Saiba quais são as 6 Formas do VALOR!

6 Formas de Valor

A Proposta de Valor é um dos aspectos mais importantes nas Vendas B2B pois é o que os Clientes compram: O Valor que obterão após essa transacção! 

Quais as características de um Vendedor de EXCELÊNCIA?

Vendedor de Excelência

Já é sabido que a ideia que se fazia do profissional de vendas tem vindo a ser alterada nos últimos tempos!

O vendedor já começa a ser visto de outra maneira: um parceiro de negócios, consultor, alguém com verdadeiro conhecimento na sua área e que transmite ao seu interlocutor o VALOR para o ajudar nos seus negócios.

Mas o que faz deste profissional um Vendedor de EXCELÊNCIA? Leia já a seguir algumas das características principais:

Envia propostas sem qualquer contacto prévio? Boa sorte!

Se o faz e tem sucesso...parabéns! É uma pessoa com sorte!
É que é mesmo preciso muita sorte para ser bem sucedido numa situação deste tipo!

Propostas Comerciais

Regularmente vejo vendedores, atrapalhados, a ultimar propostas com a maior urgência possível devido à pressão dos prospects para receberem a proposta. 

E, em muitos casos tenho reparado que, a maioria dos vendedores nunca se relacionou (quer via telefone, quer pessoalmente) com o seu interlocutor, para saberem, minimamente o que devem propor!

 "Não querem nenhum contacto nem reunião! Apenas a proposta" - dizem-me os comerciais!



Esta é, seguramente, a causa da baixa taxa de conversão de muitas propostas comerciais!

O Vendedor depois dos 40: Plano B, precisa-se!

Vendedor depois dos 40

Ter sucesso na área de Vendas é algo que é fruto de muito trabalho, persistência e dedicação. É uma profissão exigente (tal como muitas outras) e que tem o seu grau de desgaste considerável! 

A sua remuneração (e muitas vezes as remunerações de restantes colegas da empresa) depende apenas do sucesso do seu trabalho. A acrescentar a isso está a volatilidade da sua segurança laboral (não vende tem o posto de trabalho em risco), as viagens constantes, ausências e afastamento familiar, fadiga física e mental. 

Participação em Feiras e Exposições - o que deve saber!

Feiras e Exposições

As Feiras de Negócios e Exposições são ainda uma das tácticas mais utilizadas pelas Empresas B2B para divulgarem os seus negócios. Contudo a participação das empresas neste tipo de eventos têm vindo a baixar consideravelmente. Uma das razões tem a ver com o seu custo elevado. Por outro lado a importância crescente da Internet e das Redes Sociais levou a que muitas empresas preferissem este tipo de interacção com os potenciais clientes.

Em Portugal as Feiras de Negócios registaram neste últimos tempos um decréscimo acentuado de expositores devido à crise económica que o país atravessa. De qualquer maneira para o mercado B2B continuam a ser um meio excelente para a construção da marca e, acima de tudo para gerarem novas oportunidades de negócio não apenas em território Nacional mas essencialmente no Estrangeiro!

As empresas compram porque sou "Simpático"! Será que isto ainda funciona?

Formação de Vendas

Nas Vendas empresariais (B2B) continua a existir uma ideia de que a simpatia por parte de vendedor é suficiente para ter sucesso nas Vendas! Muitos acham mesmo que o factor crítico de sucesso das vendas assenta "apenas" na criação de relações "inter-pessoais" com o respectivo interlocutor! Isto é, eu sou simpático, eles gostam de mim e por isso irão escolher-me na hora da decisão!

Nada mais errado nos dias de hoje!

Sabe o nome da pessoa a contactar nas Vendas?

Vender ao Telefone

Esta é uma questão muito frequente em muitos comerciais B2B! 

De facto, mesmo quando se trabalha com uma boa Base de Dados (que é o que deve ser feito) é difícil que ela esteja sempre actualizada. 

Os interlocutores mudam de posto de trabalho, de empresa e isso obriga a uma actualização permanente e por vezes difícil de obter!

Como fazer então? Fácil: