quinta-feira, 20 de outubro de 2016

Vender com Estratégia: ponto de partida para mais produtividade nas Vendas B2B


Vender com Estratégia
Nos tempos actuais em que a Internet veio mudar de completo o velho paradigma das vendas, é fundamental que os vendedores se preocupem menos com as velhas técnicas "manipulativas" de negociação e fecho de negócios e se preocupem mais na preparação do seu trabalho comercial antes mesmo de começarem a Vender.

Não quero dizer com isto que a Negociação e o Fecho de Vendas não sejam importantes! Contudo, 
muitos dos problemas a jusante (negociação, fecho de negócios) começam a montante! Mesmo antes do processo de venda, isto é, na sua preparação.

quarta-feira, 14 de setembro de 2016

Como provar o VALOR nas propostas comerciais B2B

Em muitas propostas que tenho analisado reparo que, como habitualmente se fala muito da nossa empresa, das nossas capacidades, que somos líderes, que somos isto, aquilo, etc.

“Algumas” dessas propostas têm, de facto, a preocupação de mostrar o VALOR que podem entregar ao cliente. Mas…será que isso chegará para transmitir confiança ao potencial cliente? Isto é, será o suficiente para o convencer?

segunda-feira, 11 de julho de 2016

Lidar com as Objecções nas Reuniões de Vendas B2B


O Telefone continua a ser um dos principais meios de auxílio às Vendas ou mesmo um instrumento de Vendas.

Muito se tem dito e escrito sobre a utilidade deste meio. Alguns acham que "já deu o que tinha a dar"!

terça-feira, 12 de abril de 2016

O que é que a sua empresa faz?

Já experimentou colocar esta questão aos seus Vendedores (e não só!)?

Talvez fique surpreendido! 

Não devido ao teor das respostas mas porque, provavelmente cada pessoa responde de maneira diferente!

Estamos, portanto, a entrar no domínio daquilo que se chama vulgarmente por Proposta de Valor!

E porque é que uma correcta definição da Proposta de Valor é assim tão importante?

Porque essa simples definição será o ponto de partida para a função de Vendas e Marketing da Empresa!

terça-feira, 12 de janeiro de 2016

5 Questões essenciais para criar uma Proposta de Valor para a sua Empresa

Consultoria de Marketing
A criação de uma Proposta de Valor é uma etapa muito importante para o posicionamento e realização de negócios de uma empresa.

Não basta dizer que trabalhamos nos Alumínios, na Decoração de Interiores ou na Consultoria de Gestão, por exemplo! Existem “N” empresas a fazerem o mesmo. O que é que os Clientes ganham com isso? Que tipo de VALOR essa oferta dará ao negócio dos seus Clientes?

É aqui que as empresas devem ter uma definição da Proposta de Valor para o seu mercado. Esta pode ser uma Proposta de Valor genérica da empresa ou várias propostas de valor em função de cada produto e respectivo mercado-alvo.

segunda-feira, 6 de julho de 2015

A arte de ESCUTAR nas Vendas B2B

Um dos grandes problemas nas Vendas é que se continua a falar demais e a ESCUTAR pouco! 

Muitos Vendedores, nas suas formações foram precisamente “formatados” para dizer “isto” ou “aquilo” consoante a situação em causa! Nada de mais errado e improdutivo nos dias de hoje!


Antes de se dizer o que quer que seja devemos ESCUTAR os nossos interlocutores! Saber dos seus problemas e expectactivas para os seus negócios.


terça-feira, 21 de abril de 2015

Como chamar a ATENÇÃO nas Vendas B2B?


Chamar a atenção nas Vendas B2B
Chamar a atenção é o primeiro passo de qualquer empresa que tenha algo para vender!
Há que dar a conhecer a nossa Marca e comunicar a nossa Proposta de Valor independentemente de trabalharmos para uma Empresa ou a nível Individual!
O mercado precisa saber que a empresa existe, que tem algo importante para oferecer e para isso é necessário dar os passos correctos para estarmos frente-a-frente com um potencial cliente.

Mas o que fazer então?