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quarta-feira, 19 de abril de 2023

Da Prospecção Passiva para a Prospecção Activa no Processo de Decisão B2B | Vendas Complexas

 A expressão “Prospecção Passiva”, é relativamente recente na gíria das Vendas B2B.

Se fizermos uma pesquisa no Google, verificamos que existem “n” conceitos sobre o significado desta expressão.

Ela é muitas vezes relacionada com o Social Selling, Content Marketing, Social Media, etc. 

A verdade é que tem a ver com todas elas.

No caso das Vendas B2B com alguma Complexidade, qual é um dos maiores problemas com que o vendedor terá de enfrentar?

A resposta está, (entre outras, claro), com o número de interlocutores a abordar (poderá saber mais neste vídeo do nosso Canal do Youtube com o título:

 7 Características das Vendas a Grandes Contas B2B .

O que é a Prospecção Passiva? Para que serve?

Antes de se chegar ao Decisor Final há muito trabalho a ser efectuado previamente e a palavra correcta, nesta fase é: relacionamento!

Tal como quando elaboramos um anúncio publicitário, o que um vendedor B2B tem de fazer é…ser conhecido! Isto é, divulgar a  marca da sua empresa (e não, não é tarefa “apenas” do Marketing) e, também trabalhar a sua marca pessoal para implementar esse tal Relacionamento! Há que chamar a Atenção dos seus potenciais clientes e interlocutores. Quem são eles? Onde estão?

Ao contrário da acção passiva, a prospecção activa funciona melhor com negócios de transacção rápida.

Os contactos a frio, neste caso, tendem a funcionar melhor. Mas esse não é o caso do ambiente de Vendas Complexas. Aqui os contactos a frio (cold calls, cold e-mails) tendem a ser muito pouco produtivos.

Por isso a Prospecção Passiva não é, ainda, uma prospecção pura. Serve para nos darmos a conhecer e fazermos uma espécie de “warm up” no Processo de Decisão. É um pouco a preparação para a prospecção Activa que se fará à posteriori às Empresas!

Que tipo de Empresas? 

Em 1.º lugar temos de definir a quem queremos vender. Quais as empresas a escolher?

Este e-book ajudá-lo-á nesta matéria: Como definir o Perfil de Cliente Ideal da sua Empresa!

Depois de as selecionar, onde será que as vai encontrar? No Linkedin, claro! A maioria delas encontrá-las-á nesta Plataforma.

Comece por identificar as empresas e..seguí-las no Linkedin. Acompanhe os seus conteúdos. Serão importantes no futuro! 

E que tipo de interlocutores? 

Brevemente farei um conteúdo especial sobre este tema. Mas, tratando-se de Vendas Complexas, posso já adiantar que são vários tipos de interlocutores que terá de adicionar! Onde? No Linkedin, claro!

E não se fique apenas nos seus contactos "aparentemente" mais importantes na hierarquia das empresas! Uma simples secretária ou telefonista poderá ser-lhe bastante útil na altura em que quiser efectuar um contacto mais elevado nessa mesma hierarquia. Além disso, cada vez mais as empresas estão a prescindir deste tipo de funções. Cada pessoa deverá estar apta a atender o telefone! Esta é a tendência!

Círculo de Influência

É aqui que a Prospecção Passiva acontece!

Tem de começar a adicionar, regularmente, os contactos relevantes das empresas que já segue.

À medida que vai aumentando o seu número de contactos, tem de começar a construir o seu Círculo de Influência - também chamado de Familiaridade-, fazendo “likes” genuínos” de posts de seus contatos e empresas, fazendo comentários construtivos que criem valor, partilhando-os se for caso disso, publicando também posts da sua empresa, isto é: entrar no “jogo” do Linkedin

Começa então a chamar a Atenção, a ser conhecido e a começar relacionar-se com a sua rede!

Depois, ou será contactado por eles um dia, ou, quando decidir contactá-los, já não será exactamente um estranho! Não será um contacto a frio! É a Prospecção Passiva a funcionar. Com regularidade e consistência! 

E sim: dá trabalho! Mas se é um Vendedor B2B que procura negócios com dimensão acima da média, esta é uma tarefa que não deve colocar de lado. Diariamente, de 2 em 2 dias, etc.

Pratique o  Jogo do Linkedin! É fundamental!

Mapa de Influência

À medida que entramos no jogo do Linkedin, a fomentar o Relacionamento, entramos também no Processo de Decisão. 

Prefiro esta expressão do que “Processo de Venda”. Focamo-nos mais no prospect e seus problemas do que em nós próprios!

O próximo passo é identificar que tipo de funções nos interessam para a empresa em causa! A partir daqui contactaremos os potenciais “actores” principais da história, neste caso do processo de decisão em curso. 


Poderão ser estas funções que estão na imagem em cima, como outras que considere fundamentais para o seu negócio! Eventualmente terá de incluir alguns "stakeholders" externos à empresa!

Da prospecção Passiva para a Prospecção Activa

Estamos agora na altura de passarmos a outro tipo de acção. 

À medida que se vai relacionando com os seus potenciais interlocutores vai-se avançando no Processo, neste caso do... Relacionamento! Da prospecção Passiva terá mais probabilidades de passar agora para a prospecção Activa.

