3 Meses (e meio) para terminar o ano: sprint final ou preparação da nova época?

Formação de Vendas

O mês de Setembro já vai a meio e, para as empresas que seguem o ano fiscal Português já só têm 3 meses (e meio) para dar as últimas (em Vendas!) ou começar já a preparar o ano de 2019.

Em linguagem desportiva eu diria que há que fazer o “sprint final” ou começar já a “preparar a próxima época”!

CICLOS DE COMERCIALIZAÇÃO B2B

Em termos de ciclo de comercialização existem, nos negócios B2B, 2 tipos de Vendas: 

• Uma mais complexa, devido às inúmeras especificações técnicas do produto ou serviço, mas, acima de tudo do preço. Vender 1 milhão de Euros (ou mais) não é a mesma coisa que vender 1.000€, ou mesmo 5.000€. O ciclo de comercialização é, por isso mais longo.

•  Outra, mais simples em termos técnicos e com valores mais baixos o que diminui o ciclo de comercialização. Quase que se confunde com uma venda transacional (apesar de que, para muitas PME’s, investir 3.000€ ou 5.000€ não se faz de pé para a mão!)

SPRINT FINAL OU PREPARAÇÃO DA NOVA ÉPOCA?

Como está o seu Funil de Vendas? Só tem essas empresas? É pouco! Se o seu negócio for de cariz mais transacional apresse-se na prospecção pois talvez tenha alguma sorte! Mas olhe que isto de sorte em Vendas não é muito de fiar!

Em alternativa comece já a pensar no ano seguinte. A pesquisar novos prospects e começar o relacionamento com os respectivos stakeholders.

SPRINT FINAL: O QUE FAZER?

Claro que, até ao final do ano é possível (e obrigatório) fechar muitos negócios. O foco agora está nas empresas que se encontram na fase final do Processo de…Compra (e não de Vendas! Pense no cliente!). É aquilo que muitas vezes se chama de “Buyer Journey ou Customer Journey”!

Quais as fases deste processo?

 1) Visibilidade; 2) Consideração; 3) Decisão

Visibilidade? Nesta altura é um pouco tarde para isso se quer ainda fechar negócios este ano! Estará a empresa ainda a considerar a compra ou a decidir? O que podemos fazer ainda?

O PAPEL DO MARKETING!

Importância do Marketing

É aqui que entra o Marketing que, atempadamente e no seu Pano Estratégico de Marketing efectuado em conjunto com outros departamentos da empresa, incluiu a implementação de conteúdos para a fase final deste processo:

• na fase 3 (Decisão) o que acha em convidar o decisor para um evento da sua empresa? 

Dependendo do valor e características do negócio, que tal convidá-lo a visitar aquela fábrica nos arredores da Marinha Grande onde a sua empresa implementou, com sucesso um projecto similar (sim, é apenas um exemplo fictício!); 

• que tal implementar uma Demonstração ao cliente sobre o seu produto/serviço; mais uma vez e dependendo do negócio e características; 

• e porque não oferecer um período experimental?

Nas Vendas transacionais há sempre a hipótese de implementar promoções que aceleram os negócios, mas à custa da Margem. São as chamadas “muletas” dos Vendedores.

Nas Vendas B2B tem que, em primeiro lugar vender VALOR ao prospect para depois negociar e fechar a Venda. Dificilmente haverá lugar a “muletas”!

PREPARAÇÃO PARA ANO SEGUINTE

Formação Comercial

Nesta altura do ano, os Vendedores de Excelência estão calmos pois fizeram bem o trabalho de casa: têm praticamente o seu objectivo de vendas alcançado.

No seu funil de Vendas (que foi devidamente e atempadamente preparado), o que têm em fase de decisão está praticamente garantido. Sabem que, se não fecharam negócios até agora dificilmente terão tempo para começar de novo a encher o seu Pipeline e fechar negócios ainda este ano! Neste momento começam já a pensar na pesquisa de novos prospects e a começar o relacionamento com os respectivos stakeholders para o ano seguinte. Há que estar preparado para mais uma corrida de fundo que são as Vendas B2B.

Em conjunto com o Departamento de Marketing deve começar a preparar a implementação da Visibilidade (Infográficos,  E-books, Podcasts, Estudos/Pesquisas, Webinar generalistas, White Papers, Blogs) e da Credibilidade (Case Studies, Webinar de Produto/Serviço, Vídeos/Testemunhos.

O Marketing, como disse David Packard, diz respeito a todos na empresa e a equipe de Vendas também deve ter uma palavra a dizer na ajuda ao Planeamento Estratégico de Marketing.

O QUE NUNCA PERGUNTAR

“Então, já decidiram?”

Ao dizer esta frase está a pensar em si e não no benefício do cliente que quer servir! A ser egoísta! A pressionar o prospect! E olhe que eles não gostam nada deste tipo de pressões!

O que fazer então?

OBTENHA COMPROMISSOS

Para mitigar esta situação, deveria ter perguntado, na última reunião, qual o próximo passo! 

O seu interlocutor compromete-se a ligar dia 20? Ok, mas se por acaso não ligar, você pode ligar ao cliente? Enviar um e-mail? Obtenha esse compromisso!

Cada vez mais estamos na era do Vendedor Doador! Que implementa Valor ao seu cliente! Que dá para receber! Aqui funciona a Lei da Reciprocidade!

Pergunte como pode ajudar para que a proposta vá ao encontro das suas expectactivas. Coloque-se à disposição para falar com outros interlocutores caso esse seja o problema!

Disponibilize-se para uma nova reunião se for caso disso, mas NUNCA, mesmo NUNCA pergunte se já decidiram!

Se houver compromisso de parte a parte tudo correrá bem!

Bons Negócios!

Cpts,

Jorge Conceição

3 Ferramentas essenciais para as Vendas e Marketing B2B

Ferramentas de Vendas e Marketing

O aparecimento da Internet e posteriormente os serviços de "Cloud" têm tornado cada vez mais acessíveis a utilização de inúmeras ferramentas de suporte às Vendas e Marketing B2B.
São tantas que é impossível falar de muitas delas em apenas num artigo.

Por isso, neste texto vou falar de apenas 3 ferramentas que, pessoalmente considero serem aquelas que um departamento de Vendas deve ter:



1) LinkedIn

Não basta ter um perfil nesta Rede Social. O LinkedIn é como que um jogo! Tem que entrar no jogo todos os dias e fazer a sua jogada: participar nas discussões de grupos, fazer “likes” do que achar interessante, partilhar artigos com a sua rede, seguir empresas e pessoas do seu interesse, publicar posts e artigos, aumentar a sua rede de contactos, etc. 

Tem que trabalhar a sua visibilidade e credibilidade. Esta é a sua base de dados de excelência. 

Se ainda não “trabalha” o LinkedIn leia o último livro do Pedro Caramez (o maior especialista em LinkedIn na Língua Portuguesa) e acompanhe os artigos e posts que ele publica. Não está ainda na sua lista de contactos? Adicione-o já! Diga que vai da minha parte!

E se quer entrar na "Liga Profissional das Vendas" tem que ter o Sales Navigator do Linkedin. O investimento compensa! Entramos numa outra dimensão!  

2) Marketing Automation (MA)

Sim, já sei que vai dizer que “isto é com o Marketing”! De facto, é o departamento de Marketing que se deve ocupar, primordialmente desta ferramenta, mas as Vendas, nos dias de hoje são o principal cliente do departamento de Marketing. Ambos têm que trabalhar em conjunto!

Marketing Automation

Quer a empresa siga uma estratégia de “Lead Generation” quer siga uma outra de “Account Based Marketing” uma ferramenta de MA é fundamental para comunicar com os clientes actuais, potenciais e respectivos sateholders.

Para angariar mais “leads” para a equipa de Vendas; para criar e publicar conteúdos de acordo com a estratégia de Vendas, etc.

Não vou sugerir nenhuma marca em especial! Existem tantas! 

