Como as Empresas B2B compram - Mitigar o RISCO

No meu último artigo abordei o tema sobre A Tomada de Decisão das Empresas B2B e as características dos elementos que compõe a Unidade de Tomada de Decisão (UTD).

Mas qual o poder de cada membro que compõe esta unidade sempre que é necessário efectuar uma decisão de compra? O que torna uns mais influentes que outros?

É uma tarefa complicada esta avaliação! 

A Tomada de Decisão nas Empresas (Industriais e B2B em geral)

Marketing Industrial

O processo de Tomada de Decisão na aquisição de um Produto ou Serviço por parte de uma empresa nos negócios B2B (e, especialmente nas empresas Industriais) raramente é tomada apenas por uma pessoa! 

Mesmo no caso das PME’s, várias pessoas participam no processo de tomada de decisão quer seja apenas por uma pequena influência, quer seja por uma opinião técnica ou outra!

É por isso importante para os responsáveis das Vendas conhecer quem são e quais as respectivas atribuições dos membros desta Unidade de Tomada de Decisão - UTD (chamada na língua Inglesa de DMU – Decision Making Unit).

COLD CALLS - Desfazendo o mito da prospecção Telefónica nas Vendas B2B

Prospecção Telefónica

Com o aparecimento das técnicas de Inbound Marketing (marketing de atracção) muito se tem falado e escrito sobre aquilo que vulgarmente se começou a apelidar de "Cold Calls" numa clara alusão à prospecção telefónica pura nas Vendas!

A tal ponto que tenho notado, em muitas empresas, a um comportamento por parte das equipas de venda em que a tendência é eliminar a prospecção telefónica e arranjar "leads" apenas através das técnicas do Marketing de Atracção. Ainda recentemente me referi a este assunto num artigo com o título:

Inbound vs Out bound - Qual o melhor para as vendas B2B? 

Prospecção INBOUND vs OUTBOUND: qual o melhor para as Vendas B2B?

Inbound vs Outbound

Como chegar até ao mercado-alvo?
Via Inbound ou Outbound? 


Este é um agradável dilema para muitas equipas de venda! Agradável pois vivemos numa época em que há alternativas!

Há uns anos atrás nem se fazia ideia o que seriam as técnicas de Inbound Marketing. Era o tempo das Vendas  Agressivas (o chamado “Hard Selling”) e que agora se chamam de Intrusivas!

Mas afinal o que são estas duas técnicas?

Começar bem (e acabar melhor) uma Reunião de Vendas B2B

Vender é um processo de várias etapas!
Tudo começa antes mesmo da marcação do 1.º encontro! Mas é nessa 1.ª Reunião que se deve começar a marcar pontos obtendo os primeiros sim’s! É fundamental começar-se a reunião de uma forma relaxada e proactiva por parte de todos os intervenientes. E como se faz isso?

Processo de Vendas

Conhece (bem) a sua Concorrência?

Análise da Concorrência

Uma Equipa Comercial, para estar bem preparada no mercado em que opera deve saber de tudo sobre a sua própria Empresa!

Normalmente as empresas bem organizadas têm preparadas um “Wellcome Kit” para os colaboradores se adaptarem o mais depressa possível! 

Nesse Welcome Kit os recém-chegados poderão saber mais sobre a Visão, Missão e Objectivos da Empresa bem como do seu Historial.

Também é normal terem uma formação sobre os produtos e serviços da empresa para quem vão passar a trabalhar!

Mas…e sobre os Concorrentes? 

Quais os 4 Tipos de Decisores Finais nas Empresas?

Decisor Final

Todos nós temos a nossa própria Personalidade! Podemos ser mais ou menos:

1. Introvertidos ou extrovertidos;
2. Sensíveis ou intuitivos;
3. Pensadores ou sentimentais;
4. Julgadores ou compreensivos.

No mundo dos negócios esse tipo de Personalidade terá que se enfrentar com a personalidade do seu interlocutor! E quando o seu interlocutor é o próprio Decisor da Empresa esta questão assume ainda mais importância!