O contacto com o seu interlocutor far-se-á pelos canais habituais ou mesmo através do Linkedin. Se usar o Sales Navigator terá ainda mais facilidade de efectuar directamente esse contacto!

Outros nomes e características dos seus contactos passarão do Mapa de Influência para o Quadro de Influência, parecido com o que se pode ver na imagem acima! Esta já será uma fase mais adiantada do Processo de Decisão!

Vendas Complexas|Construção de Consensos

A seguir, entra na fase crítica das verdadeiras Vendas Complexas B2B: a construção de Consensos de todos estes “actores” que começou a identificar de uma forma passiva no Linkedin mas que agora são mais ativos! 

Todos são importantes! O Decisor final tem a última palavra mas basta um influenciador não estar de acordo para o negócio não se fazer!

E tudo começa de uma forma passiva…

Esta é a fase em que o vendedor conhecido como "Construtor de Relacionamentos” consegue ter êxito! Consegue construir aliados de peso nas organizações. 


Mas, mais à frente no Processo de Decisão é fundamental ter também características de “Vendedor Desafiador”: provocar a mudança no cliente! Tirá-lo da zona de conforto mostrando e provando que tem tanto ou maior conhecimento do negócio que o próprio cliente!

Assim, genericamente passamos da prospecção passiva para a prospecção activa!
Nas Vendas Complexas este é o caminho a percorrer nos tempos actuais!

Em Resumo:

Para vender a grandes Contas é fundamental construirmos o Relacionamento com os nossos potenciais interlocutores bem a montante do Processo de Decisão;

Há que identificar as empresas e os interlocutores! Ambos estão no Linkedin;

O Jogo do Linkedin é: seguirmos empresas potenciais, adicionarmos interlocutores potenciais, fazendo “likes” genuínos nos seus conteúdos, comentando, partilhando, etc. Chamamos assim a atenção para a nossa empresa, a forma como podemos criar Valor, e para nós próprios!

Esta é a chamada fase da Prospecção Passiva que abordo mais em detalhe na Mentoria online: 

Nova Prospecção Comercial B2B na Era Digital | Vendas Complexas

Desejo-lhe…

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Conceição

PS: convido-o (a) a seguir o nosso canal do Youtube: Momentos B2B da BeHave Academy bem como a nossa loja on-line


segunda-feira, 27 de junho de 2022

Conheça as 3 Eras das Vendas B2B | Como ter sucesso em Vendas na era actual?

O Mundo das Vendas B2B tem vindo a sofrer constantes mudanças, principalmente desde o final do século XX.

Atualmente, também os compradores empresariais utilizam a Internet quer seja para efetuarem as suas compras ou, antes de tomarem a decisão, para obterem a informação e esclarecimentos de que necessitam. 

De facto, atualmente, quase TUDO se vende na Net. Mas será que foi sempre assim? O que tem vindo a mudar e como? Como será a realidade das Vendas em ambiente de Vendas Complexas B2B? 

John Sullivan, um dos Diretores da Consultora Americana Prime Resource Group, considera terem existido 3 Eras nas Vendas B2B dos tempos modernos. A saber: 

Era 1 - Persuasão

Foi conhecida como a era das vendas agressivas, em que o processo de venda se baseava nas chamadas “cold calls”, reunião, apresentação e fecho. No meio do processo o vendedor era “formatado” a lidar e superar as "objeções" que o prospect lhe colocava. Era o tempo do Vendedor Persuasor, cujo objectivo principal assentava, essencialmente, na utilização de métodos manipulativos e numa "luta" constante com o potencial cliente até a venda ser efectuada…ou não!

Infelizmente muitos vendedores ainda continuam “perdidos” nessas táticas que já  não funcionam há muito tempo. 

Era 2 - Vendas Consultivas

Talvez para amenizar o insucesso crescente da era anterior, esta era transformou o vendedor de persuasor a consultor.

O autor do conceito foi um guru de vendas chamado Larry Wilson e confirmado, mais tarde, através de um best seller chamado “Consultative Selling”, do autor Mack Hanan publicado inicialmente em 1970. 

Nesta era o objectivo era o de resolver problemas! Portanto o Vendedor era como que um "Problem Solver"! 

A ênfase estava na colocação de questões ao prospect, na arte de escutar e, fundamentalmente na criação de relacionamento com o interlocutor pois um consultor deve ser visto como alguém credível e de confiança. 

Porém, o problema principal da era 2 para as Vendas Complexas era o de que se assumia (talvez de uma forma escondida) que o cliente conseguia, não apenas identificar o problema (complexo) mas também propor como que uma eventual “prescrição” (produto ou serviço) para o resolver. E isso não acontece em ambiente de vendas complexas!

Se o potencial cliente não tem a experiência e conhecimento necessário para fazer o diagnóstico correcto (e a respectiva prescrição) uma eventual proposta de venda (complexa) será baseada em informação incorrecta! 

Portanto, se o cliente tem dificuldade em perceber e quantificar o eventual problema que o vendedor pode resolver, então esta situação abre-nos caminho para a Era 3. 

De realçar que as Vendas Consultivas poderão ainda fazer sentido em outras situações que não as de Vendas com maior Complexidade!

Era 3 é caracterizada pela Complexidade

Muita desta complexidade provém da natureza do negócio em si. 

