Antes de mais, por Marketing inclui-se a área Digital, o Social Selling, etc (“Marketing é Marketing!)”.
Além disso é fundamental o Vendedor saber cultivar o seu Personal Branding! E isso é…Marketing! Se não souber como optimizar as Redes Sociais em seu proveito…esqueça!
Outro dos grandes desafios que se colocam aos Vendedores é a de construir relações com pessoas que não estão preparadas para comprar. Para isso tem que saber usar convenientemente o Linkedin (principalmente naqueles tipos de venda menos transacionais). Isso também é…Marketing!
A Geração de Leads é já um conceito conhecido nas Vendas e Marketing B2B.
A este conceito estão intimamente ligados os conceitos de Funil de Vendas ou o Pipeline de Vendas que são praticamente a mesma coisa.
Trata-se de um processo de geração de oportunidades de negócio que deve ser trabalhado não apenas pelo Marketing mas antes, em conjunto com o departamento de Vendas.
As equipas de Venda necessitam de trabalhar boas oportunidades de negócio e o Marketing, através dos seus conteúdos informativos e pedagógicos (estes últimos mais importantes no mercado B2B) dão o sinal de partida neste processo.
A utilização de siglas (também chamadas de acrónimos) é uma realidade utilizada desde há muitos anos na linguagem de Vendas e Marketing (entre outras áreas)!
Assim, se por acaso quer escrever uma carta ou e-mail (por exemplo), pode seguir a fórmula da A.I.D.A. (Atenção, Interesse, Desejo e Acção).
Se, por exemplo quer definir os objectivos da sua empresa não se esqueça que eles devem seguir a fórmula S.M.A.R.T. (Specific, Measurable, Attainable, Relevant e Time-Bound).
Muitas dessas siglas seguem as iniciais de palavras em Inglês mas são praticamente utilizadas nas suas versões originais em todo o Mundo pela sua fácil compreensão. Alguns autores registam as próprias siglas como suas marcas exclusivas tal é a importância que muitas delas alcançaram nos mercados.
Muitas das equipas de vendas continuam a focar a sua actuação imediata nos vários passos do Processo de Vendas: prospecção, reunião, proposta/negociação e fecho.
Contudo há um passo importantíssimo que, se não for observado atempadamente, comprometerá seriamente o sucesso dos vendedores no terreno. Esse passo é a componente Estratégica das vendas (sim, o Pós-Venda é super importante mas em 1.º lugar há que Vender!)!
Marketing de Atracção para a Indústria de
BeHave Marketing
Será que o sector Industrial consegue atrair potenciais clientes através dos meios digitais?
Essa é uma das questões com que me tenho deparado quando estou em contacto com as empresas Industriais! E a resposta é óbvia: claro que sim!
É uma área com necessidades e objectivos diferentes de outras actividades.
Muitas das empresas estão focadas na exportação pelo que os clientes são, na sua grande maioria internacionais.
Por acaso já ouviu esta frase em algum lado? Quero acreditar que sim!
De facto, quem trabalha em Auditoria, Consultoria, Formação ou outra qualquer actividade relacionada com o mundo empresarial já ouviu alguém dizer esta frase ou uma outra parecida com esta (específica, sui generis, etc)!
Então o que há de errado nesta afirmação?
Absolutamente nada! As empresas têm toda a razão!
Cada uma das empresas (ou actividades) têm a sua própria especificidade!
Ao acompanhar alguns Vendedores no âmbito de processos de Coaching e mesmo de Formação Comercial tenho reparado que muitos vendedores não lideram, eles mesmos o Processo de Venda!
Deixam-no à mercê do seu interlocutor e isso não é bom: é péssimo!
Trata-se de uma situação diferente de Compromisso de que se fala habitualmente nas Vendas.
E de que compromisso estamos a falar afinal?
