MAIÚSCULAS, sem pontos exclamação e quase como falamos) a probabilidade do e-mail ser lido e ter um bom retorno será elevada!

E é neste sentido que devemos pensar nos títulos dos e-mails.

Porque são os títulos (e as primeiras duas linhas) que irão decidir se o e-mail vai ser lido ou não.
Formação Comercial


Antes de enviar um e-mail, veja como fica no SmartPhone! Hoje em dia, a maior parte dos e-mails são lidos em dispositivos móveis por isso os títulos têm que ser simples e focados nos pontos que estão assinalados no quadro acima!

Preocupe-se "genuinamente" nos problemas do seu potencial cliente! É a melhor forma de comunicar eficazmente com ele!

E por favor, não escreva que quer "Apresentar Serviços"! Promete?

Tenha um excelente ano de 2017!

Bons Negócios!

Jorge Miguel Conceição
 Perfil Linkedin
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PS: caso deseje uma Formação ou um Workshop sobre elaboração de e-mails para agendamento de Reuniões contacte-nos através do Telefone: +351 21 409 4009 ou via e-mail: info@behavemarketing.com

segunda-feira, 7 de novembro de 2016

Quais os Tipos de Clientes no Mercado Industrial (e B2B em geral)?

Marketing Industrial
Para se ter sucesso no mercado Industrial é importante que os Gestores de Vendas e Marketing conheçam o tipo de clientes e suas características.

Fundamentalmente existem 3 tipos de clientes Industriais:

1) Fabricantes de Equipamentos:

São também conhecidos pela sigla inglesa OEM (Original Equipment Manufacturer).
Este tipo de empresas compra equipamentos, matérias primas e outros componentes. O único propósito é incorporar estes produtos nos produtos finais que serão colocados no mercado para venda.
Exemplo destas empresas são os fabricantes de automóveis ou os fabricantes de bens de consumo duráveis (como os electrodomésticos)

quinta-feira, 20 de outubro de 2016

Vender com Estratégia: ponto de partida para mais produtividade nas Vendas B2B


Vender com Estratégia
Nos tempos actuais em que a Internet veio mudar de completo o velho paradigma das vendas, é fundamental que os vendedores se preocupem menos com as velhas técnicas "manipulativas" de negociação e fecho de negócios e se preocupem mais na preparação do seu trabalho comercial antes mesmo de começarem a Vender.

Não quero dizer com isto que a Negociação e o Fecho de Vendas não sejam importantes! Contudo, 
muitos dos problemas a jusante (negociação, fecho de negócios) começam a montante! Mesmo antes do processo de venda, isto é, na sua preparação.

quarta-feira, 14 de setembro de 2016

Como provar o VALOR nas propostas comerciais B2B

Em muitas propostas que tenho analisado reparo que, como habitualmente se fala muito da nossa empresa, das nossas capacidades, que somos líderes, que somos isto, aquilo, etc.

“Algumas” dessas propostas têm, de facto, a preocupação de mostrar o VALOR que podem entregar ao cliente. Mas…será que isso chegará para transmitir confiança ao potencial cliente? Isto é, será o suficiente para o convencer?

segunda-feira, 11 de julho de 2016

Lidar com as Objecções nas Reuniões de Vendas B2B


O Telefone continua a ser um dos principais meios de auxílio às Vendas ou mesmo um instrumento de Vendas.

Muito se tem dito e escrito sobre a utilidade deste meio. Alguns acham que "já deu o que tinha a dar"!