Nós somos! Nós fizemos! Nós isto! Nós aquilo!

Egocentrismo nas Vendas! Chega!

Um dos comportamentos comuns de muitos profissionais de vendas tem a ver com o uso e abuso da palavra “nós” no seu discurso comercial! 

De facto, durante muitos anos os vendedores focavam-se essencialmente nos seus produtos ou serviços, nas suas capacidades, suas performances em vez de se focarem nas necessidades dos clientes!

Ainda hoje podemos ver isso acontecer nos websites de algumas empresas, cartas ou e-mails comerciais, propostas, discurso ao telefone e até mesmo pessoalmente!

COLD CALLS - Desfazendo o mito da prospecção Telefónica nas Vendas B2B

Prospecção Telefónica

Com o aparecimento das técnicas de Inbound Marketing (marketing de atracção) muito se tem falado e escrito sobre aquilo que vulgarmente se começou a apelidar de "Cold Calls" numa clara alusão à prospecção telefónica pura nas Vendas!

A tal ponto que tenho notado, em muitas empresas, a um comportamento por parte das equipas de venda em que a tendência é eliminar a prospecção telefónica e arranjar "leads" apenas através das técnicas do Marketing de Atracção. Ainda recentemente me referi a este assunto num artigo com o título:

Inbound vs Out bound - Qual o melhor para as vendas B2B? 

Prospecção INBOUND vs OUTBOUND: qual o melhor para as Vendas B2B?

Inbound vs Outbound

Como chegar até ao mercado-alvo?
Via Inbound ou Outbound? 


Este é um agradável dilema para muitas equipas de venda! Agradável pois vivemos numa época em que há alternativas!

Há uns anos atrás nem se fazia ideia o que seriam as técnicas de Inbound Marketing. Era o tempo das Vendas  Agressivas (o chamado “Hard Selling”) e que agora se chamam de Intrusivas!

Mas afinal o que são estas duas técnicas?

Começar bem (e acabar melhor) uma Reunião de Vendas B2B

Vender é um processo de várias etapas!
Tudo começa antes mesmo da marcação do 1.º encontro! Mas é nessa 1.ª Reunião que se deve começar a marcar pontos obtendo os primeiros sim’s! É fundamental começar-se a reunião de uma forma relaxada e proactiva por parte de todos os intervenientes. E como se faz isso?

Processo de Vendas

Conhece (bem) a sua Concorrência?

Análise da Concorrência

Uma Equipa Comercial, para estar bem preparada no mercado em que opera deve saber de tudo sobre a sua própria Empresa!

Normalmente as empresas bem organizadas têm preparadas um “Wellcome Kit” para os colaboradores se adaptarem o mais depressa possível! 

Nesse Welcome Kit os recém-chegados poderão saber mais sobre a Visão, Missão e Objectivos da Empresa bem como do seu Historial.

Também é normal terem uma formação sobre os produtos e serviços da empresa para quem vão passar a trabalhar!

Mas…e sobre os Concorrentes? 

Quais os 4 Tipos de Decisores Finais nas Empresas?

Decisor Final

Todos nós temos a nossa própria Personalidade! Podemos ser mais ou menos:

1. Introvertidos ou extrovertidos;
2. Sensíveis ou intuitivos;
3. Pensadores ou sentimentais;
4. Julgadores ou compreensivos.

No mundo dos negócios esse tipo de Personalidade terá que se enfrentar com a personalidade do seu interlocutor! E quando o seu interlocutor é o próprio Decisor da Empresa esta questão assume ainda mais importância!

Saiba quais são as 6 Formas do VALOR!

6 Formas de Valor

A Proposta de Valor é um dos aspectos mais importantes nas Vendas B2B pois é o que os Clientes compram: O Valor que obterão após essa transacção! 

Quais as características de um Vendedor de EXCELÊNCIA?

Vendedor de Excelência

Já é sabido que a ideia que se fazia do profissional de vendas tem vindo a ser alterada nos últimos tempos!

O vendedor já começa a ser visto de outra maneira: um parceiro de negócios, consultor, alguém com verdadeiro conhecimento na sua área e que transmite ao seu interlocutor o VALOR para o ajudar nos seus negócios.

Mas o que faz deste profissional um Vendedor de EXCELÊNCIA? Leia já a seguir algumas das características principais: