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segunda-feira, 6 de julho de 2015

A arte de ESCUTAR nas Vendas B2B

Um dos grandes problemas nas Vendas é que se continua a falar demais e a ESCUTAR pouco! 

Muitos Vendedores, nas suas formações foram precisamente “formatados” para dizer “isto” ou “aquilo” consoante a situação em causa! Nada de mais errado e improdutivo nos dias de hoje!


Antes de se dizer o que quer que seja devemos ESCUTAR os nossos interlocutores! Saber dos seus problemas e expectactivas para os seus negócios.



Mas o que é ESCUTAR nas Vendas?


Escutar não é apenas ouvir o nosso interlocutor!


Quando apenas "ouvimos", não nos “ligamos” quem quer que seja! Mas quando ESCUTAMOS o nosso interlocutor “liga-se” a nós (e vice-versa)! Sabe que estamos no outro lado! Que nos preocupamos com ele! 
É então que se constrói a famosa EMPATIA, tão necessária no processo de Venda!

Richard Levychin é Partner de uma Consultora Financeira Americana - KBL - e,
de acordo com Dave Kerpan (autor do livro Likeable Business) desenvolveu, ao longo dos anos uma prática que ele chama de “A Arte de Escutar”!

Na realidade ESCUTAR é uma situação muito mais complexa do que se julga!


Temos que utilizar todos os nossos sentidos, avaliar os gestos, expressões faciais, enfim: toda a linguagem corporal e verbal no momento da Comunicação.

Segundo Dave Kerpen, Richard divide a Arte de Escutar em 4 pontos fundamentais: Pesquisa, Sentimento, Intimidade e Espelhamento*.


1. PESQUISA: trata-se de obter a maior informação possível sobre a Empresa e o seu interlocutor com quem se vai encontrar. 


Quanto mais preparado for para a reunião melhor empatia poderá criar com o seu interlocutor, fazendo-o falar de aspectos de que teve conhecimento (na pesquisa) e que o colocará na situação de “escuta” atenta!
Na pesquisa encontrará, eventualmente algumas informações sobre a política ambiental da empresa, regalias para os colaboradores ou outras informações relevantes.

Formação de Vendas

2. SENTIMENTO: significa a maneira como sentimos quando a outra pessoa fala! Que sentimentos nos causam? Excitação da forma que fazem uma apresentação? Desconforto da maneira como fala de nós? Há que escutar com sentimento profundo, sempre desfrutando da conversa com o seu interlocutor!


3. INTIMIDADE: muito ligado ao ponto anterior! Se conseguirmos encontrar pontos comuns dos quais possamos conversar em detalhe com o nosso interlocutor (áreas de negócio, preferencialmente) poderemos escutar com mais interesse e colocar o nosso interlocutor a falar com alegria sobre o seu negócio! Bastam duas ou três áreas comuns para facilitar a conversação e a escuta atenta! Há que ser autêntico e não forçar essa intimidade!


4. ESPELHAMENTO*: temos que mostrar à outra pessoa “na hora” que estamos verdadeiramente a escutar através de sinais não-verbais! Há que mostrar o nosso assentimento através da nossa concordância gestual, expressão facial e toda a nossa linguagem corporal (além da verbal).


Na verdade os sinais não-verbais podem representar quase 90% da nossa comunicação quando estamos a escutar daí a importância do Espelhamento no processo de Escuta.

Conclusão: as Vendas e Negócios em geral têm a ver com PESSOAS! Por muito bons que possam ser os nossos produtos ou serviços temos que saber escutar os nossos interlocutores! Tudo começa com a prática

Comece hoje mesmo a ESCUTAR de acordo com as dicas deste artigo!

Bons Negócios!


Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição

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*do Inglês Mirroring
Bibliografia: Likeable Business, de Dave Kerpen