Nós somos! Nós fizemos! Nós isto! Nós aquilo!

Egocentrismo nas Vendas! Chega!

Um dos comportamentos comuns de muitos profissionais de vendas tem a ver com o uso e abuso da palavra “nós” no seu discurso comercial! 

De facto, durante muitos anos os vendedores focavam-se essencialmente nos seus produtos ou serviços, nas suas capacidades, suas performances em vez de se focarem nas necessidades dos clientes!

Ainda hoje podemos ver isso acontecer nos websites de algumas empresas, cartas ou e-mails comerciais, propostas, discurso ao telefone e até mesmo pessoalmente!

Acrescente CULTURA às suas acções de Team Building

Team Building

Na Catedral de Santiago de Compostela existe esta peça que vê na imagem também conhecida por “Bofafumeiro”.
 

Qual a função para a qual acha que foi criada?
 
a)    Servir de Decoração à Catedral;
b)    Eliminar mau cheiro dos peregrinos;
c)    Curar constipações dos visitantes após longas caminhadas a pé!

Como as Empresas B2B compram - Mitigar o RISCO

No meu último artigo abordei o tema sobre A Tomada de Decisão das Empresas B2B e as características dos elementos que compõe a Unidade de Tomada de Decisão (UTD).

Mas qual o poder de cada membro que compõe esta unidade sempre que é necessário efectuar uma decisão de compra? O que torna uns mais influentes que outros?

É uma tarefa complicada esta avaliação! 

A Tomada de Decisão nas Empresas (Industriais e B2B em geral)

Marketing Industrial

O processo de Tomada de Decisão na aquisição de um Produto ou Serviço por parte de uma empresa nos negócios B2B (e, especialmente nas empresas Industriais) raramente é tomada apenas por uma pessoa! 

Mesmo no caso das PME’s, várias pessoas participam no processo de tomada de decisão quer seja apenas por uma pequena influência, quer seja por uma opinião técnica ou outra!

É por isso importante para os responsáveis das Vendas conhecer quem são e quais as respectivas atribuições dos membros desta Unidade de Tomada de Decisão - UTD (chamada na língua Inglesa de DMU – Decision Making Unit).

COLD CALLS - Desfazendo o mito da prospecção Telefónica nas Vendas B2B

Prospecção Telefónica

Com o aparecimento das técnicas de Inbound Marketing (marketing de atracção) muito se tem falado e escrito sobre aquilo que vulgarmente se começou a apelidar de "Cold Calls" numa clara alusão à prospecção telefónica pura nas Vendas!

A tal ponto que tenho notado, em muitas empresas, a um comportamento por parte das equipas de venda em que a tendência é eliminar a prospecção telefónica e arranjar "leads" apenas através das técnicas do Marketing de Atracção. Ainda recentemente me referi a este assunto num artigo com o título:

Inbound vs Out bound - Qual o melhor para as vendas B2B? 

Prospecção INBOUND vs OUTBOUND: qual o melhor para as Vendas B2B?

Inbound vs Outbound

Como chegar até ao mercado-alvo?
Via Inbound ou Outbound? 


Este é um agradável dilema para muitas equipas de venda! Agradável pois vivemos numa época em que há alternativas!

Há uns anos atrás nem se fazia ideia o que seriam as técnicas de Inbound Marketing. Era o tempo das Vendas  Agressivas (o chamado “Hard Selling”) e que agora se chamam de Intrusivas!

Mas afinal o que são estas duas técnicas?

Começar bem (e acabar melhor) uma Reunião de Vendas B2B

Vender é um processo de várias etapas!
Tudo começa antes mesmo da marcação do 1.º encontro! Mas é nessa 1.ª Reunião que se deve começar a marcar pontos obtendo os primeiros sim’s! É fundamental começar-se a reunião de uma forma relaxada e proactiva por parte de todos os intervenientes. E como se faz isso?

Processo de Vendas

Conhece (bem) a sua Concorrência?

Análise da Concorrência

Uma Equipa Comercial, para estar bem preparada no mercado em que opera deve saber de tudo sobre a sua própria Empresa!

Normalmente as empresas bem organizadas têm preparadas um “Wellcome Kit” para os colaboradores se adaptarem o mais depressa possível! 

Nesse Welcome Kit os recém-chegados poderão saber mais sobre a Visão, Missão e Objectivos da Empresa bem como do seu Historial.

Também é normal terem uma formação sobre os produtos e serviços da empresa para quem vão passar a trabalhar!

Mas…e sobre os Concorrentes? 

Quais os 4 Tipos de Decisores Finais nas Empresas?

Decisor Final

Todos nós temos a nossa própria Personalidade! Podemos ser mais ou menos:

1. Introvertidos ou extrovertidos;
2. Sensíveis ou intuitivos;
3. Pensadores ou sentimentais;
4. Julgadores ou compreensivos.

No mundo dos negócios esse tipo de Personalidade terá que se enfrentar com a personalidade do seu interlocutor! E quando o seu interlocutor é o próprio Decisor da Empresa esta questão assume ainda mais importância!

Saiba quais são as 6 Formas do VALOR!

6 Formas de Valor

A Proposta de Valor é um dos aspectos mais importantes nas Vendas B2B pois é o que os Clientes compram: O Valor que obterão após essa transacção! 

Quais as características de um Vendedor de EXCELÊNCIA?

Vendedor de Excelência

Já é sabido que a ideia que se fazia do profissional de vendas tem vindo a ser alterada nos últimos tempos!

O vendedor já começa a ser visto de outra maneira: um parceiro de negócios, consultor, alguém com verdadeiro conhecimento na sua área e que transmite ao seu interlocutor o VALOR para o ajudar nos seus negócios.

