"A nossa actividade é muito específica"!

Formação de Vendas

Por acaso já ouviu esta frase em algum lado? Quero acreditar que sim!

De facto, quem trabalha em Auditoria, Consultoria, Formação ou outra qualquer actividade relacionada com o mundo empresarial já ouviu alguém dizer esta frase ou uma outra parecida com esta (específica, sui generis, etc)!

Então o que há de errado nesta afirmação?

Absolutamente nada! As empresas têm toda a razão!

Cada uma das empresas (ou actividades) têm a sua própria especificidade! 


As empresas de Gestão Financeira ou de Contabilidade, por exemplo, têm ritmos muito próprios devido aos prazos oficiais que têm que cumprir! Ignorar isso numa relação comercial é perder-se tempo e dinheiro.
Já os Advogados e as empresas de Auditoria, por exemplo, estão impedidas de fazer publicidade explícita devido ao seu Código de Ética. E podíamos dar muitos mais exemplos!

De facto, todas as actividades das empresas são específicas! O problema é que isso não é um exclusivo de ninguém!

PERSONALIZAÇÃO: palavra-chave nas Vendas e Marketing B2B
E este facto leva-nos a outro ponto: a importância de personalizarmos – da melhor maneira possível - o contacto, quer a nível Comercial quer a nível de Marketing. Porque cada empresa é única para quem lá trabalha; para quem a dirige!

Esta personalização não tem apenas a ver com o colocar do nome do Decisor num e-mail de prospecção. 

Trate de escrever (para não se esquecer) o nome da telefonista que lhe atende o telefone. Trate-a pelo nome (verá que o contacto se altera para melhor). Tente saber qual o nome da secretária do Decisor. Escreva e fale sobre assuntos que “toquem” a realidade da empresa e da sua área de actividade. Isso aumentará significativamente a Empatia com o seu interlocutor, seja ele quem for!

INTERNET: fonte de pesquisa
Não sabe detalhes da empresa nem dos interlocutores? 

Consultoria de Marketing

O sucesso do incremento dos negócios B2B começa com a capacidade de começarmos um relacionamento entre empresas. Para isso é fundamental estudarmos bem a empresa que queremos abordar! Pesquisarmos na Net. Ver a página do Linkedin da Empresa e dos interlocutores que queremos abordar! Conhecermos, o melhor possível, através do website da empresa e outras pesquisas no Google eventuais incidências dessa empresa.

DOSSIER DA EMPRESA
Antes da reunião de Vendas prepare um pequeno dossier (pode ser em PDF para ser mais ecológico) com a informação relevante sobre a empresa e área de actividade a contactar! Faça questão de mostrar que está informado…e que se preparou convenientemente. O seu interlocutor agradece esse profissionalismo.

EM RESUMO:

• Todas as áreas de actividades das empresas são, de facto específicas!
• Personalize, sempre que possível o contacto com as empresas, quer a nível de nome dos interlocutores quer em termos de temas a abordar;
• Não subestime as telefonistas e secretárias dos Decisores;
• Faça a pesquisa no Google e Linkedin sobre a empresa, interlocutores e áreas de actividade;
• Vá para a reunião com um pequeno dossier sobre a empresa a contactar. Servirá de suporte à reunião e mostrará profissionalismo;
• Não seja generalista na abordagem comercial.

Desejo-lhe…

Bons Negócios!

Cumprimentos,


Jorge Miguel Conceição

www.behavemarketing.com

PS: para esclarecimentos sobre questões ligadas aos temas apresentados no artigo contacte-nos através do: 214094009 ou info@behavemarketing.com