As mais conhecidas (por mim) são: Marketo, Pardot, Hubspot. Não são exactamente as mais baratas pois destinam-se a um segmento superior de mercado. Mas existem outras mais acessíveis como Get Response, RD Station, E-Goi, Mail Chimp , etc. Tem tudo a ver com os seus objectivos, orçamento disponível e o estado de maturidade da sua empresa nesta área. 

Se só vai agora começar não vale apenas comprar um Mercedes se o que quer apenas é dar umas voltas ao fim de semana até ao Shopping. Percebeu a ideia?

Duas dicas importantes: 

1) veja se tem ou podem fazer integrações com ferramentas de CRM (que é a ferramenta que vou sugerir a seguir!)! Vai dar jeito pois, ao angariar uma Lead (de acordo com os seus critérios) ela poderá seguir directamente para a equipa de Vendas via CRM (entre outras vantagens!);

2) Veja se tem aplicação mobile. Algumas não têm e pode ser que para si, isto seja uma desvantagem! Para mim, é!

3) CRM

É fundamental que as Vendas tenham uma ferramenta de CRM. As vantagens são imensas: acompanhar os negócios, acompanhar a performance (sua ou da equipa de vendas em geral), rastrear os seus e-mails (muitas das ferramentas já fazem isto. Confira se o seu CRM também faz), simplificar processos, visão de pipeline de negócios em tempo real, entre muitas outras vantagens!

Qual a ferramenta? Vou responder de uma maneira irritante: “depende”!

Aqui aplica-se o mesmo em relação ao MA! Há soluções para todos os gostos, feitios… e budget!

As mais conhecidas? Sales Force e Microsoft Dynamics!

Outras também conhecidas que têm dado boa conta do recado nos mercados (nacionais e internacionais) em que actuam: Pipe Drive, Zoho CRM, Hubspot CRM, Nimble CRM, e muitas mais!

CRM

Faça uma pesquisa no Google e veja a que mais serve os seus interesses.

A maioria permite uma avaliação gratis temporária! 

As duas primeiras mais conhecidas são as mais completas mas, provavelmente não precisa de todas as especificações que apresentam.

As vantagens destas duas é que têm ligações ao Sales Navigator do LinkedIn, o que dá muito jeito para quem está na tal "Liga Profissional de Vendas"!

As duas mesmas dicas:

1) Analise o tipo de integrações que poderão ter com as ferramentas de MA; 

2) Veja se tem aplicação mobile! Para mim é fundamental!

Mais uma vez veja quais os seus objectivos, estado de maturidade nesta área e, muito importante avaliar se a sua actual equipa de vendas estará apta a utilizar uma ferramenta deste tipo. Não é necessário ser licenciado ou ter um MBA para usar um CRM mas sim algum tipo de “skill” para começar a utilizar correntemente estas aplicações.

E são estas as ferramentas “fundamentais” que um departamento de vendas deve utilizar primordialmente!

Se as utilizarem convenientemente aumentarão consideravelmente a productividade dos seus negócios! Em caso de dúvida podemos ajudá-lo!

Desejo-lhes,

Boas Vendas!

Cumprimentos,


Jorge Miguel Conceição

O (novo) Vendedor B2B precisa ter conhecimentos de Marketing?

Novo Vendedor B2B

Antes de mais, por Marketing inclui-se a área Digital, o Social Selling, etc (“Marketing é Marketing”.  

Em 1.º lugar o Vendedor, antes de tudo tem que cultivar o seu Personal Branding! E isso é…Marketing! Se não souber utilizar as Redes Sociais…esqueça!

Outro dos grandes desafios que se colocam aos Vendedores é a de construir relações com pessoas que não estão preparadas para comprar. Para isso tem que saber usar convenientemente o Linkedin (principalmente naqueles tipos de venda menos transacionais). Isso também é…Marketing!

Num post/artigo recente escrevi que no Processo de Compra das empresas - o também conhecido “Buyer Journey” ou “Customer Journey” - que alguns traduzem por “Jornada do Comprador” e “Viagem do Cliente” respectivamente (pessoal, muito cuidado com o Google Translator, tá?) - o vendedor não era tido nem achado nos primeiros 60% desse processo. Precisamente a parte em que temos oportunidade de vender Valor em vez do Preço (que se incluem nos 40% finais). E aí entra o Social Selling que dá a oportunidade aos Vendedores gerarem Valor para o seu mercado-alvo.