As diversas características existentes nas Vendas Complexas B2B:

1) Grandes Valores em causa; 

2) Mais Stakeholders envolvidos no processo de decisão;

3) Processo de Decisão mais longo e, fundamentalmente...

4) Maior  RISCO,


aliadas a outros fenómenos, pressionam este tipo de empresas a diferenciarem-se constantemente uma das outras pois a pressão para a “comoditização* dos seus produtos/serviços é, também, constante por parte do mercado! O resultado será...preço, preço, preço e a consequente diminuição das margens. 

A criação de Valor em ambiente de Vendas Complexas é, por isso, essencial para o sucesso nos negócios B2B. 

A complexidade de muitas situações e, em especial na aquisição de um produto ou serviço que envolva RISCO, levam-nos a uma simples conclusão: não vão conseguir decidir sozinhos, isto é,  precisam de ajuda

E é aqui que entra uma definição pertinente sobre Vendas Complexas, feita pelo guru de vendas Jeff Thull, no seu best seller “Mastering the Complex Sale”:

"As Vendas Complexas são definidas pela necessidade dos clientes por experiência e orientação externa para tomar uma decisão de compra de qualidade."

É ao novo Vendedor B2B que cabe providenciar essa experência e orientação externa aos seus clientes. 

Não basta dizer o que o próprio cliente quer ouvir apenas para ser simpático. É necessário ir mais além!

É fundamental que o cliente seja desafiado a pensar diferente, “fora da caixa” isto é: a MUDAR!!

Ajuda e Mudança são as palavras-chave da Era 3 das Vendas B2B

E que características deve ter esse novo vendedor?

O Vendedor Desafiador das Vendas Complexas B2B

Face a este novo ambiente de complexidade, o novo vendedor B2B deve preparar-se, na atitude e no comportamento (conhecimento técnico). 

Deve adquirir um conhecimento ainda maior que o próprio cliente na sua área de atividade. 

Deve estar actualizado em tudo o que diga respeito a Marketing, Estratégia, Internet, Redes Sociais e diversas plataformas de apoio ao Mkt e Vendas, por forma a ajudar o seu cliente a implementar as “mudanças” necessárias.

No fundo é este, o foco do novo vendedor B2B: um profissional que consiga “desafiar” o potencial cliente a “mudar” a sua atitude e comportamento no desenvolvimento do seu negócio.

Aqui a persuasão da Era 1 não tem espaço e o vendedor Consultor da Era 2 não é suficiente para ajudar a resolver situações complexas!

O Relacionamento (que é a base das Vendas Consultivas) é importante mas se não se criar uma certa “tensão construtiva” na relação, a mesma será apenas uma relação de conveniência! Não haverá a mudança necessária e tudo ficará como anteriormente!

É fundamental que os comerciais se adaptem à nova realidade digital. Que utilizem estes meios e também que interajam com os departamentos de Marketing, para obterem mais produtividade no seu trabalho. 

O ambiente de enorme complexidade da Era 3 e a consequente tendência para a comoditização leva as empresas a ter de se diferenciar constantemente da concorrência e de implementar Valor nos seus clientes.

Mudança é uma atitude fundamental nas empresas! Para isso necessitam de AJUDA externa. De alguém que os desafie nesse sentido e que os tire da sua zona de conforto. 

Por isso, damos as boas-vindas ao Vendedor Desafiador. 

Em Resumo:

Os vendedores da Era 1 (Vendedor persuasor) e 2 (Vendedor Consultor)  já não fazem sentido no actual panorama das Vendas Complexas.

A Era 3, a era da Complexidade é caracterizada pela necessidade que as empresas sentem na experiência e orientação externa para tomar uma decisão de compra de qualidade.

Para evitarem a comoditização dos seus produtos ou serviços, as empresas precisam de se diferenciar constantemente e de implementarem Valor nos seus próprios clientes.

Para isso precisam de ser desafiadas pelo Vendedor Challenger que os tirará da sua zona de conforto, incentivará à mudança, e os ajudará a ir mais além na implementação do Valor necessário para o seu Negócio. 

Desejo-lhe,

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Conceição

*do termo "commodity" que significa produto ou serviço sem diferenciação. Normalmente diz respeito a matérias primas (carvão, aço, petróleo, etc.)

Bibliografia: Mastering the Complex Sale de Jeff Thull e The Challenger Sale de Mathew Dixon.

quarta-feira, 10 de fevereiro de 2021

Vendas – Percurso Cronológico do Velho Paradigma

O nome “Clark Stanley” diz-lhe alguma coisa? E se lhe falar no vendedor da “Banha da Cobra”?

Foi conhecido nos EUA como o “Cowboy Vendedor”, que inventou o famoso “Snake Oil”, produto milagroso que curava todos os males. 

Por isso e dado que, alegadamente este produto seria derivado de uma receita tradicional dos índios americanos, Clark Stanley fazia-se sempre acompanhar, precisamente de um ou mais Índios para “validarem” a sua origem. 

Fazia o mesmo com os conhecidos “Quakers” (seguidores desta religião Cristã, criada em Inglaterra) para os aspetos da respeitabilidade e moralidade.

Já na altura este vendedor sabia da importância de transmitir, à sua maneira, confiança, credibilidade e moralidade ao seu público-alvo. 

Como é óbvio, tudo isto não passou de uma farsa que foi mais tarde descoberta. Estávamos, então no ano de 1800, em que tudo terá começado no que diz respeito à História das Vendas!

