Da Prospecção Passiva para a Prospecção Activa no Processo de Decisão B2B | Vendas Complexas

 A expressão “Prospecção Passiva”, é relativamente recente na gíria das Vendas B2B.

Se fizermos uma pesquisa no Google, verificamos que existem “n” conceitos sobre o significado desta expressão.

Ela é muitas vezes relacionada com o Social Selling, Content Marketing, Social Media, etc. 

A verdade é que tem a ver com todas elas.

No caso das Vendas B2B com alguma Complexidade, qual é um dos maiores problemas com que o vendedor terá de enfrentar?

A resposta está, (entre outras, claro), com o número de interlocutores a abordar (poderá saber mais neste vídeo do nosso Canal do Youtube com o título:

 7 Características das Vendas a Grandes Contas B2B .

O que é a Prospecção Passiva? Para que serve?

Antes de se chegar ao Decisor Final há muito trabalho a ser efectuado previamente e a palavra correcta, nesta fase é: relacionamento!

Tal como quando elaboramos um anúncio publicitário, o que um vendedor B2B tem de fazer é…ser conhecido! Isto é, divulgar a  marca da sua empresa (e não, não é tarefa “apenas” do Marketing) e, também trabalhar a sua marca pessoal para implementar esse tal Relacionamento! Há que chamar a Atenção dos seus potenciais clientes e interlocutores. Quem são eles? Onde estão?

Ao contrário da acção passiva, a prospecção activa funciona melhor com negócios de transacção rápida.

Os contactos a frio, neste caso, tendem a funcionar melhor. Mas esse não é o caso do ambiente de Vendas Complexas. Aqui os contactos a frio (cold calls, cold e-mails) tendem a ser muito pouco produtivos.

Por isso a Prospecção Passiva não é, ainda, uma prospecção pura. Serve para nos darmos a conhecer e fazermos uma espécie de “warm up” no Processo de Decisão. É um pouco a preparação para a prospecção Activa que se fará à posteriori às Empresas!

Que tipo de Empresas? 

Em 1.º lugar temos de definir a quem queremos vender. Quais as empresas a escolher?

Este e-book ajudá-lo-á nesta matéria: Como definir o Perfil de Cliente Ideal da sua Empresa!

Depois de as selecionar, onde será que as vai encontrar? No Linkedin, claro! A maioria delas encontrá-las-á nesta Plataforma.

Comece por identificar as empresas e..seguí-las no Linkedin. Acompanhe os seus conteúdos. Serão importantes no futuro! 

E que tipo de interlocutores? 

Brevemente farei um conteúdo especial sobre este tema. Mas, tratando-se de Vendas Complexas, posso já adiantar que são vários tipos de interlocutores que terá de adicionar! Onde? No Linkedin, claro!

E não se fique apenas nos seus contactos "aparentemente" mais importantes na hierarquia das empresas! Uma simples secretária ou telefonista poderá ser-lhe bastante útil na altura em que quiser efectuar um contacto mais elevado nessa mesma hierarquia. Além disso, cada vez mais as empresas estão a prescindir deste tipo de funções. Cada pessoa deverá estar apta a atender o telefone! Esta é a tendência!

Círculo de Influência

É aqui que a Prospecção Passiva acontece!

Tem de começar a adicionar, regularmente, os contactos relevantes das empresas que já segue.

À medida que vai aumentando o seu número de contactos, tem de começar a construir o seu Círculo de Influência - também chamado de Familiaridade-, fazendo “likes” genuínos” de posts de seus contatos e empresas, fazendo comentários construtivos que criem valor, partilhando-os se for caso disso, publicando também posts da sua empresa, isto é: entrar no “jogo” do Linkedin. 

Começa então a chamar a Atenção, a ser conhecido e a começar relacionar-se com a sua rede!

Depois, ou será contactado por eles um dia, ou, quando decidir contactá-los, já não será exactamente um estranho! Não será um contacto a frio! É a Prospecção Passiva a funcionar. Com regularidade e consistência! 

E sim: dá trabalho! Mas se é um Vendedor B2B que procura negócios com dimensão acima da média, esta é uma tarefa que não deve colocar de lado. Diariamente, de 2 em 2 dias, etc.

Pratique o  Jogo do Linkedin! É fundamental!

Mapa de Influência

À medida que entramos no jogo do Linkedin, a fomentar o Relacionamento, entramos também no Processo de Decisão. 

Prefiro esta expressão do que “Processo de Venda”. Focamo-nos mais no prospect e seus problemas do que em nós próprios!

O próximo passo é identificar que tipo de funções nos interessam para a empresa em causa! A partir daqui contactaremos os potenciais “actores” principais da história, neste caso do processo de decisão em curso. 

Poderão ser estas funções que estão na imagem em cima, como outras que considere fundamentais para o seu negócio! Eventualmente terá de incluir alguns "stakeholders" externos à empresa!

Da prospecção Passiva para a Prospecção Activa

Estamos agora na altura de passarmos a outro tipo de acção. 

À medida que se vai relacionando com os seus potenciais interlocutores vai-se avançando no Processo, neste caso do... Relacionamento! Da prospecção Passiva terá mais probabilidades de passar agora para a prospecção Activa.

O contacto com o seu interlocutor far-se-á pelos canais habituais ou mesmo através do Linkedin. Se usar o Sales Navigator terá ainda mais facilidade de efectuar directamente esse contacto!

Outros nomes e características dos seus contactos passarão do Mapa de Influência para o Quadro de Influência, parecido com o que se pode ver na imagem acima! Esta já será uma fase mais adiantada do Processo de Decisão!

Vendas Complexas|Construção de Consensos

A seguir, entra na fase crítica das verdadeiras Vendas Complexas B2B: a construção de Consensos de todos estes “actores” que começou a identificar de uma forma passiva no Linkedin mas que agora são mais ativos! 

Todos são importantes! O Decisor final tem a última palavra mas basta um influenciador não estar de acordo para o negócio não se fazer!

E tudo começa de uma forma passiva…

Esta é a fase em que o vendedor conhecido como "Construtor de Relacionamentos” consegue ter êxito! Consegue construir aliados de peso nas organizações. 

Mas, mais à frente no Processo de Decisão é fundamental ter também características de “Vendedor Desafiador”: provocar a mudança no cliente! Tirá-lo da zona de conforto mostrando e provando que tem tanto ou maior conhecimento do negócio que o próprio cliente!

Assim, genericamente passamos da prospecção passiva para a prospecção activa!

Nas Vendas Complexas este é o caminho a percorrer nos tempos actuais!

Em Resumo:

Para vender a grandes Contas é fundamental construirmos o Relacionamento com os nossos potenciais interlocutores bem a montante do Processo de Decisão;

Há que identificar as empresas e os interlocutores! Ambos estão no Linkedin;

O Jogo do Linkedin é: seguirmos empresas potenciais, adicionarmos interlocutores potenciais, fazendo “likes” genuínos nos seus conteúdos, comentando, partilhando, etc. Chamamos assim a atenção para a nossa empresa, a forma como podemos criar Valor, e para nós próprios!

Esta é a chamada fase da Prospecção Passiva que abordo mais em detalhe na Mentoria online: 

Nova Prospecção Comercial B2B na Era Digital | Vendas Complexas

Desejo-lhe…

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Conceição

PS: convido-o (a) a seguir o nosso canal do Youtube: Momentos B2B da BeHave Academy bem como a nossa loja on-line: 

Conheça as 3 Eras das Vendas B2B | Como ter sucesso em Vendas na era actual?

O Mundo das Vendas B2B tem vindo a sofrer constantes mudanças, principalmente desde o final do século XX.

Atualmente, também os compradores empresariais utilizam a Internet quer seja para efetuarem as suas compras ou, antes de tomarem a decisão, para obterem a informação e esclarecimentos de que necessitam. 

De facto, atualmente, quase TUDO se vende na Net. Mas será que foi sempre assim? O que tem vindo a mudar e como? Como será a realidade das Vendas em ambiente de Vendas Complexas B2B? 