“Ah, mas isso é com o Marketing” - poderão dizer os vendedores!

Não! Neste momento estamos todos metidos no mesmo barco! Não há volta a dar! 

Muito se tem falado ultimamente do Smarting (Sales + Marketing) e isso significa alguma coisa! 

Vendas e Marketing fazem parte de uma roda que tem que estar sempre em movimento “conjunto”!

“73% dos vendedores que usam o Social Selling como parte integrante do seu processo de venda, superam a performance dos seus colegas. Esses mesmos vendedores superam constantemente os seus objectivos em cerca de 23%” 

Social Selling Impact Report

 Aberdeen Group’s 2013
in "The Future of the Sales Profession" de
@Graham Hawkins

“The future is for digitally savvy sales people who use all the channels they can to connect with their target customer, share unique insights and establish their thought leadership” 

@Graham Hawkins in 

The Future of the Sales Profession.

Palavras para quê?

Portanto a resposta à pergunta do título é SIM! Não só precisa, como é obrigatório!

Desejo-lhe,

Boas Vendas!

Cumprimentos.

Jorge Conceição
www.behavemarketing.com

Geração de Leads B2B

Formação em Vendas

A Geração de Leads é já um conceito conhecido nas Vendas e Marketing B2B.

A este conceito estão intimamente ligados os conceitos de Funil de Vendas ou o Pipeline de Vendas que são praticamente a mesma coisa.

Trata-se de um processo de geração de oportunidades de negócio que deve ser trabalhado não apenas pelo Marketing mas antes, em conjunto com o departamento de Vendas.

As equipas de Venda necessitam de trabalhar boas oportunidades de negócio e o Marketing, através dos seus conteúdos informativos e pedagógicos (estes últimos mais importantes no mercado B2B) dão o sinal de partida neste processo.

Em 1.º lugar há que fazer um plano: que tipo de conteúdos elaborar para cada fase; qual o mercado-alvo; o que se pretende alcançar; quem faz o quê, entre outros.

FASES DO PROCESSO

1) Divulgação (Awareness):

Esta é a fase em que um potencial cliente toma conhecimento do produto ou serviço. Esta situação pode ocorrer de duas maneiras: ou o potencial cliente foi à procura de informação ou o potencial cliente foi “alertado” para uma necessidade através de um conteúdo que lhe terá chamado a atenção. 

Passa então a ser chamado de “prospect” ou “lead” (apesar de haver opiniões contraditórias a este respeito mas que, a meu ver não são assim tão importantes). 

É nesta fase que as “Leads” vão para o topo do funil para serem trabalhadas pelo Marketing.

2) Interesse

Nesta fase a Lead transforma-se numa Lead de Marketing Qualificada (MQL – Marketing Qualified Lead).

A equipa de Marketing analisa a função do interlocutor, informação da empresa entre outro tipo de critérios definidos previamente e em conjunto pelo Marketing e Vendas.

Ao passar para uma fase de lead qualificada de Marketing (MQL) o tipo de acompanhamento passará para um nível superior.

Actualmente, através das modernas ferramentas de Marketing Automation é possível, mediante os tais critérios previamente definidos ir acompanhando a lead (envio de novos conteúdos espaçados no tempo, por exemplo) até que ele reúna as condições de passar à fase seguinte e ser entregue às Vendas. A lead passa então à fase de Sales Accepted Lead – SAL.

Consultoria em Marketing

Nesta fase as equipas de venda contactam a empresa (e-mail ou telefone) para avaliar do seu potencial para passar à fase seguinte. É a fase da descoberta, da avaliação dos problemas do potencial cliente, das suas necessidades que o vendedor poderá solucionar.

