Se você já tem bastante experiência em Reuniões de Vendas este assunto parece ser (e é) muito básico. Mas, curiosamente tenho constatado que continua a ser permanentemente negligenciado e chega a ser um dos principais motivos da fraca performance de muitas equipas de venda!
Quantas vezes um vendedor acaba uma reunião todo satisfeito, que correu muito bem, que o interlocutor gostou muito da apresentação, que foi bastante acessível, blá, blá, blá! E depois? O que vai acontecer a seguir? Qual foi o compromisso assumido, quer pelo vendedor quer pelo potencial cliente no final da reunião? A maior parte das vezes a resposta é...ZERO!
E é nesta altura que começam as hesitações e desculpas. Que o cliente precisa de tempo para analisar a apresentação... Para falar com outros colegas... Que o vendedor não agendou logo uma reunião pois não sabia quanto tempo seria necessário para preparar uma proposta... Que tem que preparar mais materiais para uma próxima reunião e não sabe quando irão estar prontos... Que depois se agendava nova reunião... Que o cliente há de ligar logo que tenham uma resposta...
Estimado vendedor: o cliente não vai ligar ! E quando você fizer o tal telefonema de follow-up será demasiado tarde! A empresa entretanto decidiu por outra empresa concorrente!
Vender é estar em permanente competição por isso, é você que tem que liderar os acontecimentos! Da mesma maneira que o seu interlocutor o recebeu, cheio de simpatia e dando-lhe grandes ou algumas expectativas, a mesma coisa terá acontecido a outros seus concorrentes. Portanto o que está em causa é ou você ou os outros. Este é um pódio com um só lugar!
No final de cada Reunião a única coisa que tem que fazer é assumir um compromisso com o cliente sobre o próximo passo a dar. Acima de tudo obrigar também o cliente a comprometer-se consigo. Ao proceder desta forma está já a eliminar potenciais concorrentes que não terão a mesma persistência.
Qual o compromisso? Tanto pode ser a apresentação de uma proposta detalhada, uma nova reunião com informação complementar enfim, qualquer coisa útil para se avançar no processo. Mas tem que sair da reunião com a sua agenda devidamente preenchida com a data da próxima reunião! Mesmo que, entretanto haja impedimento de agenda para a data marcada, aquilo que tem que fazer é pegar no telefone e marcar a reunião para outra data. Nada mais fácil!
Tal como já escrevi noutros artigos, vender é um processo de várias etapas e no final de cada reunião tem que sair dela com a próxima etapa devidamente definida.
Em resumo:
No final de cada reunião acerte com o seu interlocutor sobre o próximo passo a dar por ambos. Agende logo ali uma data para uma próxima reunião. Se não o fizer outros o farão e a sua oportunidade de evoluir no processo irá por água abaixo! Basta dizer algo parecido como:
"Dr. João Sousa, penso que evoluímos bastante nesta reunião. Neste momento gostaria de combinar consigo um novo encontro para daqui a 3 semanas, para lhe mostrar, com mais detalhe como podemos melhorar a eficácia das suas acções de Marketing. O que lhe parece marcarmos um novo encontro para terça feira, dia 14 do próximo mês?"
Se o cliente concordar, está no bom caminho!
Se não concordar você tem, pelo menos uma hipótese de avaliar a situação e responder em conformidade. Eventualmente conseguirá um novo compromisso por parte do cliente!
Se não fizer nada...tudo pode acontecer! Mas já não está nas suas mãos!. O mais certo é que perderá a venda e você não vai querer que isso aconteça!
Bons negócios!
Jorge Conceição
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Às vezes o óbvio parece-nos passar ao lado.
ResponderEliminarGostei do texto.
Obrigado. As coisas simples são quase sempre as mais descuradas! Um abraço! Jorge C.
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