Este artigo destina-se a fazer, sucintamente uma viagem cronológica ao Velho Paradigma das Vendas!

1880 - ERA DAS FORÇAS DE VENDAS MODERNA


Foi por esta altura (1884) que James H. Patterson forma, em Ohio a conhecida empresa de Caixas Registadoras - N.C.R. (National Cash Register Company).

Foi também nesta altura que foram aplicadas as 1.ªs metodologias nas 1.as Formações de Vendas tais como: Aproach, Proposition, Demonstration, Close.

Foi criado um livro sobre as grandes objecções (Book of Arguments) bem como um Manual NCR, em que eram listadas todas as possíveis objecções bem como a forma de as ultrapassar.

1900 – REACÇÕES CONTRA VENDAS FRAUDULENTAS

Nesta altura e como o foco estava sobretudo na necessidade de vender, começavam a acontecer as 1.ªas reacções contra produtos fraudulentos.

Em 1905 a revista Colliers efectuou uma campanha: The Great American Fraud.

O 1.º Congresso sobre a profissão de vendedor e a promoção da sua dignidade foi criado nesta altura em Detroit através do 1st Worlds SalesmanChip Congress. Era o desejo de se cortar com o passado e criar uma nova era. 

1930 - ASCENÇÃO DA METODOLOGIA DE VENDAS

Foi o período da grande depressão. Quem não tinha emprego procurava o seu sustento através das Vendas pois não tinha barreiras à entrada! O sucesso dependia do esforço e performance de cada um.

Novas metodologias de vendas começavam a aparecer (clique na imagem abaixo para melhor visualização) propondo vários caminhos para orientar o vendedor a conduzir o cliente à compra final.

Em 1936, Dale Carnegie, lança o seu livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas” que se tornou num best seller com grandes vendas ainda hoje. É um livro obrigatório para qualquer vendedor. 

A prioridade da mensagem deste livro é o foco na honestidade e genuinidade, no interesse pelos outros, na importância do tratamento pelo nome e do sorriso. Aspetos básicos e simples, mas que provavelmente são os mais importantes e muitas vezes esquecidos. 

1940/50 – ERA DOS ACRÓNIMOS

Foi nesta altura que começaram a aparecer vários métodos, implementados sob a forma de acrónimos, muitas vezes registados com a devida patente pelos seus autores:

a) S.E.L.L. – Show, Explain, Lead to benefict, Let them talk;

b) A.D.A.P.T. – Assessment, Discovery, Activation, Projection, Transition.

c) A.R.C. – Ask, Recommend, Cross-sell; Close.

1960 – NEED SATISFACTION SELLING (Xerox Corporation)

Em 1968, criam o “Professional Selling Skills”, (PSS), também conhecido como “Selling by Needs Satisfaction”. 

A empresa gastou cerca de $10 milhões no desenvolvimento desta metodologia. Mais tarde, em 1972, foi criada a divisão Xerox Learning Systems, apenas para vender a sua nova técnica de vendas. Diferente da maioria das técnicas de venda, PSS é como que uma "receita culinária", o que significa que há uma sequência prescrita: comece a fazer isso, depois faça aquilo, se "x" ocorrer, então faça "y" e assim por diante.

1970  - O HOMEM DA REGISCONTA

Em Portugal e juntamente com empresas como a Xerox, IBM, NCR, entre outras, surge a portuguesa Regisconta (fundada já, anteriormente em 1954 por um antigo vendedor da NCR de seu nome Flávio de Azevedo com um sócio Espanhol) que começa a dar cartas no mercado dos equipamentos de escritório para empresas. Tudo devido à campanha pensada e implementada pelo então Director de Publicidade e Relações Públicas – António Gomes de Almeida - com a tema: O Homem da Regisconta. O slogan era: Conte com o Homem da Regisconta. Quem não se lembra também do outro slogan: “Aquela Máquina”? Foi uma campanha que teve imenso sucesso e foi inclusive considerado um Case Study a nível publicitário (clique em A História da Regisconta, para saber mais detalhes).

Todas estas empresas mencionadas (entre outras) marcaram esta década e a seguinte. Ser vendedor com experiência numa destas empresas era como que um passaporte para subir no mercado de trabalho das vendas tal era o esforço que imprimiam na formação, treino e exigência na quantidade e qualidade de trabalho dos seus profissionais. 

1980 – SPIN SELLING

Este conceito foi lançado no livro com o mesmo nome de autoria de Neil Rackham e significava: Situational; Problem; Implication; Needs.

Foco na ajuda ao cliente em tornar-se auto consciente.

A Colocação de questões reduziria a necessidade em “vender”, por parte do profissional de vendas; ao contrário colocá-lo-ia mais na posição de Consultor. 

Foi um método usado durante muitos anos e que, em parte ainda se aplica. 

2000 SOLUTION SELLING

Este método tem estado em uso desde 1970 e dominou as vendas durante duas décadas. É baseado num livro com o mesmo nome com autoria de Michael T. Bosworth.

O foco é nas necessidades do cliente para se encontrar uma solução.

Porém, este método foi contestado em 2012 através de um artigo na Harvard Business Review, com o título” The End of Solution Sales” e em que se escrevia que as empresas, já equipadas com departamentos de compras (“procurement”) sofisticados "podiam facilmente definir soluções por si mesmas", sem terem de recorrer aos Vendedores. 

Em resumo, a prioridade de todos estes métodos era o sucesso dos vendedores, seus produtos e empresas, mais do que o sucesso dos seus clientes. Estes métodos e os vendedores que os seguiam, caíram em desuso com o novo paradigma das vendas.

2007-2010 - NOVO PARADIGMA DAS VENDAS

Foi neste período que o velho paradigma das Vendas se começou a alterar. 

O aparecimento da Internet e Redes Sociais tiraram poder ao vendedor clássico, tal como o conhecíamos. 

As empresas já não precisavam de informação vinda das vendas, como anteriormente. 

Entretanto outras metodologias mais modernas foram sendo introduzidas com sucesso tais como a Consultative Selling (a famosa Venda Consultiva), o Insight Selling, o Value Added Selling, o Rain Selling (do conhecido RAIN Group), entre outros. 

Nesta fase os compradores, (tal como referido no artigo da Harvard Business Review, sobre a “Venda de Soluções) dominam já grande parte do processo de compra.

Proporcionar informação deixou de ser relevante. As empresas agora precisam de lidar com alguém que os faça sair da sua zona de conforto, que tenham mais conhecimento em muitos aspectos chave do seu próprio negócio, com fortes conhecimentos de marketing, especializados em matérias importantes para o negócio das empresas com que lida, que maneje bem as ferramentas tecnológicas, que fale pouco e escute muito, enfim, que desafie o cliente a mudar. Este é o novo Vendedor Desafiador (Challenger).

E tudo isto aconteceu porque a partir deste período, (2007-2010) o mundo dos negócios foi confrontado com as 3 Vagas Tecnológicas que revolucionaram o processo de vendas B2B. Começou, então, o Novo Paradigma das Vendas. O Velho telefone deu lugar a um novo, que revolucionou a forma como se comunica actualmente! E isto é apenas um exemplo!

2021 - PANDEMIA NO NOVO CORONA VÍRUS! NOVA ERA?

No momento que escrevo este artigo o mundo vive uma pandemia, provocado pelo vírus Covid 19. As empresas  e colaboradores estão, obrigatoriamente confinadas na sua casa. O Tele Trabalho tem sido uma constante.

Também a função de Vendas  e seus operadores tiveram de se adaptar e a vender de uma forma remota utilizando, como nunca o tinham feito antes, o telefone e a Internet. 

Espera-se, com a chegada da vacina que a pandemia acabe e que as pessoas voltem à chamada "normalidade". Mas será que tudo vai voltar ao que era anteriormente? Será que esta pandemia não criou uma outra era (ou paradigma) para os Negócios em geral e as Vendas em particular?

A resposta será data com o tempo!

Desejo-lhe...

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Conceição

PS: este artigo foi baseado num trabalho efectuado para a empresa PharmaPlanet, cuja apresentação poderá ser visualizada na sua página do SlideShare com o nome: A História das Vendas by Pharmaplanet


sexta-feira, 13 de novembro de 2020

7 Tendências cruciais para o Vendedor B2B do Século XXl

Vendedor do Século XXI
Crédito de imagem: Freepik
Nos últimos anos e com a tendência crescente por parte dos compradores em dar prioridade às suas pesquisas na forma on-line, pensou-se que a profissão de vendas estava caminho do fim!

De facto, o vendedor “à moda antiga” já não está apenas em vias de extinção; acabou mesmo!

Curiosamente a profissão de vendas, especialmente as vendas empresariais, continuam a necessitar de um profissional nesta área, mas com características diferentes. Que actue também de uma forma diferente.

Várias tendências apontam para esta necessidade de actuação. 

Identificamos, para já apenas 7 Tendências, as quais consideramos as mais pertinentes, mas poderão haver algumas mais. A saber:

1) Impacto da Revolução Tecnológica

Nos últimos 20 anos tem acontecido como que uma revolução na tecnologia que tem transformado a forma como se fazem negócios e também o próprio dia-a-dia dos cidadãos comuns.

Quase tudo pode ser feito através da tecnologia. Quer a nível empresariam quer a nível pessoal. São tantos os exemplos que nem vale a pena mencioná-los aqui. 

Já em 2011 (isto é, há quase 10 anos atrás!) a conhecida empresa de consultoria Gartner previa que, para 2020, 85% do relacionamento com os seus fornecedores não necessitariam da interacção com o ser humano. Isto é, não iriam necessitar de vendedores como antes. Estamos já em 2020, correcto?


A consequências deste impacto tecnológico fizeram-se sentir, em primeiro lugar no comportamento dos compradores.

2) Alterações no Processo de Compra

Uma das primeiras consequências da revolução da Tecnologia aconteceu, em primeiro lugar na forma como os compradores empresariais actuam, quer nas suas pesquisas quer no processo de decisão.

Certamente já conhece as 3 atapas principais do processo de compra:

1) Visibilidade; 2) Consideração e 3) Compra.

Actualmente o comprador faz, ele próprio a sua pesquisa e avança o máximo que puder, sem a presença física do vendedor nesse processo. Se puder comprar on-line fá-lo-á sem qualquer problema. 

Os compradores não querem perder tempo! Querem agilidade e facilidade na pesquisa/selecção, querem baixo custo e minimizar riscos.

