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quarta-feira, 6 de março de 2013

Prepare já a sua Campanha de Incentivos para alavancar as Vendas das suas Equipas e Rede de Distribuição!



Se as suas vendas estão abaixo do previsto não tome medidas radicais para o seu negócio tais como implementando determinadas promoções de vendas que afectarão a rentabilidade das suas vendas!   


Nas Empresas são as pessoas os verdadeiros motores que incutem maior ou menor velocidade ao seu negócio! Se quiser aumentar a velocidade das suas Vendas terá que aumentar a potência dos seus motores que são, neste caso…a sua Força de Vendas ou a sua Rede de Distribuição. Como?

Implementando uma Campanha de Motivação & Incentivo


A grande vantagem das Campanhas de Incentivo é que alavancam as vendas sem corroerem as margens do seu negócio e funcionam como uma fonte de motivação extra para as suas equipas.


Eventualmente as verbas destinada a recompensar o esforço extra (prémios) poderão assustar um pouco quem tem um orçamento para gerir. A verdade é que estas vendas incrementais serão a forma de financiar o seu orçamento para prémios, uma vez que estes só serão atribuídos de acordo com o incremento de vendas atingidos. Estas serão financiadas através da margem extra gerada por estas vendas (veja uma explicação sucinta sobre este assunto nesta apresentação:




Antes de implementar a sua campanha e um pouco à semelhança dos Planos Estratégicos e de Marketing, alguns passos de análise devem ser dados para melhor assegurar o seu sucesso, tais como: 

  • Analise bem as características da sua empresa: a sua Cultura; os valores que defende; como está distribuída geograficamente; a actividade específica sobre a qual quererá fazer incidir a campanha; já fez campanhas no passado? Que tipo de acções? Qual o resultado? O que correu bem? O que correu mal? 
  •  E sobre o Publico-Alvo? Quais as suas características mais relevantes (idades, género, instrução, rotatividade, plano salarial, etc.).
  • Objectivos da Campanha. Quanto quer aumentar as vendas? De algum produto específico ou também de outros produtos ou serviços complementares? Tem também objectivos qualitativos? Quais? 
  • Período da Campanha. Qual a melhor data para começar a campanha! Quando acha que deve começar a campanha e quando deve acabar! 
  • Informações Técnicas. Valor médio de contratos, número de contratos/ano, serviços associados.  
  • Orçamento da Campanha (com e sem premiação).
A análise destes e de outros dados serão importantes para a definição da Mecânica da Campanha. Como e com que meios vai alavancar as vendas? Como alterar o Comportamento do seu público-alvo?                        


Também o período da campanha será definido em função da análise dos dados! Não pode ser muito curto nem longo demais! Deve ter o período certo para que os intervenientes se mobilizem e tenham tempo suficiente (nem mais nem menos) para atingirem os seus objectivos.


Através da análise das características das equipas saber-se-á qual a melhor maneira de lhes comunicar a campanha durante o período em que ela decorre! 

Um bom Plano de Comunicação é aquele que produz resultados eficazes e duradouros. É também aquele que apela ao orgulho de pertença dos participantes, através de uma comunicação fácil, despretensiosa e que permita uma compreensão rápida das regras da Campanha.


As Recompensas (prémios a atribuir) são sempre muito importantes em função do histórico das campanhas já realizadas no passado com o mesmo público (as pessoas gostam de coisas diferentes), das características dos intervenientes e do orçamento disponível!


Muitas campanhas começam ou acabam com um Evento Motivacional ou com uma acção de Team Building. Tudo depende do orçamento disponível, das características e da dispersão geográfica dos participantes. Mas é algo que deve ser considerado como um investimento e não um custo para as empresas!


No decorrer da campanha esteja preparado para efectuar alguns ajustes sempre que for necessário. Por isso uma boa monitorização da campanha é fundamental para corrigir alguns erros e imprevistos!


Não se esqueça que os restantes colaboradores que não pertencem directamente às vendas podem também ser alvo de uma campanha Qualitativa de Incentivo! A medição dos resultados não será tão objectiva como nas Vendas mas existem já formas de medir o trabalho qualitativo nas empresas.


Por último, é importante definir um Orçamento para a Campanha. Quando estará disposto a gastar na implementação da acção e quais as verbas destinadas à premiação?
Não se foque demasiado na comunicação e nos prémios! Nas campanhas de Motivação & Incentivos o todo é a soma das partes mas sem uma mecânica correcta não há comunicação nem premiação que o faça atingir os seus objectivos! Por isso a análise dos seus dados assume uma primordial importância!


Em Resumo:
  1. Não se precipite em baixar preços e implementar promoções que ponham em causa a rentabilidade do seu negócio; 
  2. As suas equipas são o “motor” que o fará aumentar as vendas do seu negócio;
  3. Analise os dados das vendas da sua empresa, dos seus públicos;   
  4. Defina um objectivo específico (quantitativo e qualitativo) para a sua campanha de Incentivo;  
  5. Defina um orçamento para a campanha (com e sem recompensas); 
  6. As peças de Comunicação devem ter em conta os objectivos da Campanha mas também o respectivo público-alvo; 
  7. Veja quais as recompensas que melhor influenciarão o comportamento dos intervenientes;  
  8. Monitorize a campanha ao longo do seu período para que possa corrigir atempadamente alguns desvios;   
  9. Não se esqueça dos restantes colaboradores “não vendedores”! Eles vendem "indirectamente" e é possível monitorizar e avaliar as performances "qualitativas" dos seus colaboradores! 
  10. Tenha especial atenção na análise dos seus dados para a implementação da mecânica da acção. É, porventura a parte mais crucial da Campanha. A seguir vêm a Comunicação, a Premiação e a Monitorização!

    
Actue no Comportamento do seu Público-Alvo!
ACELERE AS SUAS VENDAS!



Desejo-lhe óptimos negócios!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição

BeHave Marketing 
Lisboa, 06/03/2013