Se se confirmar sobre o potencial da empresa esta passa a ser uma Lead de Vendas qualificada (SQL - Sales Qualified Lead)

3) Consideração

Esta é a fase em que a Lead qualificada (SQL) é considerada uma oportunidade real de venda (para alguns o verdadeiro “prospect).

Como muitas vezes acontece nas Vendas B2B o Vendedor deverá contactar vários stakeholders na empresa que poderão tomar parte no processo de decisão.

Também aqui as Vendas e Marketing deverão estar alinhados no que diz respeito ao fornecimento de conteúdos que possam fazer face a eventuais objeções pois esta é a fase típica e crítica do processo de Negociação.

4) Fecho/Compra

É a fase final e mais desejada do Funil de Vendas: o fecho do negócio!

Depois desta fase virá uma outra sempre descurada pelas Vendas que é o Follow Up.

A manutenção do cliente e o devido acompanhamento poderão implicar vendas repetidas mas tudo depende do tipo de negócio em causa. 

Para muitos já não se trata de gerar mais Leads mas para quem viva de vendas repetidas (e não só) um cliente nunca deixa de ser um nova oportunidade de negócio.

A quem se destina prioritariamente a Geração de Leads?

Este processo destina-se prioritariamente àqueles tipos de negócio que vivam de uma quantidade grande de clientes mas cujos volumes de facturação por cliente não sejam assim tão grandes.

Aquelas empresas que necessitem, diariamente das chamadas Vendas Novas são o alvo prioritário de uma campanha de Lead Generation. Se na sua empresa se aplica a conhecida Lei de Pareto (a conhecida regra dos 80/20 então esta estratégia de Lead Generation não é a indicada para si.

Consultoria Comercial

Lei de Pareto (80/20)

20% dos seus clientes representam 80% da sua facturação? Dos 10 milhões de Euros que a sua empresa factura, 8 milhões são da responsabilidade de apenas 4 dos seus 20 clientes? 

Nestes casos a estratégias de geração de Leads não fazem tanto sentido!

Deverá adoptar por uma estratégia de Account Based Marketing.

Trata-se de inverter o funil de vendas. O alvo são poucas (mas grandes) empresas e trabalhá-las a nível interno. Mas sobre este tema dedicarei um artigo específico mais adiante.

Inside Sales

Já num outro artigo me referi à importância da figura de um Inside Sales.

Trata-se de um vendedor interno, cuja função é fazer a ponte entre o Marketing e as Vendas.

A ele se deve a missão de receber a Lead, qualificá-la e encaminhá-la posteriormente para um vendedor do terreno/externo.

Muitas empresas não têm ainda esta figura das Vendas por isso o trabalho é normalmente feito pelo Vendedor Sénior.

Em Resumo:

• Uma Estratégia de Geração de Leads faz sentido se a sua empresa vive de muitos clientes com volumes de facturação médios;

• Os departamentos de Marketing e Vendas devem trabalhar em conjunto e elaborarem um plano para o processo de Lead Generation;

• As ferramentas de Marketing Automation são fundamentais no aumento de productividade no processo de geração de Leads;

• A definição de critérios na ferramenta de Marketing Automation é muito importante para que se saiba como uma lead passa para a fase seguinte;

• A figura de um Inside Sales é cada vez mais importante numa estratégia de Geração de Leads como ponte entre o Marketing e as Vendas.

Desejo-lhe,

Bons Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição

Perfil LinkedIn

Bibliografia:
The Professional Marketer, de Tim Matthews;
Account Based Marketing, de Sangram Vajre.

Como são os Decisores das Empresas?

Decisores nas Empresas

Muitas das equipas de vendas continuam a focar a sua actuação imediata nos vários passos do Processo de Vendas: prospecção, reunião, proposta/negociação e fecho.

Contudo há um passo importantíssimo que, se não for observado atempadamente, comprometerá seriamente o sucesso dos vendedores no terreno. Esse passo é a componente Estratégica das vendas (sim, o Pós-Venda é super importante mas em 1.º lugar há que Vender!)!

