Nós somos! Nós fizemos! Nós isto! Nós aquilo!

Egocentrismo nas Vendas! Chega!

Um dos comportamentos comuns de muitos profissionais de vendas tem a ver com o uso e abuso da palavra “nós” no seu discurso comercial! 

De facto, durante muitos anos os vendedores focavam-se essencialmente nos seus produtos ou serviços, nas suas capacidades, suas performances em vez de se focarem nas necessidades dos clientes!

Ainda hoje podemos ver isso acontecer nos websites de algumas empresas, cartas ou e-mails comerciais, propostas, discurso ao telefone e até mesmo pessoalmente!

Acrescente CULTURA às suas acções de Team Building

Team Building

Na Catedral de Santiago de Compostela existe esta peça que vê na imagem também conhecida por “Bofafumeiro”.
 

Qual a função para a qual acha que foi criada?
 
a)    Servir de Decoração à Catedral;
b)    Eliminar mau cheiro dos peregrinos;
c)    Curar constipações dos visitantes após longas caminhadas a pé!

Como as Empresas B2B compram - Mitigar o RISCO

No meu último artigo abordei o tema sobre A Tomada de Decisão das Empresas B2B e as características dos elementos que compõe a Unidade de Tomada de Decisão (UTD).

Mas qual o poder de cada membro que compõe esta unidade sempre que é necessário efectuar uma decisão de compra? O que torna uns mais influentes que outros?

É uma tarefa complicada esta avaliação! 

A Tomada de Decisão nas Empresas (Industriais e B2B em geral)

Marketing Industrial

O processo de Tomada de Decisão na aquisição de um Produto ou Serviço por parte de uma empresa nos negócios B2B (e, especialmente nas empresas Industriais) raramente é tomada apenas por uma pessoa! 

Mesmo no caso das PME’s, várias pessoas participam no processo de tomada de decisão quer seja apenas por uma pequena influência, quer seja por uma opinião técnica ou outra!

É por isso importante para os responsáveis das Vendas conhecer quem são e quais as respectivas atribuições dos membros desta Unidade de Tomada de Decisão - UTD (chamada na língua Inglesa de DMU – Decision Making Unit).

COLD CALLS - Desfazendo o mito da prospecção Telefónica nas Vendas B2B

Prospecção Telefónica

Com o aparecimento das técnicas de Inbound Marketing (marketing de atracção) muito se tem falado e escrito sobre aquilo que vulgarmente se começou a apelidar de "Cold Calls" numa clara alusão à prospecção telefónica pura nas Vendas!

A tal ponto que tenho notado, em muitas empresas, a um comportamento por parte das equipas de venda em que a tendência é eliminar a prospecção telefónica e arranjar "leads" apenas através das técnicas do Marketing de Atracção. Ainda recentemente me referi a este assunto num artigo com o título:

Inbound vs Out bound - Qual o melhor para as vendas B2B? 

Prospecção INBOUND vs OUTBOUND: qual o melhor para as Vendas B2B?

Inbound vs Outbound

Como chegar até ao mercado-alvo?
Via Inbound ou Outbound? 


Este é um agradável dilema para muitas equipas de venda! Agradável pois vivemos numa época em que há alternativas!

Há uns anos atrás nem se fazia ideia o que seriam as técnicas de Inbound Marketing. Era o tempo das Vendas  Agressivas (o chamado “Hard Selling”) e que agora se chamam de Intrusivas!

Mas afinal o que são estas duas técnicas?

Começar bem (e acabar melhor) uma Reunião de Vendas B2B

Vender é um processo de várias etapas!
Tudo começa antes mesmo da marcação do 1.º encontro! Mas é nessa 1.ª Reunião que se deve começar a marcar pontos obtendo os primeiros sim’s! É fundamental começar-se a reunião de uma forma relaxada e proactiva por parte de todos os intervenientes. E como se faz isso?

Processo de Vendas