Mas o que faz deste profissional um Vendedor de EXCELÊNCIA? Leia já a seguir algumas das características principais:

Envia propostas sem qualquer contacto prévio? Boa sorte!

Se o faz e tem sucesso...parabéns! É uma pessoa com sorte!
É que é mesmo preciso muita sorte para ser bem sucedido numa situação deste tipo!

Propostas Comerciais

Regularmente vejo vendedores, atrapalhados, a ultimar propostas com a maior urgência possível devido à pressão dos prospects para receberem a proposta. 

E, em muitos casos tenho reparado que, a maioria dos vendedores nunca se relacionou (quer via telefone, quer pessoalmente) com o seu interlocutor, para saberem, minimamente o que devem propor!

 "Não querem nenhum contacto nem reunião! Apenas a proposta" - dizem-me os comerciais!



Esta é, seguramente, a causa da baixa taxa de conversão de muitas propostas comerciais!

O Vendedor depois dos 40: Plano B, precisa-se!

Vendedor depois dos 40

Ter sucesso na área de Vendas é algo que é fruto de muito trabalho, persistência e dedicação. É uma profissão exigente (tal como muitas outras) e que tem o seu grau de desgaste considerável! 

A sua remuneração (e muitas vezes as remunerações de restantes colegas da empresa) depende apenas do sucesso do seu trabalho. A acrescentar a isso está a volatilidade da sua segurança laboral (não vende tem o posto de trabalho em risco), as viagens constantes, ausências e afastamento familiar, fadiga física e mental. 

Participação em Feiras e Exposições - o que deve saber!

Feiras e Exposições

As Feiras de Negócios e Exposições são ainda uma das tácticas mais utilizadas pelas Empresas B2B para divulgarem os seus negócios. Contudo a participação das empresas neste tipo de eventos têm vindo a baixar consideravelmente. Uma das razões tem a ver com o seu custo elevado. Por outro lado a importância crescente da Internet e das Redes Sociais levou a que muitas empresas preferissem este tipo de interacção com os potenciais clientes.

Em Portugal as Feiras de Negócios registaram neste últimos tempos um decréscimo acentuado de expositores devido à crise económica que o país atravessa. De qualquer maneira para o mercado B2B continuam a ser um meio excelente para a construção da marca e, acima de tudo para gerarem novas oportunidades de negócio não apenas em território Nacional mas essencialmente no Estrangeiro!

As empresas compram porque sou "Simpático"! Será que isto ainda funciona?

Formação de Vendas

Nas Vendas empresariais (B2B) continua a existir uma ideia de que a simpatia por parte de vendedor é suficiente para ter sucesso nas Vendas! Muitos acham mesmo que o factor crítico de sucesso das vendas assenta "apenas" na criação de relações "inter-pessoais" com o respectivo interlocutor! Isto é, eu sou simpático, eles gostam de mim e por isso irão escolher-me na hora da decisão!

Nada mais errado nos dias de hoje!

Sabe o nome da pessoa a contactar nas Vendas?

Vender ao Telefone

Esta é uma questão muito frequente em muitos comerciais B2B! 

De facto, mesmo quando se trabalha com uma boa Base de Dados (que é o que deve ser feito) é difícil que ela esteja sempre actualizada. 

Os interlocutores mudam de posto de trabalho, de empresa e isso obriga a uma actualização permanente e por vezes difícil de obter!

Como fazer então? Fácil:

Basta de submissão nas Vendas B2B! O caminho agora é outro!

Os longos anos de práticas de Vendas intrusivas e o aparecimento da Internet e Redes Sociais aumentaram a dificuldade do relacionamento clássico dos vendedores com os seus interlocutores!

Ninguém hoje quer mais saber de vendedores a tocar-lhes à porta e a tentar marcar reuniões! Têm a informação (quase) toda na Net! Por isso chega a ser confrangedor a linguagem utilizada por muitos comerciais que ainda não se aperceberam que agora o caminho é outro: o de criar Valor para o mercado e comunicar esse valor de uma forma correcta!

Aqui estão algumas das frases normalmente utilizadas:

Porquê implementar Promoções de Vendas?

Numa altura em que as empresas se debatem com as suas Vendas (ou a falta delas) é natural que se recorram a mecanismos que apelem ao consumidor para a compra!

Um destes mecanismos de Marketing são as Promoções de Vendas! Mas estas devem ser implementadas de uma forma estratégica e bem planificada sob pena de se danificar a imagem do produto/serviço! É o que acontece quando muitas marcas, de uma forma desesperada entram numa “espiral promocional” que, apesar de trazer resultados no curto prazo, danificam a marca no médio e longo prazo! Dito isto, e uma vez que estamos de acordo com a implementação de Promoções de uma forma estratégica e planificada fica a pergunta:

SW(3)=N - Fórmula para Vendedores (e não só)!

O dia-a-dia de um Vendedor B2B (e não só) não é fácil!

Temos que lidar permanentemente com a rejeição! Quer quando tentamos marcar uma reunião com o nosso  interlocutor, quer quando achamos que o negócio está praticamente garantido mas no final quem ganha é o concorrente, e por aí em diante!

Há muitas frases sobre este tema: que o vendedor "vende dor", que as vendas são um negócio de probabilidades, etc.

20 Frases que os DECISORES B2B gostam de ouvir!

É por demais sabido que os interlocutores das empresas a quem queremos vender ao nossos produtos ou serviços estão demasiados ocupados no seu dia-a-dia para receber vendedores!

Também sabemos que a Internet veio colocar a actividade tradicional do vendedor para um um outro patamar! Isto é, já não se precisa do profissional de Vendas para se obter informação! Está tudo à distância de um clik! A 1.a triagem de alguém que queira adquirir algo é feita, na sua grande maioria através da Internet!