Essa componente estratégica poderá começar com uma Análise SWOT do departamento de Vendas, seguida da identificação do Mercado-Alvo pela empresa, com a definição do Perfil de Cliente Ideal, definição do Perfil do Interlocutor Ideal, com a elaboração de “Personas” (representação fictícia de um possível cliente) e a construção de um Mapa de Influência onde se identificam os vários “actores” dos prospects que estão envolvidos no processo de Decisão da Empresa.

Estratégia no Processo de Vendas

Uma das questões mais comuns dos Vendedores é, de facto:

1) Qual o interlocutor correcto para vender o seu produto ou serviço?

2)  Quem devem contactar? 

Existem vários Níveis no Processo de Tomada de Decisão nas Empresas. E o objectivo deste artigo é conhecermos, um pouco melhor as características de cada um desses níveis.

NÍVEL I: departamento de compras. Focam-se no curto prazo.  Os interlocutores podem ter vários tipos de nomes nas suas funções mas, no essencial estão envolvidos apenas na aquisição de produtos/serviços.

Estratégia nas Vendas

Preocupam-se essencialmente com os aspectos logísticos: preço, prazos de entrega, embalagem, transportes, devoluções, condições de pagamento, etc. 

Dependendo do tipo de empresa, têm autoridade limitada. O seu dia-a-dia são as transacções.

Devemos investir no relacionamento, ajudá-los a ser visto como heróis para ter o seu apoio; buscam segurança e reconhecimento; PREÇO, PREÇO, PREÇO.

Proposta de Valor: solução logística

NÍVEL II: Decisores Intermédios (Diretores de 2.ª linha, dependendo da organização: Directores de Operações, Informática, Marketing, Vendas, etc.).

Foco no Médio Prazo: mais poder de influência na compra; são eles que irão gerar os pedidos de compras que o Nível I irá processar; podem criar “procura” para a nossa solução; ao contrário do Nível I (aquisição) o Nível II pensa mais na utilidade do produto ou serviço para a performance da empresa; pensamento mais operacional que logístico; preocupam-se com qualidade, funcionalidade, desenvolvimento e operacionalidade; poderão actuar como nosso “sponsor” e vender internamente o produto/serviço por nós; receptivos a novas ideias que as podem levar (e apoiar) a um nível superior na organização; preocupam-se em como o serviço tornará as suas vidas melhores na organização.

Proposta de Valor: solução técnica (operações, marketing, financeira, informática, comercial)

NÍVEL III: Decisores de alto nível

Este nível também é chamado, na literatura de vendas de C-Level: o mais alto de todos (executivos, donos de empresas, gestores de topo, CEO’s, Diretores Gerais)

Foco no Longo Prazo. Pensamento Estratégico; não compram produtos mas antes formam Parcerias Estratégicas; as palavras-chave que lhes interessam são: rentabilidade, cash flow, vantagem competitiva, satisfação de clientes, satisfação de colaboradores, tendências de mercado, valor para o accionista, entre outras.

Nível do Decisor das Empresas B2B

Principal característica: têm autoridade para arranjar “budget” caso o serviço ou produto os ajude a atingir os objectivos da empresa; se o Nível III gostar da nossa ideia, a probabilidade de ganharmos o negócio é elevada; no fundo interessam-se, sobretudo, em analisar como a nossa solução se encaixa na sua estratégia de longo prazo.

Proposta de Valor: solução financeira

Facilmente se chega a conclusão de que o interlocutor mais apetecido será o de Nível III que será também o mais difícil de aceder.

Qualquer dos tipos em causa são importantes para as equipes de Venda e nenhum deles deve ser descurado. Tudo depende do tipo de produto, valor financeiro em causa e do tipo de Valor percebido para o cliente.

Para cada nível devemos ter uma proposta de valor adequada e falar a linguagem que eles querem ouvir!

Desejo-lhe,

Boas Vendas!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição
www.behavemarketing.com

Bibliografia: 
Insight Selling, de Mike Schultz e John E. Doerr;
Value-Adding Selling, de Tom Reilly

"A nossa actividade é muito específica"!

Formação de Vendas

Por acaso já ouviu esta frase em algum lado? Quero acreditar que sim!