John Sullivan, um dos Diretores da Consultora Americana Prime Resource Group, considera terem existido 3 Eras nas Vendas B2B dos tempos modernos. A saber: 

Era 1 - Persuasão

Foi conhecida como a era das vendas agressivas, em que o processo de venda se baseava nas chamadas “cold calls”, reunião, apresentação e fecho. No meio do processo o vendedor era “formatado” a lidar e superar as "objeções" que o prospect lhe colocava. Era o tempo do Vendedor Persuasor, cujo objectivo principal assentava, essencialmente, na utilização de métodos manipulativos e numa "luta" constante com o potencial cliente até a venda ser efectuada…ou não!

Infelizmente muitos vendedores ainda continuam “perdidos” nessas táticas que já  não funcionam há muito tempo. 

Era 2 - Vendas Consultivas

Talvez para amenizar o insucesso crescente da era anterior, esta era transformou o vendedor de persuasor a consultor.

O autor do conceito foi um guru de vendas chamado Larry Wilson e confirmado, mais tarde, através de um best seller chamado “Consultative Selling”, do autor Mack Hanan publicado inicialmente em 1970. 

Nesta era o objectivo era o de resolver problemas! Portanto o Vendedor era como que um "Problem Solver"! 

A ênfase estava na colocação de questões ao prospect, na arte de escutar e, fundamentalmente na criação de relacionamento com o interlocutor pois um consultor deve ser visto como alguém credível e de confiança. 

Porém, o problema principal da era 2 para as Vendas Complexas era o de que se assumia (talvez de uma forma escondida) que o cliente conseguia, não apenas identificar o problema (complexo) mas também propor como que uma eventual “prescrição” (produto ou serviço) para o resolver. E isso não acontece em ambiente de vendas complexas!

Se o potencial cliente não tem a experiência e conhecimento necessário para fazer o diagnóstico correcto (e a respectiva prescrição) uma eventual proposta de venda (complexa) será baseada em informação incorrecta! 

Portanto, se o cliente tem dificuldade em perceber e quantificar o eventual problema que o vendedor pode resolver, então esta situação abre-nos caminho para a Era 3. 

De realçar que as Vendas Consultivas poderão ainda fazer sentido em outras situações que não as de Vendas com maior Complexidade!

Era 3 é caracterizada pela Complexidade. 

Muita desta complexidade provém da natureza do negócio em si. 

As diversas características existentes nas Vendas Complexas B2B:

1) Grandes Valores em causa; 

2) Mais Stakeholders envolvidos no processo de decisão;

3) Processo de Decisão mais longo e, fundamentalmente...

4) Maior  RISCO,

aliadas a outros fenómenos, pressionam este tipo de empresas a diferenciarem-se constantemente uma das outras pois a pressão para a “comoditização* dos seus produtos/serviços é, também, constante por parte do mercado! O resultado será...preço, preço, preço e a consequente diminuição das margens. 

A criação de Valor em ambiente de Vendas Complexas é, por isso, essencial para o sucesso nos negócios B2B. 

A complexidade de muitas situações e, em especial na aquisição de um produto ou serviço que envolva RISCO, levam-nos a uma simples conclusão: não vão conseguir decidir sozinhos, isto é,  precisam de ajuda! 

E é aqui que entra uma definição pertinente sobre Vendas Complexas, feita pelo guru de vendas Jeff Thull, no seu best seller “Mastering the Complex Sale”:

"As Vendas Complexas são definidas pela necessidade dos clientes por experiência e orientação externa para tomar uma decisão de compra de qualidade."

É ao novo Vendedor B2B que cabe providenciar essa experência e orientação externa aos seus clientes. 

Não basta dizer o que o próprio cliente quer ouvir apenas para ser simpático. É necessário ir mais além!

É fundamental que o cliente seja desafiado a pensar diferente, “fora da caixa” isto é: a MUDAR!!

Ajuda e Mudança são as palavras-chave da Era 3 das Vendas B2B

E que características deve ter esse novo vendedor?