As excepções são aquelas vendas com maior complexidade. As de maior valor de transacção, com maior risco e com necessidade de negociação com vista a uma redução de preço. Aí, sim, o vendedor será chamado a uma reunião física para a respectiva negociação e fecho de negócio.

Por outro lado, o número de stake holders no processo de decisão tende a aumentar, quanto mais complexa for a aquisição em causa.

Sabemos que, quanto mais pessoas envolvidas no processo de decisão, menor é a probabilidade de sucesso numa venda.

O fornecedor terá de construir consensos dentro da empresa e os conteúdos didácticos de Marketing ajudarão na construção desses consensos em cada etapa do processo.

3) Importância dos “Change Makers” no processo de Decisão

No seu livro “Social Selling”, os autores Tim Hugues e Matt Reynolds introduziram o conceito dos "Change Makers". Fiz já referência a este conceito no artigo “A nova Psicologia das Vendas B2B”.

De acordo com os autores, Change Makers são stakeholders internos da empresa que “vivem para trabalhar e não trabalham para viver”.

Dominam a Internet como ninguém e quando existe algum problema para ser resolvido na empresa é a eles que o C-Level recorre na busca de solução.

Sem serem propriamente “decisores” formais, o seu poder de influência na decisão acaba por ser de maior importância.

A importância do Conhecimento para o vendedor B2B
Estudos reportam que os membros do chamado C-Level tem autoridade final em 64% das decisões, mas os não C-Level (os Change Makers) podem influenciar 81% das decisões de compra (Tusmisto-Inch, 2015). Por este motivo o Novo Paradigma das Vendas se alterou.

O Decisor Final, devido à evolução tecnológica e à maior velocidade com que hoje se comunica e se fazem negócios, não tem mais tempo como anteriormente.

Enquanto que no Velho Paradigma a prioridade de contacto do vendedor era o Decisor Final, agora é, em grande parte aos Change Makers que toda a sua atenção e comunicação se deve dirigir.

Também a natureza da Comunicação se alterou substancialmente.

Em vez da troca simples de informação, agora estamos a falar da troca de conhecimento por parte do vendedor aos Change Makers. 

São estes que irão influenciar a decisão final junto do Decisor (ver quadro abaixo)

Novo Paradigma das Vendas B2B
Adaptado de CEB-Gartner - The Customer Chalenger

4) A ascensão da figura do Inside Salesman (vendedor interno)

Do que se tratou no ponto anterior chega-se a uma conclusão: as primeiras etapas do processo de compra podem ser acompanhadas pela figura do “Inside Salesman”! 

Este tipo de vendedor (porque de um verdadeiro “vendedor” se trata) pode trabalhar remotamente em qualquer lado, fazendo uso das vantagens resultantes da tal revolução tecnológica abordada inicialmente.

Assim as empresas reduzem substancialmente os custos das vendas, poupando em deslocações desnecessárias, entre outras, enquanto não apenas mantêm o número das vendas como até as podem aumentar se trabalharem com productividade. 

O Inside Salesman deve, por isso, ser um profissional aberto às novas tecnologias pois é com elas que terá de trabalhar: CRM; Zoom, Teams, Skype, plataformas de Marketing Automation, Plataformas de Streaming, ferramentas de Social Selling (Linkedin, pois está claro), comportamento ao telefone, entre outras!

Como vimos estamos já na presença do Vendedor Digital, que terá, não apenas de saber porquê e como usufruir daquelas tecnologias, mas, acima de tudo fazer a ponte entre o departamento de Marketing e as Vendas. 

No fundo haverá só um departamento: o de Smarketing (sales & marketing). A este caberá a tarefa de acompanhar todas as etapas do processo de venda quase até ao final. 

No caso de vendas do tipo mais transaccional - como no caso, por exemplo das SaaS (Software as a Service) - poderá mesmo o vendedor interno estar capacitado a concluir vendas! Apenas no cenário das Vendas Complexas o vendedor externo entrará em acção.

5) Especialização

O Vendedor generalista já era! 

O novo comprador B2B exige do vendedor profundo conhecimento na sua área de actuação! Precisa que lhe ensine algo que ele ainda não saiba e que não encontrou na Internet (o que é difícil).

Para isso o novo vendedor B2B precisa apostar nesse mesmo conhecimento de todas as formas possíveis e, acima de tudo não pode desleixar-se na aprendizagem contínua!

Principalmente devido à constante evolução tecnológica, parar é morrer! É fundamental estar-se sempre à frente do mercado. 

Vivemos numa época de comoditização dos produtos, isto é, perdem a diferenciação rapidamente entre eles. 

Se o vendedor não se apresentar de uma forma diferente, mais inovadora e com profundo conhecimento na sua área de especialidade ele próprio será visto como uma commodity.

6) Aposta na Marca Pessoal do Vendedor

Não são só as empresas que têm uma marca!

Marca Pessoal do Vendedor
Créditos de imagem: Freepick

Mesmo trabalhando para uma outra empresa, os vendedores hoje têm todos os meios para cultivar a sua própria marca pessoal.

No ponto anterior abordamos a questão de o vendedor arriscar-se a ser uma commodity, isto é, sem diferenciação em relação aos seus colegas concorrentes.

A sua especialização e conhecimento na sua área de negócio tem de ser devidamente “vendida” não apenas pessoalmente, junto do cliente, mas nas etapas prévias do processo de venda.

