Geração de Leads B2B

Formação em Vendas

A Geração de Leads é já um conceito conhecido nas Vendas e Marketing B2B.

A este conceito estão intimamente ligados os conceitos de Funil de Vendas ou o Pipeline de Vendas que são praticamente a mesma coisa.

Trata-se de um processo de geração de oportunidades de negócio que deve ser trabalhado não apenas pelo Marketing mas antes, em conjunto com o departamento de Vendas.

As equipas de Venda necessitam de trabalhar boas oportunidades de negócio e o Marketing, através dos seus conteúdos informativos e pedagógicos (estes últimos mais importantes no mercado B2B) dão o sinal de partida neste processo.

Em 1.º lugar há que fazer um plano: que tipo de conteúdos elaborar para cada fase; qual o mercado-alvo; o que se pretende alcançar; quem faz o quê, entre outros.

FASES DO PROCESSO

1) Divulgação (Awareness):

Esta é a fase em que um potencial cliente toma conhecimento do produto ou serviço. Esta situação pode ocorrer de duas maneiras: ou o potencial cliente foi à procura de informação ou o potencial cliente foi “alertado” para uma necessidade através de um conteúdo que lhe terá chamado a atenção. 

Passa então a ser chamado de “prospect” ou “lead” (apesar de haver opiniões contraditórias a este respeito mas que, a meu ver não são assim tão importantes). 

É nesta fase que as “Leads” vão para o topo do funil para serem trabalhadas pelo Marketing.

2) Interesse

Nesta fase a Lead transforma-se numa Lead de Marketing Qualificada (MQL – Marketing Qualified Lead).

A equipa de Marketing analisa a função do interlocutor, informação da empresa entre outro tipo de critérios definidos previamente e em conjunto pelo Marketing e Vendas.

Ao passar para uma fase de lead qualificada de Marketing (MQL) o tipo de acompanhamento passará para um nível superior.

Actualmente, através das modernas ferramentas de Marketing Automation é possível, mediante os tais critérios previamente definidos ir acompanhando a lead (envio de novos conteúdos espaçados no tempo, por exemplo) até que ele reúna as condições de passar à fase seguinte e ser entregue às Vendas. A lead passa então à fase de Sales Accepted Lead – SAL.

Consultoria em Marketing

Nesta fase as equipas de venda contactam a empresa (e-mail ou telefone) para avaliar do seu potencial para passar à fase seguinte. É a fase da descoberta, da avaliação dos problemas do potencial cliente, das suas necessidades que o vendedor poderá solucionar.

Se se confirmar sobre o potencial da empresa esta passa a ser uma Lead de Vendas qualificada (SQL - Sales Qualified Lead)

3) Consideração

Esta é a fase em que a Lead qualificada (SQL) é considerada uma oportunidade real de venda (para alguns o verdadeiro “prospect).

Como muitas vezes acontece nas Vendas B2B o Vendedor deverá contactar vários stakeholders na empresa que poderão tomar parte no processo de decisão.

Também aqui as Vendas e Marketing deverão estar alinhados no que diz respeito ao fornecimento de conteúdos que possam fazer face a eventuais objeções pois esta é a fase típica e crítica do processo de Negociação.

4) Fecho/Compra

É a fase final e mais desejada do Funil de Vendas: o fecho do negócio!

Depois desta fase virá uma outra sempre descurada pelas Vendas que é o Follow Up.

A manutenção do cliente e o devido acompanhamento poderão implicar vendas repetidas mas tudo depende do tipo de negócio em causa. 

Para muitos já não se trata de gerar mais Leads mas para quem viva de vendas repetidas (e não só) um cliente nunca deixa de ser um nova oportunidade de negócio.

A quem se destina prioritariamente a Geração de Leads?

Este processo destina-se prioritariamente àqueles tipos de negócio que vivam de uma quantidade grande de clientes mas cujos volumes de facturação por cliente não sejam assim tão grandes.

Aquelas empresas que necessitem, diariamente das chamadas Vendas Novas são o alvo prioritário de uma campanha de Lead Generation. Se na sua empresa se aplica a conhecida Lei de Pareto (a conhecida regra dos 80/20 então esta estratégia de Lead Generation não é a indicada para si.

Consultoria Comercial

Lei de Pareto (80/20)

20% dos seus clientes representam 80% da sua facturação? Dos 10 milhões de Euros que a sua empresa factura, 8 milhões são da responsabilidade de apenas 4 dos seus 20 clientes? 

Nestes casos a estratégias de geração de Leads não fazem tanto sentido!

Deverá adoptar por uma estratégia de Account Based Marketing.

Trata-se de inverter o funil de vendas. O alvo são poucas (mas grandes) empresas e trabalhá-las a nível interno. Mas sobre este tema dedicarei um artigo específico mais adiante.

Inside Sales

Já num outro artigo me referi à importância da figura de um Inside Sales.

Trata-se de um vendedor interno, cuja função é fazer a ponte entre o Marketing e as Vendas.

A ele se deve a missão de receber a Lead, qualificá-la e encaminhá-la posteriormente para um vendedor do terreno/externo.

Muitas empresas não têm ainda esta figura das Vendas por isso o trabalho é normalmente feito pelo Vendedor Sénior.

Em Resumo:

• Uma Estratégia de Geração de Leads faz sentido se a sua empresa vive de muitos clientes com volumes de facturação médios;

• Os departamentos de Marketing e Vendas devem trabalhar em conjunto e elaborarem um plano para o processo de Lead Generation;

• As ferramentas de Marketing Automation são fundamentais no aumento de productividade no processo de geração de Leads;

• A definição de critérios na ferramenta de Marketing Automation é muito importante para que se saiba como uma lead passa para a fase seguinte;

• A figura de um Inside Sales é cada vez mais importante numa estratégia de Geração de Leads como ponte entre o Marketing e as Vendas.

Desejo-lhe,

Bons Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição

Perfil LinkedIn

Bibliografia:
The Professional Marketer, de Tim Matthews;
Account Based Marketing, de Sangram Vajre.

Qualificação de Prospects: B.A.N.T ou CH.A.M.P.?

A utilização de siglas (também chamadas de acrónimos) é uma realidade utilizada desde há muitos anos na linguagem de Vendas e Marketing (entre outras áreas)!

Assim, se por acaso quer escrever uma carta (por exemplo), pode seguir a fórmula da A.I.D.A. (Atenção, Interesse, Desejo e Acção).

Se, por exemplo quer definir os objectivos da sua empresa não se esqueça que eles devem seguir a fórmula S.M.A.R.T. (Specific, Measurable, Attainable, Relevant e Time-Bound).

Muitas dessas siglas seguem as iniciais de palavras em Inglês mas são praticamente utilizadas nas suas versões originais em todo o Mundo pela sua fácil compreensão. Alguns autores registam as próprias siglas como suas marcas exclusivas tal é a importância que muitas delas alcançaram nos mercados.

Vem isto a propósito com a fase de qualificação de prospects de uma empresa. Esta é uma das fases muito importantes no Processo de Venda.

• Será que vale a pena avançar com uma proposta ou mesmo marcar uma reunião com o potencial cliente? 
• Será que ele tem mesmo “potencial” para comprar?

Para isso usam-se os métodos de qualificação de prospects.

Um dos métodos mais conhecidos para se fazer esta análise é o método B.A.N.T. (Budget, Authority, Need, Timing), já bastante utilizado nas Vendas, no Marketing e nos Negócios em geral.

Entretanto existe agora um outro método, bastante parecido com o BANT mas com as siglas CH.A.M.P. (Chalenges, Authority, Money, Prioritization).

Ambos são utilizados fundamentalmente nos negócios B2B e divergem ligeiramente um do outro.