O Vendedor Desafiador das Vendas Complexas B2B

Face a este novo ambiente de complexidade, o novo vendedor B2B deve preparar-se, na atitude e no comportamento (conhecimento técnico). 

Deve adquirir um conhecimento ainda maior que o próprio cliente na sua área de atividade. 

Deve estar actualizado em tudo o que diga respeito a Marketing, Estratégia, Internet, Redes Sociais e diversas plataformas de apoio ao Mkt e Vendas, por forma a ajudar o seu cliente a implementar as “mudanças” necessárias.

No fundo é este, o foco do novo vendedor B2B: um profissional que consiga “desafiar” o potencial cliente a “mudar” a sua atitude e comportamento no desenvolvimento do seu negócio.

Aqui a persuasão da Era 1 não tem espaço e o vendedor Consultor da Era 2 não é suficiente para ajudar a resolver situações complexas!

O Relacionamento (que é a base das Vendas Consultivas) é importante mas se não se criar uma certa “tensão construtiva” na relação, a mesma será apenas uma relação de conveniência! Não haverá a mudança necessária e tudo ficará como anteriormente!

É fundamental que os comerciais se adaptem à nova realidade digital. Que utilizem estes meios e também que interajam com os departamentos de Marketing, para obterem mais produtividade no seu trabalho. 

O ambiente de enorme complexidade da Era 3 e a consequente tendência para a comoditização leva as empresas a ter de se diferenciar constantemente da concorrência e de implementar Valor nos seus clientes.

Mudança é uma atitude fundamental nas empresas! Para isso necessitam de AJUDA externa. De alguém que os desafie nesse sentido e que os tire da sua zona de conforto. 

Por isso, damos as boas-vindas ao Vendedor Desafiador. 

Em Resumo:

Os vendedores da Era 1 (Vendedor persuasor) e 2 (Vendedor Consultor)  já não fazem sentido no actual panorama das Vendas Complexas.

A Era 3, a era da Complexidade é caracterizada pela necessidade que as empresas sentem na experiência e orientação externa para tomar uma decisão de compra de qualidade.

Para evitarem a comoditização dos seus produtos ou serviços, as empresas precisam de se diferenciar constantemente e de implementarem Valor nos seus próprios clientes.

Para isso precisam de ser desafiadas pelo Vendedor Challenger que os tirará da sua zona de conforto, incentivará à mudança, e os ajudará a ir mais além na implementação do Valor necessário para o seu Negócio. 

Desejo-lhe,

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Conceição

*do termo "commodity" que significa produto ou serviço sem diferenciação. Normalmente diz respeito a matérias primas (carvão, aço, petróleo, etc.)

Bibliografia: Mastering the Complex Sale de Jeff Thull e The Challenger Sale de Mathew Dixon.

Lado Esquerdo ou Direito do Cérebro - qual o ideal para o Vendedor B2B?

Brain - Imagem de Elisa Riva por Pixabay

Quais as características ideais nos vendedores B2B no mundo actual? Será que algum dos lados do cérebro tem alguma influência nessas características?

Que o cérebro tem 2 hemisférios (esquerdo e direito) já toda a gente sabe! Mas será que um terá mais importância que o outro no nosso dia-a-dia? E nas Vendas? Qual dos hemisférios terá mais importância para a profissão?

Este é o propósito deste artigo: saber a influência que algum dos lados do cérebro possa ter no perfil do Vendedor B2B nos dias de hoje.

Era da Informação

Vivemos, há várias décadas na Era da Informação.

Atualmente já se diz que a expressão correta é …Era da Informação Digital, pelas razões 

óbvias!

Esta Era da Informação tem sido dominada pelo pensamento racional, analítico, lógico, pela análise da informação, entre outras. 

Falamos de profissionais peritos em programação informática, contabilistas, engenheiros, enfim, pessoas peritas em números. Trata-se de uma era conceptual. 

Todas estas características são típicas do lado esquerdo do cérebro! 

