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sexta-feira, 1 de julho de 2011

Qual o Próximo Passo no final de cada Reunião? Agendar uma nova Reunião!

Formação de VendasSe você já tem bastante experiência em Reuniões de Vendas este assunto parece ser (e é) muito básico. Mas, curiosamente tenho constatado que continua a ser permanentemente negligenciado e chega a ser um dos principais motivos da fraca performance de muitas equipas de venda!



Quantas vezes um vendedor acaba uma reunião todo satisfeito, que correu muito bem, que o interlocutor gostou muito da apresentação, que foi bastante acessível, blá, blá, blá! E depois? O que vai acontecer a seguir? Qual foi o compromisso assumido, quer pelo vendedor quer pelo potencial cliente no final da reunião? A maior parte das vezes a resposta é...ZERO!

E é nesta altura que começam as hesitações e desculpas. Que o cliente precisa de tempo para analisar a apresentação... Para falar com outros colegas... Que o vendedor não agendou logo uma reunião pois não sabia quanto tempo seria necessário para preparar uma proposta... Que tem que preparar mais materiais para uma próxima reunião e não sabe quando irão estar prontos... Que depois se agendava nova reunião... Que o cliente há de ligar logo que tenham uma resposta...

Estimado vendedor: o cliente não vai ligar ! E quando você fizer o tal telefonema de follow-up será demasiado tarde! A empresa entretanto decidiu por outra empresa concorrente!
 Formação de Vendas

Vender é estar em permanente competição por isso, é você que tem que liderar os acontecimentos! Da mesma maneira que o seu interlocutor o recebeu, cheio de simpatia e dando-lhe grandes ou algumas  expectativas, a mesma coisa terá acontecido a outros seus concorrentes. Portanto o que está em causa é ou você ou os outros. Este é um pódio com um só lugar! 

Treino de Vendedores
No final de cada Reunião a única coisa que tem que fazer é assumir um compromisso com o cliente sobre o próximo passo a dar. Acima de tudo obrigar também o cliente a comprometer-se consigo. Ao proceder desta forma está já a eliminar potenciais concorrentes que não terão a mesma persistência.

Qual o compromisso? Tanto pode ser a apresentação de uma proposta detalhada, uma nova reunião com informação complementar enfim, qualquer coisa útil  para se avançar no processo. Mas tem que sair da reunião com a sua agenda devidamente preenchida com a data da próxima reunião! Mesmo que, entretanto haja impedimento de agenda para a data marcada, aquilo que tem que fazer é pegar no telefone e marcar a reunião para outra data. Nada mais fácil!

Tal como já escrevi noutros artigos, vender é um processo de várias etapas e no final de cada reunião tem que sair dela com a próxima etapa devidamente definida.

Em resumo:

Coaching de VendedoresNo final de cada reunião acerte com o seu interlocutor sobre o próximo passo a dar por ambos. Agende logo ali uma data para uma próxima reunião. Se não o fizer outros o farão e a sua oportunidade de evoluir no processo irá por água abaixo! Basta dizer algo parecido como:

"Dr. João Sousa, penso que evoluímos bastante nesta reunião. Neste momento gostaria de combinar consigo um novo encontro para daqui a 3 semanas, para lhe mostrar, com mais detalhe como podemos melhorar a eficácia das suas acções de Marketing. O que lhe parece marcarmos um novo encontro para terça feira, dia 14 do próximo mês?"

Se o cliente concordar, está no bom caminho!
Se não concordar você tem, pelo menos uma hipótese de avaliar a situação e responder em conformidade. Eventualmente conseguirá um novo compromisso por parte do cliente!
Se não fizer nada...tudo pode acontecer! Mas já não está nas suas mãos!. O mais certo é que perderá a venda e você não vai querer que isso aconteça!



                                                                                                       
                                                                                                        Bons negócios!

                                                                                                       Jorge Conceição
                                                                                                       BeHave Marketing
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