Nos quadros que apresento acima e abaixo poderá ver as características de um e outro e alguns exemplos de questões que se podem aplicar para cada fase.

INSIDE SALES

E quem deve executar esta tarefa?

Nos dias de hoje a tarefa do Vendedor Sénior é mais a de um Comando que aparece, cada vez mais na fase final do Processo de Venda.

O Inside Sales é uma figura cada vez mais importante para as Vendas pois faz a "ponte" entre o Marketing (que arranja e trata de grande parte das "leads") e as Vendas que só devem receber o contacto depois de devidamente qualificado. Por isso o Marketing é cada vez mais importante na geração e qualificação de Leads para as Vendas. 

Voltarei brevemente a este assunto (a importância de um Inside Sales e do Marketing nas Vendas) com um outro artigo mais detalhado.

Boas Vendas!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição

BeHave Marketing

Bibliografia:

"Don't BANT just CHAMP"; artigo do blog da empresa InsightsSquared (www.insightsqared.com);
Account-Based Marketing, de Sangram Vajre.

Como são os Decisores das Empresas?

Decisores nas Empresas

Muitas das equipas de vendas continuam a focar a sua actuação imediata nos vários passos do Processo de Vendas: prospecção, reunião, proposta/negociação e fecho.

Contudo há um passo importantíssimo que, se não for observado atempadamente, comprometerá seriamente o sucesso dos vendedores no terreno. Esse passo é a componente Estratégica das vendas (sim, o Pós-Venda é super importante mas em 1.º lugar há que Vender!)!

Essa componente estratégica poderá começar com uma Análise SWOT do departamento de Vendas, seguida da identificação do Mercado-Alvo pela empresa, com a definição do Perfil de Cliente Ideal, definição do Perfil do Interlocutor Ideal, com a elaboração de “Personas” (representação fictícia de um possível cliente) e a construção de um Mapa de Influência onde se identificam os vários “actores” dos prospects que estão envolvidos no processo de Decisão da Empresa.

Estratégia no Processo de Vendas

Uma das questões mais comuns dos Vendedores é, de facto:

1) Qual o interlocutor correcto para vender o seu produto ou serviço?

2)  Quem devem contactar? 

Existem vários Níveis no Processo de Tomada de Decisão nas Empresas. E o objectivo deste artigo é conhecermos, um pouco melhor as características de cada um desses níveis.

NÍVEL I: departamento de compras. Focam-se no curto prazo.  Os interlocutores podem ter vários tipos de nomes nas suas funções mas, no essencial estão envolvidos apenas na aquisição de produtos/serviços.

Estratégia nas Vendas

Preocupam-se essencialmente com os aspectos logísticos: preço, prazos de entrega, embalagem, transportes, devoluções, condições de pagamento, etc. 

Dependendo do tipo de empresa, têm autoridade limitada. O seu dia-a-dia são as transacções.

Devemos investir no relacionamento, ajudá-los a ser visto como heróis para ter o seu apoio; buscam segurança e reconhecimento; PREÇO, PREÇO, PREÇO.

Proposta de Valor: solução logística

NÍVEL II: Decisores Intermédios (Diretores de 2.ª linha, dependendo da organização: Directores de Operações, Informática, Marketing, Vendas, etc.).

Foco no Médio Prazo: mais poder de influência na compra; são eles que irão gerar os pedidos de compras que o Nível I irá processar; podem criar “procura” para a nossa solução; ao contrário do Nível I (aquisição) o Nível II pensa mais na utilidade do produto ou serviço para a performance da empresa; pensamento mais operacional que logístico; preocupam-se com qualidade, funcionalidade, desenvolvimento e operacionalidade; poderão actuar como nosso “sponsor” e vender internamente o produto/serviço por nós; receptivos a novas ideias que as podem levar (e apoiar) a um nível superior na organização; preocupam-se em como o serviço tornará as suas vidas melhores na organização.

