Para se ter sucesso no mercado Industrial é importante que os Gestores de Vendas e Marketing conheçam o tipo de clientes e suas características.
Fundamentalmente existem 3 tipos de clientes Industriais:
1) Fabricantes de Equipamentos:
São também conhecidos pela sigla inglesa OEM (Original Equipment Manufacturer).
Este tipo de empresas compra equipamentos, matérias primas e outros componentes. O único propósito é incorporar estes produtos nos produtos finais que serão colocados no mercado para venda.
Exemplo destas empresas são os fabricantes de automóveis ou os fabricantes de bens de consumo duráveis (como os electrodomésticos)
Nos tempos actuais em que a Internet veio mudar de completo o velho paradigma das vendas, é fundamental que os vendedores se preocupem menos com as velhas técnicas "manipulativas" de negociação e fecho de negócios e se preocupem mais na preparação do seu trabalho comercial antes mesmo de começarem a Vender.
Não quero dizer com isto que a Negociação e o Fecho de Vendas não sejam importantes! Contudo,
muitos dos problemas a jusante (negociação, fecho de negócios) começam a montante! Mesmo antes do processo de venda, isto é, na sua preparação.
Em muitas propostas que tenho analisado reparo que, como habitualmente se fala muito da nossa empresa, das nossas capacidades, que somos líderes, que somos isto, aquilo, etc.
“Algumas” dessas propostas têm, de facto, a preocupação de mostrar o VALOR que podem entregar ao cliente. Mas…será que isso chegará para transmitir confiança ao potencial cliente? Isto é, será o suficiente para o convencer?