Hoje existem meios de promover uma marca pessoal.

Como estamos a falar de negócios B2B, falamos evidentemente do Linkedin onde o vendedor poderá criar, com o tempo, a sua base de dados preferencial, criar o seu círculo de proximidade (relacionando-se com a sua rede e não só), construindo a percepção que a rede possa ter dele, e aumentando a sua reputação na sua área de especialização. Ser-lhe-á útil no terreno e com isto somará pontos, que o ajudarão a concluir negócios!

Tão importante como o que se vende será a “forma” como se vende e isso começa logo no início do processo de compra. 

7) O Outside Salesman (vendedor externo)

Como se depreende com tudo aquilo que foi escrito anteriormente, o processo de vendas B2B exige outro tipo de esforço por parte dos vendedores.

O Vendedor externo continua e continuará a ser necessário. No entanto, no processo de venda, muitas das tarefas deverão estar alocadas ao Inside Salesman que trabalhará em conjunto com o departamento de marketing e também com o outside sales.

Dependendo do tipo de produto ou serviço em causa, o Inside Salesman poderá, como já se disse fechar vendas. 

Tomada de Decisão

Mas no caso de isso não acontecer, o Inside Salesman terá a tarefa de preparar o terreno (qualificação de leads gerados pelas acções de Inbound Marketing, qualificação de prospects, preparação de um mapa de influência para se saber quem é quem na empresa a contactar, et.), no fundo, avançar o máximo possível no processo. Ambos os vendedores (inside e outside) terão de trabalhar em conjunto. Um será o complemento do outro!

O vendedor externo terá um papel na fase final do processo e mais influente no caso das Vendas complexas. Mas sempre em harmonia com o inside sales.

Se fizermos uma comparação com a área militar o Vendedor externo será como que alguém de uma Força Especial! Uma espécie de “Comando” ou “Fuzileiro” que intervêm essencialmente nos grandes e mais difíceis momentos.

A tendência é, por isso a de começar a haver menos (mas melhores) vendedores externos e mais vendedores internos. 

É o resultado da conjuntura resultante da revolução tecnológica e da consequente alteração do comportamento das compras das empresas.

Em Resumo:

1) As condições para a Venda Remota já existem há muito tempo. 

Se há ilacções positivas que se podem tirar da actual pandemia que o mundo está a viver (apesar da imensa tragédia resultante dos mortos que esta tem provocado) é a confirmação da venda e trabalho remoto.

Não tenhamos ilusões: a Venda Remota veio para ficar! É e será no futuro o “novo normal”!

2) Os tempos são para o Vendedor Digital que terá de lidar em conjunto com o Marketing de uma forma específica e diferenciada em cada etapa do processo de venda.

3) O novo vendedor terá de lidar com o novo paradigma das Vendas: saber comunicar com os Change Makers. Muitos nem pertencem ao C-Level, mas, por dominarem a Internet e Redes Sociais como ninguém, têm acesso a toda a informação relevante. Por isso, querem agora “Conhecimento” para transmitir e influenciar o Decisor final da empresa. Este vendedor (quer seja inside sales ou outside sales) terá de saber lidar com as novas tecnologias, ferramentas digitais e saber fazer a ponte com o departamento de marketing;

4) Vendas e Marketing serão como que um só departamento: o departamento de Smarketing (Sales & Marketing) ou apenas Vendas (sem Marketing não haverá vendas!) 

5) Não serão apenas os produtos/serviços que terão de ser diferenciados. Os vendedores, eles próprios terão de inovar na “forma” como vendem. Saber um pouco de tudo já não funciona no mundo actual das Vendas. É necessário que o Vendedor seja visto como um autêntico "expert" na sua área de actuação. Terá que estudar de uma forma contínua e estar a par das últimas novidades do seu negócio específico.

6) Para vender, o vendedor será visto, ele próprio como uma marca. Uma marca pessoal. Tal como se faz em Marketing com os produtos e serviços também ele terá que criar essa marca, promovê-la e desenvolvê-la. O Linkedin é a melhor ferramenta para o fazer. 

7) O vendedor externo terá mais influência num cenário de vendas complexas bem como na fase final do processo de venda. Será como que uma “força especial” do departamento de vendas. Aparecerá nos momentos mais decisivos do porocesso.

Desejo-lhe,

Excelentes Negócios!

Cpts,

Jorge Miguel Conceição




PS: para mais informações sobre como poderá optimizar a sua equipa comercial em cada fase do processo de vendas contacte-me através do telefone: +351 21 409 4009, através do e-mail: jorge.conceição@behavemarketing.com ou preenchendo o seguinte formulário: contacte-nos

Bibliografia: 

The Future of the Sales Profession, de Graham Awkins; The Challenger Sale, de Matthew Dixon e Brent Adamson, Buyer Centered Selling, de Thomas Williams & Thomas Saine

terça-feira, 10 de março de 2020

A.I.D.A. e E-Mails


Consultoria Comercial
Ainda se lembram da A.I.D.A.? É um processo desenvolvido em 1898 pelo advogado/publicitário americano Elias St. Elmo Lewis para o mercado segurador norte americano em que se explicava os mecanismos da venda pessoal.

Para quem (ainda) não sabe, as iniciais significam: Atenção, Interesse, Desejo, Acção.