Durante muitos anos pensava-se que era precisamente este lado esquerdo o lado essencial do cérebro.

Já no séc. 460 A.C. (época de Hipócrates, frequentemente considerado como o “Pai da Medicina”) se acreditava que o lado esquerdo do cérebro era o lado essencial porque era desse lado que estava o coração. Ao lado direito não se dava nenhuma importância! Era considerado instintivo e irracional.

A Contra Lateralidade dos lados do cérebro

Um dos aspetos que muita gente desconhece é o efeito que cada um dos lados tem em relação ao outro, isto é: um dos lados controla o outro e vice-versa. Diz-se por isso que são contralaterais.

Quando alguém tem uma lesão provocada por um AVC que afete o lado esquerdo de qualquer parte do seu corpo, a responsabilidade é do hemisfério direito. O contrário também é verdade!

Mas então o lado direito é assim tão mau? Não serve para nada mesmo?

Nada disso! Se o lado esquerdo trata da análise, o lado direito trata da síntese! Do contexto! Trata das coisas como um todo! Consegue ter uma visão de conjunto que o lado esquerdo, linear, não consegue ter.

As pessoas com influência predominante do lado direito conseguem também ter um pensamento abrangente, intuitivo e maior capacidade de empatia. Serão estes requisitos fundamentais nas Vendas B2B?

Empatia

Empatia vem do grego “Pathos”. É a capacidade psicológica para se identificar com o eu de outro, conseguindo sentir o mesmo que este nas situações e circunstâncias por esse outro vivenciadas.

No fundo trata-se de sabermos compreender o outro. Para isso temos de fazer o possível para nos colocarmos no seu lugar. Intuirmos o que o outro esteja a sentir. Não se trata de simpatia nem de ter sentimentos de compaixão. 

Se nos debruçarmos sobre os 4 pilares da Empatia, veremos que a capacidade de saber escutar estará, provavelmente como uma das mais importantes não apenas no relacionamento humano, mas também nas Vendas. 

A Empatia não ter de ser apenas inata. Ela pode ser devidamente treinada. 

Se conseguirmos criar empatia com os nossos potenciais clientes então comunicaremos melhor com eles e fazer com que nos comuniquem as suas principais necessidades. 

Conseguiremos então, ter uma relação, não apenas de negócio, mas, essencialmente de Parceria, tão fundamental nos dias de hoje!

Emoções

É precisamente utilizando primordialmente o lado direito do cérebro que conseguimos exprimir e interpretar as emoções do nosso semelhante, algo que o lado esquerdo, racional, não consegue. Não apenas no dia-a-dia, mas também em situações de venda.

Segundo os especialistas, o facto de as mulheres embalarem, primordialmente os seus bebés no lado esquerdo do seu corpo tem a ver, precisamente com a influência do lado direito a exprimir as emoções. É a tal contra lateralidade a funcionar!

Conclusão

Claro que daqui não se pode concluir que um dos lados é melhor que o outro. Ambos cumprem a sua função.

Em geral o ser humano utiliza ambos os lados na devida proporção. Acontece que algumas pessoas utilizam primordialmente um dos lados em detrimento do outro. Por isso temos, de um lado engenheiros, matemáticos, programadores informáticos, e do outro temos inventores, artistas e...vendedores!

Para aqueles que ainda acham que, para se ter a profissão de vendedor é fundamental ter apenas dotes de oratória (isto é, ser como que um “picareta falante”) temos, por isso más notícias!

Nas Vendas vencerá quem conseguir criar, escutar, ter capacidade de empatizar com o outro, ser especialista em síntese, juntar todos elementos do “puzzle” e ter uma visão abrangente. Que utilize primordialmente e correctamente...o hemisfério direito do cérebro!

Desejo-lhe,

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição

Bibliografia: 

A Nova Inteligência, de Daniel H. Pink

Artigo sobre Os 4 Pilares da Empatia publicado em: 

https://emprego.sapo.pt/guia-carreira/artigo/143/artigo.htm

Qual a questão raramente colocada nas Vendas Complexas B2B?

