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sexta-feira, 20 de março de 2015

A palavra “nós” é boa ou má para as Vendas B2B?



Egocentrismo nas Vendas! Chega!
Um dos comportamentos comuns de muitos profissionais de vendas tem a ver com o uso e abuso da palavra “nós” no seu discurso comercial! 

De facto, durante muitos anos os vendedores focavam-se essencialmente nos seus produtos ou serviços, nas suas capacidades, suas performances em vez de se focarem nas necessidades dos clientes!

Ainda hoje podemos ver isso acontecer nos websites de algumas empresas, cartas ou e-mails comerciais, propostas, discurso ao telefone e até mesmo pessoalmente!



Somos líderes…”, “Temos uma equipa jovem e dinâmica”; “A nossa empresa…”; “Nós, nós, nós”!

Então e o cliente? Qual o seu papel no meio disto tudo? Neste caso a palavra “Nós” não é boa conselheira para as Vendas!

Se este comportamento egocêntrico se poderia justificar há uns anos atrás (quando as empresas não tinham mais ninguém a quem recorrer para terem informação relevante sobre as novidades no mercado) hoje, esse mesmo comportamento está completamente desfasado da realidade!

 O foco tem que estar no seu interlocutor, no seu potencial cliente!

 Esqueça o “nós” de uma vez por todas e preocupe-se acima de tudo com o seu cliente!

O uso permanente do “nós” neste contexto é prejudicial para as Vendas B2B!

No entanto alturas há em que a palavra “nós” é bem-vinda mas quando é utilizada pelo potencial cliente:

“Quando acha que a nossa empresa pode implementar o projecto?”; “ O que temos que fazer para avançarmos com a auditoria?”; “Se nós lhe dermos os dados ainda hoje acha que podemos fazer o evento ainda esta semana”;

Se por acaso estiver “sintonizado” em modo de “venda activa” pare imediatamente pois a venda está praticamente concluída! 

Quando o potencial cliente chega a este momento, quando falam na 3ª pessoa do plural é porque querem comprar a si! Falam já como se de uma equipa se tratasse!

Você e a sua empresa já fazem parte do projecto!

Claro que, entretanto muita coisa poderá acontecer mas quando um potencial cliente utiliza as expressões parecidas com as mencionadas acima é porque o processo de vendas está no bom caminho e perto do seu final! Apenas tem que falar o menos possível e fazer as coisas certas!

Trata-se de uma situação clara em que a palavra “nós” é bem vinda para as Vendas B2B!

Resumindo: 

1)      Foque-se nos problemas do cliente e no Valor que pode oferecer para os resolver! Evite falar demasiado em si, na sua empresa, nos seus atributos! Os Case Studies são excelentes instrumentos para mostrar, de uma forma pedagógica esses atributos e capacidades! Além disso conferem um grau de credibilidade bastante elevado! A palavra "nós" neste contexto não é bom para as vendas!!

2)      Fique atento à linguagem dos seus interlocutores! Quando começarem a utilizar expressões parecidas como as mencionadas anteriormente passe para a próxima etapa do processo de venda! O cliente já está convencido! Comece a tratar das formalidades e de implementar o projecto! Não perca mais tempo! A palavra “nós”, por parte do cliente é, neste contexto um excelente sinal para as Vendas!

Desejamos-lhe...

BOAS VENDAS!

Cumprimentos, 

Jorge Conceição 

BeHave Marketing