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segunda-feira, 11 de junho de 2018

3 Ferramentas essenciais para as Vendas e Marketing B2B

Ferramentas de Vendas e Marketing
O aparecimento da Internet e posteriormente os serviços de "Cloud" têm tornado cada vez mais acessíveis a utilização de inúmeras ferramentas de suporte às Vendas e Marketing B2B.
São tantas que é impossível falar de muitas delas em apenas num artigo.

Por isso, neste texto vou falar de apenas 3 ferramentas que, pessoalmente considero serem aquelas que um departamento de Vendas deve ter:



1) LinkedIn

Não basta ter um perfil nesta Rede Social. O LinkedIn é como que um jogo! Tem que entrar no jogo todos os dias e fazer a sua jogada: participar nas discussões de grupos, fazer “likes” do que achar interessante, partilhar artigos com a sua rede, seguir empresas e pessoas do seu interesse, publicar posts e artigos, aumentar a sua rede de contactos, etc. 

Tem que trabalhar a sua visibilidade e credibilidade. Esta é a sua base de dados de excelência. 
Se ainda não “trabalha” o LinkedIn leia o último livro do Pedro Caramez (o maior especialista em LinkedIn na Língua Portuguesa) e acompanhe os artigos e posts que ele publica. Não está ainda na sua lista de contactos? Adicione-o já! Diga que vai da minha parte!

E se quer entrar na "Liga Profissional das Vendas" tem que ter o Sales Navigator do Linkedin. O investimento compensa! Entramos numa outra dimensão!  

2) Marketing Automation (MA)

Sim, já sei que vai dizer que “isto é com o Marketing”! De facto, é o departamento de Marketing que se deve ocupar, primordialmente desta ferramenta, mas as Vendas, nos dias de hoje são o principal cliente do departamento de Marketing. Ambos têm que trabalhar em conjunto!

Marketing Automation
Quer a empresa siga uma estratégia de “Lead Generation” quer siga uma outra de “Account Based Marketing” uma ferramenta de MA é fundamental para comunicar com os clientes actuais, potenciais e respectivos sateholders.

Para angariar mais “leads” para a equipa de Vendas; para criar e publicar conteúdos de acordo com a estratégia de Vendas, etc.

Não vou sugerir nenhuma marca em especial! Existem tantas! 

As mais conhecidas (por mim) são: Marketo, Pardot, Hubspot. Não são exactamente as mais baratas pois destinam-se a um segmento superior de mercado. Mas existem outras mais acessíveis como Get Response, RD Station, E-Goi, Mail Chimp , etc. Tem tudo a ver com os seus objectivos, orçamento disponível e o estado de maturidade da sua empresa nesta área. 

Se só vai agora começar não vale apenas comprar um Mercedes se o que quer apenas é dar umas voltas ao fim de semana até ao Shopping. Percebeu a ideia?

Duas dicas importantes: 

1) veja se tem ou podem fazer integrações com ferramentas de CRM (que é a ferramenta que vou sugerir a seguir!)! Vai dar jeito pois, ao angariar uma Lead (de acordo com os seus critérios) ela poderá seguir directamente para a equipa de Vendas via CRM (entre outras vantagens!);

2) Veja se tem aplicação mobile. Algumas não têm e pode ser que para si, isto seja uma desvantagem! Para mim, é!

3) CRM

É fundamental que as Vendas tenham uma ferramenta de CRM. As vantagens são imensas: acompanhar os negócios, acompanhar a performance (sua ou da equipa de vendas em geral), rastrear os seus e-mails (muitas das ferramentas já fazem isto. Confira se o seu CRM também faz), simplificar processos, visão de pipeline de negócios em tempo real, entre muitas outras vantagens!

Qual a ferramenta? Vou responder de uma maneira irritante: “depende”!

Aqui aplica-se o mesmo em relação ao MA! Há soluções para todos os gostos, feitios… e budget!

As mais conhecidas? Sales Force e Microsoft Dynamics!

Outras também conhecidas que têm dado boa conta do recado nos mercados (nacionais e internacionais) em que actuam: Pipe Drive, Zoho CRM, Hubspot CRM, Nimble CRM, e muitas mais!

CRM
Faça uma pesquisa no Google e veja a que mais serve os seus interesses.

A maioria permite uma avaliação gratis temporária! 

As duas primeiras mais conhecidas são as mais completas mas, provavelmente não precisa de todas as especificações que apresentam.

As vantagens destas duas é que têm ligações ao Sales Navigator do LinkedIn, o que dá muito jeito para quem está na tal "Liga Profissional de Vendas"!

As duas mesmas dicas:

1) Analise o tipo de integrações que poderão ter com as ferramentas de MA; 

2) Veja se tem aplicação mobile! Para mim é fundamental!

Mais uma vez veja quais os seus objectivos, estado de maturidade nesta área e, muito importante avaliar se a sua actual equipa de vendas estará apta a utilizar uma ferramenta deste tipo. Não é necessário ser licenciado ou ter um MBA para usar um CRM mas sim algum tipo de “skill” para começar a utilizar correntemente estas aplicações.

E são estas as ferramentas “fundamentais” que um departamento de vendas deve utilizar primordialmente!

Se as utilizarem convenientemente aumentarão consideravelmente a productividade dos seus negócios! Em caso de dúvida podemos ajudá-lo!

Desejo-lhes,

Boas Vendas!

Cumprimentos,


Jorge Miguel Conceição
 Jorge Miguel Conceição