De facto, quem trabalha em Auditoria, Consultoria, Formação ou outra qualquer actividade relacionada com o mundo empresarial já ouviu alguém dizer esta frase ou uma outra parecida com esta (específica, sui generis, etc)!

Então o que há de errado nesta afirmação?

Absolutamente nada! As empresas têm toda a razão!

Cada uma das empresas (ou actividades) têm a sua própria especificidade! 

Obtenha sempre uma situação de Compromisso nas Vendas!

Formação de Vendas

Ao acompanhar alguns Vendedores no âmbito de processos de Coaching e mesmo de Formação Comercial tenho reparado que muitos vendedores não lideram, eles mesmos o Processo de Venda! 

Deixam-no à mercê do seu interlocutor e isso não é bom: é péssimo!

Trata-se de uma situação diferente de Compromisso de que se fala habitualmente nas Vendas.

E de que compromisso estamos a falar afinal?

Email para agendar uma Reunião de Vendas

Como escrever um email 

Sabia que, em regra, as pessoas demoram cerca de 2,7 segundos para decidirem se vão ler, encaminhar ou apagar um e-mail?

De facto o e-mail tornou-se no meio de comunicação de excelência para qualquer pessoa. 

Nos negócios, onde o tempo é um factor importante a ter em conta, o e-mail veio colocar ainda mais velocidade às decisões e aumentar a pressão sobre os empresários que têm que decidir e tomar as suas medidas de gestão de uma forma mais rápida e pragmática que anteriormente!

O QUE É QUE ISTO TEM A VER COM O ENVIO DE E-MAILS?

"Apresentar Serviços"? LOL!

Mas como é que, no século actual, ainda há quem utilize este tipo de títulos num e-mail para agendar uma Reunião? É para rir, não?

E é esse, precisamente o tema deste artigo:

 A importância do Título num e-mail.

Lidar com as Objecções nas Reuniões de Vendas B2B

Objecções na marcação de reuniões vendas B2B from BeHave Marketing

O Telefone continua a ser um dos principais meios de auxílio às Vendas ou mesmo um instrumento de Vendas.

Muito se tem dito e escrito sobre a utilidade deste meio. Alguns acham que "já deu o que tinha a dar"!

A arte de ESCUTAR nas Vendas B2B

Um dos grandes problemas nas Vendas é que se continua a falar demais e a ESCUTAR pouco! 

Muitos Vendedores, nas suas formações foram precisamente “formatados” para dizer “isto” ou “aquilo” consoante a situação em causa! Nada de mais errado e improdutivo nos dias de hoje!

Antes de se dizer o que quer que seja devemos ESCUTAR os nossos interlocutores! Saber dos seus problemas e expectactivas para os seus negócios.

Quais os 7 Atributos e Competências do Vendedor de Excelência?

Formação de Vendas

Nas empresas B2B há vendedores e…VENDEDORES DE EXCELÊNCIA!

Uns fazem aquilo que lhes pedem, vão cumprindo razoavelmente a sua quota de vendas mas nunca conseguem dar o passo seguinte na sua carreira! E porquê? Porque não cultivam as competências essenciais para fazerem deles verdadeiros Vendedores de Excelência!

Quanto aos OUTROS...fazem a diferença, não apenas nas empresas onde trabalham mas, mais especificamente nas empresas que servem como clientes! Porquê?

Nós somos! Nós fizemos! Nós isto! Nós aquilo!

Egocentrismo nas Vendas! Chega!

Um dos comportamentos comuns de muitos profissionais de vendas tem a ver com o uso e abuso da palavra “nós” no seu discurso comercial! 

De facto, durante muitos anos os vendedores focavam-se essencialmente nos seus produtos ou serviços, nas suas capacidades, suas performances em vez de se focarem nas necessidades dos clientes!

Ainda hoje podemos ver isso acontecer nos websites de algumas empresas, cartas ou e-mails comerciais, propostas, discurso ao telefone e até mesmo pessoalmente!