Proposta de Valor: solução técnica (operações, marketing, financeira, informática, comercial)

NÍVEL III: Decisores de alto nível

Este nível também é chamado, na literatura de vendas de C-Level: o mais alto de todos (executivos, donos de empresas, gestores de topo, CEO’s, Diretores Gerais)

Foco no Longo Prazo. Pensamento Estratégico; não compram produtos mas antes formam Parcerias Estratégicas; as palavras-chave que lhes interessam são: rentabilidade, cash flow, vantagem competitiva, satisfação de clientes, satisfação de colaboradores, tendências de mercado, valor para o accionista, entre outras.

Nível do Decisor das Empresas B2B

Principal característica: têm autoridade para arranjar “budget” caso o serviço ou produto os ajude a atingir os objectivos da empresa; se o Nível III gostar da nossa ideia, a probabilidade de ganharmos o negócio é elevada; no fundo interessam-se, sobretudo, em analisar como a nossa solução se encaixa na sua estratégia de longo prazo.

Proposta de Valor: solução financeira

Facilmente se chega a conclusão de que o interlocutor mais apetecido será o de Nível III que será também o mais difícil de aceder.

Qualquer dos tipos em causa são importantes para as equipes de Venda e nenhum deles deve ser descurado. Tudo depende do tipo de produto, valor financeiro em causa e do tipo de Valor percebido para o cliente.

Para cada nível devemos ter uma proposta de valor adequada e falar a linguagem que eles querem ouvir!

Desejo-lhe,

Boas Vendas!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição
www.behavemarketing.com

Bibliografia: 
Insight Selling, de Mike Schultz e John E. Doerr;
Value-Adding Selling, de Tom Reilly

Como atrair potenciais Clientes para a Indústria

Marketing de Atracção para a Indústria de BeHave Marketing

Será que o sector Industrial consegue atrair potenciais clientes através dos meios digitais?

Essa é uma das questões com que me tenho deparado quando estou em contacto com as empresas Industriais! E a resposta é óbvia: claro que sim!

É uma área com necessidades e objectivos diferentes de outras actividades. 

Muitas das empresas estão focadas na exportação pelo que os clientes são, na sua grande maioria internacionais. 

"A nossa actividade é muito específica"!

Formação de Vendas

Por acaso já ouviu esta frase em algum lado? Quero acreditar que sim!

De facto, quem trabalha em Auditoria, Consultoria, Formação ou outra qualquer actividade relacionada com o mundo empresarial já ouviu alguém dizer esta frase ou uma outra parecida com esta (específica, sui generis, etc)!

Então o que há de errado nesta afirmação?

Absolutamente nada! As empresas têm toda a razão!

Cada uma das empresas (ou actividades) têm a sua própria especificidade! 

Obtenha sempre uma situação de Compromisso nas Vendas!

Formação de Vendas

Ao acompanhar alguns Vendedores no âmbito de processos de Coaching e mesmo de Formação Comercial tenho reparado que muitos vendedores não lideram, eles mesmos o Processo de Venda! 

Deixam-no à mercê do seu interlocutor e isso não é bom: é péssimo!

Trata-se de uma situação diferente de Compromisso de que se fala habitualmente nas Vendas.

E de que compromisso estamos a falar afinal?

Email para agendar uma Reunião de Vendas

Como escrever um email 

Sabia que, em regra, as pessoas demoram cerca de 2,7 segundos para decidirem se vão ler, encaminhar ou apagar um e-mail?

De facto o e-mail tornou-se no meio de comunicação de excelência para qualquer pessoa. 

Nos negócios, onde o tempo é um factor importante a ter em conta, o e-mail veio colocar ainda mais velocidade às decisões e aumentar a pressão sobre os empresários que têm que decidir e tomar as suas medidas de gestão de uma forma mais rápida e pragmática que anteriormente!

O QUE É QUE ISTO TEM A VER COM O ENVIO DE E-MAILS?