BeHaveMarketing

segunda-feira, 23 de janeiro de 2012

Dinheiro ou uma Massagem - o que motivará mais?


A motivação de Equipas de Venda ou de Rede de Distribuidores é um tema muito pertinente para as Empresas! Todos querem a melhor performance para as suas equipas e tentam sempre arranjar as melhores recompensas! Porém muitas vezes caem na armadilha de recompensar com…dinheiro! Na base desta escolha está o facto de que "é o que as próprias equipas preferem" - dizem alguns gestores!

O estudo que passarei a partilhar de seguida é um bom exemplo de que nem sempre devemos acreditar no que as pessoas dizem mas antes nos resultados do que efectivamente alcançam!

Scott Jeffrey, um professor Universitário e perito nas áreas de Incentivo publicou na revista Salesforcexp em Outubro de 2004 o resultado de uma experiência efectuada na Universidade de Chicago.

Neste estudo os participantes eram convidados a participar num jogo no Campus da Universidade para conquistarem uma determinada recompensa.

Num dos grupos os participantes eram recompensados com dinheiro. No outro grupo candidatavam-se a ganhar uma massagem terapêutica de acordo com a sua performance. Em termos de valor de mercado ambas recompensas eram similares.

Havia ainda um terceiro grupo, o chamado grupo de Controlo, que não tinha qualquer tipo de incentivo!

Resultados: 

  • No final da experiência foi perguntado ao Grupo da Massagem o que teriam preferido: dinheiro ou massagem e 78% responderam pelo dinheiro!

  • O grupo que recebeu o dinheiro teve uma performance no jogo superior em 14.6% relativamente ao grupo de controlo (que não tinha qualquer Incentivo)!

  • O grupo da Massagem teve uma performance 38.6% melhor do que o do dinheiro. Mais do dobro!

A conclusão é que o dinheiro pode ser motivador mas as recompensas em produtos tangíveis são as que melhor incentivam a performance.

Portanto pense em premiar as suas equipas com artigos tangíveis, que sejam aspiracionais! Aqueles que, em condições normais as pessoas nunca as comprariam para elas próprias.

 O dinheiro tem apenas a ver com a base histórica do seu trabalho; do cumprimento dos seus objectivos e que estão ligadas ao seu bem-estar e segurança.

Para tudo o que seja orientado para algo mais, melhoria incremental, pense em artigos tangíveis (independentemente da opinião das equipas!).

Os tempos em que vivemos actualmente são difíceis, efectivamente! Mas agora, mais do que nunca a sua empresa tem que fazer a diferença. E isso passa por apostar na implementação de Campanhas de Motivação das suas equipas e escolher a recompensa certa! Que não terá forçosamente que ser a mais cara!

Com um pouco de imaginação conseguirá que a sua equipa consiga aquela performance incremental que fará toda a diferença para o negócio da sua empresa



Altere o Comportamento das suas Equipas
Melhore o Resultado da sua Empresa


Cumprimentos,

Jorge Conceição
BeHave Marketing
right behaviour-right results



Bibliografia: How to run Successful Incentive Schemes de John G. Fisher de onde me baseei para partilhar esta história.