Proposta de valor da empresa ponto de partida para maior eficácia nas funções de vendas e marketing from BeHave Marketing
“É que eu quero apresentar os meus Serviços”! – diz o vendedor!
“Eu não estou interessado nos seus Serviços!” – responde, do outro lado o Director da Empresa.
Diariamente somos abordados por comerciais que se esquecem que, do outro lado da linha telefónica trabalha uma pessoa que está sempre imensamente ocupada, que não está minimamente interessada em ser amigo de quem quer que seja (pelo menos enquanto está a trabalhar) e que, nos dias de hoje consegue obter (quase) qualquer produto ou serviço ao melhor preço sem ser interrompido por alguém que lhe queira apresentar “os seus serviços”!
De igual modo notamos que muito do material de Vendas e de Marketing não passam de manifestações de auto-elogio e que nada acrescentam a um Decisor Final de uma empresa:
- “Temos uma equipa jovem e dinâmica”? E depois?
- “O nosso objectivo é servir o cliente!” Tenha dó!
- “Oferecemos ao mercado um sistema tecnologicamente avançado que vai ao encontro dos seus problemas”! Como é que você sabe dos meus problemas?
- “ O nosso software foi considerado o mais acessível no mercado na recente conferência Best Software, patrocinado pelo Arrogant Consulting Group!” Parabéns!
Muitos destes problemas serão evitados se as empresas investirem numa Proposta de Valor (não confundir com Missão da Empresa!), que diga claramente aos potenciais clientes:
É algo que merece uma reflexão cuidadosa e que deve ser objecto de estudo por parte da empresa.
Na génese da Proposta de Valor (também chamado por alguns autores como "Hard Value") está o chamado Discurso de Elevador e a Proposta Única de Valor.
Estas últimas são também chamadas de Soft Values, têm a sua importância para a construção da Proposta de Valor final mas não são tão completas para o mercado empresarial.
Uma vez definida a Proposta de Valor as equipas de Venda saberão como escrever uma carta aos seus potenciais clientes, o que dizer na prospecção telefónica, nas reuniões de Venda e, acima de tudo sentir-se-ão mais convictos naquilo que têm que fazer no seu dia-a-dia!
Os resultados serão mais reuniões e mais vendas!
O mesmo se passará com a restante comunicação institucional da Empresa, das campanhas de Marketing, das brochuras, etc, passando a empresa a passar uma imagem de maior credibilidade fruto da maior convicção da sua mensagem ao mercado.
Na apresentação em attach, poderá ver alguns passos sobre a importância da Proposta de Valor e como proceder para torná-la forte e venc(d)edora!
É uma apresentação que foca o essencial, tal como sempre faço nos meus Workshops e apresentações. A partir daqui o leitor poderá tirar as suas próprias ilações, pensar pela sua própria cabeça e criar a sua própria Proposta de Valor em função da realidade da sua empresa.
Da minha parte coloco-me à disposição para qualquer assunto que entenda colocar-me.
Desejo-lhe Bons Negócios!
Cpts,
Jorge Conceição
Lisboa, 11-05-2011
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PS: se desejar a apresentação em Power Point em attach, envie um e-mail para info@behavemarketing.com com os seus dados.Teremos todo o prazer em enviá-la por e-mail ao seu cuidado!
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