COLD CALLS - Desfazendo o mito da prospecção Telefónica nas Vendas B2B

Prospecção Telefónica

Com o aparecimento das técnicas de Inbound Marketing (marketing de atracção) muito se tem falado e escrito sobre aquilo que vulgarmente se começou a apelidar de "Cold Calls" numa clara alusão à prospecção telefónica pura nas Vendas!

A tal ponto que tenho notado, em muitas empresas, a um comportamento por parte das equipas de venda em que a tendência é eliminar a prospecção telefónica e arranjar "leads" apenas através das técnicas do Marketing de Atracção. Ainda recentemente me referi a este assunto num artigo com o título:

Inbound vs Out bound - Qual o melhor para as vendas B2B? 

Prospecção INBOUND vs OUTBOUND: qual o melhor para as Vendas B2B?

Inbound vs Outbound

Como chegar até ao mercado-alvo?
Via Inbound ou Outbound? 


Este é um agradável dilema para muitas equipas de venda! Agradável pois vivemos numa época em que há alternativas!

Há uns anos atrás nem se fazia ideia o que seriam as técnicas de Inbound Marketing. Era o tempo das Vendas  Agressivas (o chamado “Hard Selling”) e que agora se chamam de Intrusivas!

Mas afinal o que são estas duas técnicas?

Começar bem (e acabar melhor) uma Reunião de Vendas B2B

Vender é um processo de várias etapas!
Tudo começa antes mesmo da marcação do 1.º encontro! Mas é nessa 1.ª Reunião que se deve começar a marcar pontos obtendo os primeiros sim’s! É fundamental começar-se a reunião de uma forma relaxada e proactiva por parte de todos os intervenientes. E como se faz isso?

Processo de Vendas

Quais os 4 Tipos de Decisores Finais nas Empresas?

Decisor Final

Todos nós temos a nossa própria Personalidade! Podemos ser mais ou menos:

1. Introvertidos ou extrovertidos;
2. Sensíveis ou intuitivos;
3. Pensadores ou sentimentais;
4. Julgadores ou compreensivos.

No mundo dos negócios esse tipo de Personalidade terá que se enfrentar com a personalidade do seu interlocutor! E quando o seu interlocutor é o próprio Decisor da Empresa esta questão assume ainda mais importância!

Saiba quais são as 6 Formas do VALOR!

6 Formas de Valor

A Proposta de Valor é um dos aspectos mais importantes nas Vendas B2B pois é o que os Clientes compram: O Valor que obterão após essa transacção! 

Envia propostas sem qualquer contacto prévio? Boa sorte!

Se o faz e tem sucesso...parabéns! É uma pessoa com sorte!
É que é mesmo preciso muita sorte para ser bem sucedido numa situação deste tipo!

Propostas Comerciais

Regularmente vejo vendedores, atrapalhados, a ultimar propostas com a maior urgência possível devido à pressão dos prospects para receberem a proposta. 

E, em muitos casos tenho reparado que, a maioria dos vendedores nunca se relacionou (quer via telefone, quer pessoalmente) com o seu interlocutor, para saberem, minimamente o que devem propor!

 "Não querem nenhum contacto nem reunião! Apenas a proposta" - dizem-me os comerciais!



Esta é, seguramente, a causa da baixa taxa de conversão de muitas propostas comerciais!

Participação em Feiras e Exposições - o que deve saber!

Feiras e Exposições

As Feiras de Negócios e Exposições são ainda uma das tácticas mais utilizadas pelas Empresas B2B para divulgarem os seus negócios. Contudo a participação das empresas neste tipo de eventos têm vindo a baixar consideravelmente. Uma das razões tem a ver com o seu custo elevado. Por outro lado a importância crescente da Internet e das Redes Sociais levou a que muitas empresas preferissem este tipo de interacção com os potenciais clientes.

Em Portugal as Feiras de Negócios registaram neste últimos tempos um decréscimo acentuado de expositores devido à crise económica que o país atravessa. De qualquer maneira para o mercado B2B continuam a ser um meio excelente para a construção da marca e, acima de tudo para gerarem novas oportunidades de negócio não apenas em território Nacional mas essencialmente no Estrangeiro!