Um estudo relativamente recente, efectuado pela CEB* (agora chama-se CEB-Gartner) reportou que, desde 2015 a 2017 o número médio de stakeholders diretamente envolvidos num processo de compra B2B aumentou de 5.4 para 6.8.

Fonte: NicholasToman, Brent Adamson e Gomez, Cristina, “The New Sales Imperative,” HarvardBusiness Review, Março-Abril 2017

Um outro dado interessante é que, quanto maior o número de stakeholders envolvidos, menor a probabilidade de sucesso na Venda: 

5 Causas de Comoditização nas Vendas Complexas B2B

Preço vs Valor

A Comoditização é um fenómeno crescente no mundo dos negócios.

Vem da palavra “Commodity” que, em termos simplistas tem a ver com a falta de diferenciação de um determinado produto ou serviço.

Não é por acaso que assistimos, diariamente à fusão e concentração de grandes grupos económicos que juntam os seus esforços para obter economias na sua estrutura de custos para poderem fazer face ao que é a grande consequência da chamada comoditização: a pressão sobre o preço.

O (novo) Vendedor B2B precisa ter conhecimentos de Marketing?

Novo Vendedor B2B

Antes de mais, por Marketing inclui-se a área Digital, o Social Selling, etc (“Marketing é Marketing!)”.  

Além disso é fundamental o Vendedor saber cultivar o seu Personal Branding! E isso é…Marketing! Se não souber como optimizar as Redes Sociais em seu proveito…esqueça!

Outro dos grandes desafios que se colocam aos Vendedores é a de construir relações com pessoas que não estão preparadas para comprar. Para isso tem que saber usar convenientemente o Linkedin (principalmente naqueles tipos de venda menos transacionais). Isso também é…Marketing!

2 Formas de Qualificação de Prospects: BANT ou CHAMP?

A utilização de siglas (também chamadas de acrónimos) é uma realidade utilizada desde há muitos anos na linguagem de Vendas e Marketing (entre outras áreas)!

Assim, se por acaso quer escrever uma carta ou e-mail (por exemplo), pode seguir a fórmula da A.I.D.A. (Atenção, Interesse, Desejo e Acção).

Se, por exemplo quer definir os objectivos da sua empresa não se esqueça que eles devem seguir a fórmula S.M.A.R.T. (Specific, Measurable, Attainable, Relevant e Time-Bound).

Muitas dessas siglas seguem as iniciais de palavras em Inglês mas são praticamente utilizadas nas suas versões originais em todo o Mundo pela sua fácil compreensão. Alguns autores registam as próprias siglas como suas marcas exclusivas tal é a importância que muitas delas alcançaram nos mercados.

Como provar o VALOR nas propostas comerciais B2B

Em muitas propostas que tenho analisado reparo que, como habitualmente se fala muito da nossa empresa, das nossas capacidades, que somos líderes, que somos isto, aquilo, etc.

“Algumas” dessas propostas têm, de facto, a preocupação de mostrar o VALOR que podem entregar ao cliente. Mas…será que isso chegará para transmitir confiança ao potencial cliente? Isto é, será o suficiente para o convencer?

Lidar com as Objecções nas Reuniões de Vendas B2B

Objecções na marcação de reuniões vendas B2B from BeHave Marketing

O Telefone continua a ser um dos principais meios de auxílio às Vendas ou mesmo um instrumento de Vendas.

Muito se tem dito e escrito sobre a utilidade deste meio. Alguns acham que "já deu o que tinha a dar"!

Quais as características de um Vendedor de EXCELÊNCIA?

Vendedor de Excelência

Já é sabido que a ideia que se fazia do profissional de vendas tem vindo a ser alterada nos últimos tempos!

O vendedor já começa a ser visto de outra maneira: um parceiro de negócios, consultor, alguém com verdadeiro conhecimento na sua área e que transmite ao seu interlocutor o VALOR para o ajudar nos seus negócios.

Mas o que faz deste profissional um Vendedor de EXCELÊNCIA? Leia já a seguir algumas das características principais: