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quarta-feira, 18 de setembro de 2013

Basta de submissão nas Vendas B2B! O caminho agora é outro!



 Formação em Vendas
Os longos anos de práticas de Vendas intrusivas e o aparecimento da Internet e Redes Sociais aumentaram a dificuldade do relacionamento clássico dos vendedores com os seus interlocutores!


Ninguém hoje quer mais saber de vendedores a tocar-lhes à porta e a tentar marcar reuniões! Têm a informação (quase) toda na Net! Por isso chega a ser confrangedor a linguagem utilizada por muitos comerciais que ainda não se aperceberam que agora o caminho é outro: o de criar Valor para o mercado e comunicar esse valor de uma forma correcta!


Aqui estão algumas das frases normalmente utilizadas:



  1. “Gostaria muito de marcar uma reunião consigo…”

E o decisor? Acha que ele também gostaria? E gostaria PORQUÊ? É que a fila para as marcações de reuniões são enormes! Sabe disto não é verdade? Você tem algo de interessante que crie Valor para o interlocutor? Então fale-lhe sobre isso! 


  1. “…marcar uma PEQUENA reunião”

Porquê “pequena”? Nem pequena nem grande! Se tem algo de “valor” para apresentar tem apenas que saber comunicar essa Proposta de Valor! Não tem que ter medo!


  1. “Só lhe vou roubar uns minutinhos”!

Mas qual “roubar”! Nas Vendas B2B essa linguagem não se usa! E esqueça os diminuitivos! Os decisores B2B são pessoas de negócios, muito pragmáticos e não gostam desse tipo de linguagem!


  1. “…num dia e hora da sua preferência!”

O que quer dizer…nunca! Assim não vai lá! Tem que fazer com que o seu interlocutor se interesse (rapidamente) com o Valor que poderá criar para a sua empresa! Após essa fase tem que propor imediatamente algumas datas alternativas! 


  1. “…ter o prazer de o conhecer pessoalmente!”

Acha que alguém cai nessa? E porque é que acha que conhecer o seu interlocutor será um prazer? Você quer é vender não é verdade? Todas as empresas precisam de vender! Tem que dizer isto de outra maneira para que não soe tão falso!


  1. “…para lhe apresentar os meus serviços!”

Esqueça! Ninguém vai querer saber dos seus serviços para nada! Além disso você não é pago para “Apresentar Serviços”! Isso já era! O quê? Tem um sistema que me reduz o desperdício em 25%? Quer mostrar-me um novo método que aumenta o número de visitas em 25% e venda média em 15%? Quando é que pode cá vir? A isto se chama Proposta de Valor! Tem que aprender como se implementa uma ou várias Propostas de Valor para o seu negócio!


Formação em Vendas
Vender com Estratégia
Caro colega das Vendas: estes são apenas alguns dos exemplos que tenho observado no dia-a-dia! Só que já não funcionam! O caminho agora é outro! O vendedor B2B é agora um Consultor Estratégico, que sabe de tudo sobre o seu negócio…e do da concorrência! É um estudioso que diariamente cultiva os seus relacionamentos quer através do networking físico quer através das Redes Socias, nomeadamente no LinkedIn! Que sorri, que fala pausadamente, que se preocupa genuinamente com os seus interlocutores e que lhes apresenta periodicamente conteúdos de interesse para a sua actividade! Fazendo isso como deve ser você não precisa de ser submisso e de pedir favores! Eles abrir-lhe-ão as suas portas para o receber! Acredite!


Vender é uma profissão tão nobre como as demais! Nunca se esqueça: todas as empresas têm que vender algo senão fecharão as suas portas! Mesmo as instituições sem fins lucrativos precisam de vender os seus conceitos e serviços de alguma maneira! Além do mais as empresas que contacta…também têm vendedores! Estamos todos no mesmo “barco”!


Vamos acabar de uma vez por todas com esta linguagem de submissão nas Vendas B2B! Não fazem (nunca fizeram) qualquer sentido nos tempos actuais!


Reveja os seus comportamentos básicos nas Vendas B2B e apresente-se ao mercado de cabeça levantada! Com orgulho na sua profissão! Foque-se em criar Valor para o seu interlocutor que o ajude a melhorar a produtividade do seu negócio! E disso que se trata! Tudo o resto será mais fácil!



Desejo-lhe BONS NEGÓCIOS!


Cumprimentos