Nas Vendas empresariais (e não só!) existe a tendência dos vendedores se importarem quase exclusivamente com o Decisor! Aquele que dirá se fará negócio ou não.
A este respeito gostaria de partilhar uma história (não sei se verídica ou não) que circulou na Internet mas que ilustra bem o assunto que quero abordar hoje:
Um certo estudante Universitário dos Estados Unidos, ao fazer um determinado exame deparou com uma pergunta no mínimo estranha. Era esta a última questão do exame:
“Qual o nome da funcionária que limpa a nossa Escola?”
Isto só podia ser uma brincadeira, pensou o aluno! Já tinha visto a mulher inúmeras vezes! Era alta, cabelo escuro, andaria por volta dos seus cinquenta anos mas, como é que ele poderia saber do nome dela?
O estudante entregou o seu exame e deixou a referida pergunta em branco, pensando que a mesma não teria muita importância. Foi então que, quase a acabar o tempo do exame, um outro aluno resolveu perguntar, pelo sim pelo não, se aquela pergunta era mesmo para responder e se contava para a nota final!
“Claro que conta”, respondeu o professor! “Nas vossas carreiras irão encontrar todo o tipo de pessoas! Todas elas irão ter importância para todos vós! Elas merecerão toda a vossa atenção e respeito mesmo que apenas lhes dêem um sorriso ou digam Olá”!
Claro que o estudante nunca mais se esqueceu daquela lição!
Esta história vem a propósito da pouca preocupação de muitos vendedores em tomar atenção às recepcionistas, telefonistas e até mesmo das secretárias dos decisores (entre outros).
O mesmo se passa no nosso dia-a-dia pois tendemos a menosprezar as classes “menos” importantes nas nossas relações diárias.
Toda a gente gosta que saibam o seu nome! Gostamos ainda mais quando somos tratados como tal: pelo nosso nome!
O que faz dos Brasileiros (e dos Cariocas em particular) uns peritos em comunicação é o facto de, passado muito pouco tempo eles tratarem-nos por Jorge, Manuel, Susana, enfim, os nossos próprios nomes! E isso faz com que sintamos como que nos conheçamos há imenso tempo!
Nas suas relações comerciais com as empresas é quase obrigatório:
1) Tentar saber o nome das pessoas com quem interagimos (sejam elas quem forem)!
2) Tratá-las pelo seu nome!
Uma simples telefonista (que normalmente até poderá ser antipática e pouco prestável) alterará a sua atitude quando ouvir alguém chamar pelo seu nome. Poderá ser uma aliada importante para o seu trabalho.
Nas nossas relações diárias, quer a nível profissional quer a nível pessoal é importante estabelecermos “ligações” com as pessoas. E isto começa... tratando-as pelo seus nomes.
Este procedimento (simples e banal) poderá abrir-lhe portas nas empresas, facultar-lhe o acesso a muitas informações relevantes e queimar etapas no seu processo de venda. Faça-o de uma maneira sistemática. Aponte o nome das pessoas para não se esquecer.
A capacidade para estabelecer ligações com os outros começa com a compreensão do valor dos outros!
John C. Maxwell
Perito em Liderança
Bons negócios!
Eu chamo-me Jorge Conceição
PS: a propósito, a funcionária que limpava a escola chamava-se…Dorothy!
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