É um modelo não apenas útil na publicidade mas nas Vendas em geral e, neste caso para se elaborar um e-mail a solicitar uma reunião.

A – ATENÇÃO

Trata-se do Título. A 1.ª coisa que se lê, especialmente nos smartphones.

Convém ser simples e estar alinhado com os objectivos da empresa e do interlocutor.

Uma só palavra? "No problem", desde que chame a atenção do seu interlocutor.

I – INTERESSE

É a proposta de Valor da sua empresa.

NÃO diga o que pode fazer pela empresa (soa a linguagem de vendedor "à antiga") mas o que tem feito por empresas similares. Assim desperta o interesse e poderá passar à fase seguinte que é:

D - DESEJO

Aqui propõe um encontro pessoal para detalhar o que escreveu anteriormente.

A - ACÇÃO

É a chamada CTA (Call To Action). Nesta fase estamos perante duas situações:

1) Vendas de caráter Transacional (o contrário das Vendas Complexas)

É o caso das chamadas “New Sales”, tais como as operadoras de Comunicações, seguros, entre outros, em que tem de escrever muitos e-mails e marcar muitas reuniões.

Não espere que lhe respondam ao e-mail. Proponha uma data ou, melhor, diga que vai ligar a determinado dia (regra dos compromissos) para saber do interesse que este assunto lhes suscitou. O e-mail deve ser curto.

2) Vendas Complexas

Caso das TI, Indústria e grandes Consultoras.

O Email pode ser mais longo, e, nesta fase da "Acção" peça apenas uma resposta, independentemente de qual seja! Resulta parcialmente (cerca de 10% de respostas estimadas)!

Se não responderem, espere cerca de 10/15 dias e reencaminhe esse mesmo e-mail perguntando apenas se teve oportunidade de ler o e-mail e peça, de novo uma resposta, seja ela qual for (poderá conseguir taxas de resposta de 20%).

Se continuarem a não responder espere mais cerca de 20 dias e escreva novamente, reportando-se aos vários e-mails anteriores que não teve resposta.

Caso sinta que não há interesse por parte do interlocutor peça-lhe apenas que o confirme pelo que, após esse e-mail não o incomodará mais sobre esse assunto. Taxas estimadas de resposta...cerca de 50% (ou mais).

Poderá achar este e-mail demasiado arriscado mas tudo depende da maneira como escreve.

Os tempos mudaram nas Vendas! Há que falar do coração para o coração e ser genuíno. Mas a fórmula da A.I.D.A., essa, continua a ser útil em vários domínios nomeadamente nas Vendas.

Poderia colocar uns "Scrips" para ajudar a uma melhor compreensão sobre a matéria mas nas Vendas B2B cada caso é um caso, razão porque o não faço.

Apenas coloco-me à disposição para o ajudar no que for necessário nesta matéria!

Desejo-lhe...

Excelentes Negócios!

Cumprimentos,

Jorge Conceição
 

PS: caso nos deseje contactar poderá fazê-lo através do telefone: +351214094009 ou info@behavemarketing.com

Para agendamento de uma reunião na Grande Lisboa poderá escolher uma data e horário da sua preferência utilizando o seguinte link:

Agendamento de reunião

quinta-feira, 5 de março de 2020

Marcar Reuniões regulares com clientes atuais nas Vendas Complexas

Cross Selling
🔼Qual o pretexto (ponte) para agendar reuniões regulares com clientes já existentes nas Vendas Complexas? 

🔼Como fazer para comunicar regularmente com o interlocutor do nosso cliente actual?

🔼Qual o melhor método?

🔼Estes tipos de questões têm sido muitas vezes colocadas pelos comerciais que atuam nas Vendas Complexas B2B.


quarta-feira, 5 de fevereiro de 2020

5 Formas de encontrar endereços de e-mail


Encontrar endereços de e-mail
Uma das grandes dificuldades dos profissionais de Vendas B2B tem a ver com a procura, não apenas do interlocutor correto, mas do seu endereço de e-mail profissional. 

Devido à sua utilização massiva (muitas vezes bastante exagerada) muitos profissionais das empresas optam por não divulgar abertamente o respetivo endereço de e-mail para minimizar contactos indesejados o que complica bastante o trabalho dos profissionais de vendas.

Mas há formas de descobrir esses endereços de e-mail. Abaixo passo a enumerar, pelo menos 5 formas, umas melhores que outras, de se obter um endereço de e-mail empresarial. A saber:

quinta-feira, 23 de janeiro de 2020

Importância do Pipeline e Gestão do Tempo nas Vendas B2B

Pipeline de Vendas
Estamos no 1.º mês do ano e ainda é tempo de fazermos algumas reflexões para que as empresas possam cumprir (ou até mesmo ultrapassar) os seus objectivos de venda.

De seguida passo a enumerar alguns aspectos que considero importantes para um bom desempenho comercial das equipas de venda B2B: 

1) Má Organização/Gestão do Tempo

Um dos problemas que tenho verificado em muitas equipas comerciais é a sua deficiente organização e falta de planeamento comercial. 

Sobre a "Gestão do Tempo" muito se tem falado e escrito. Todos nós dizemos (e com razão) que o tempo não se gere. Há que optimizá-lo e isso muitas vezes não acontece, conforme o estudo de 2016 da Topo Research:

quinta-feira, 29 de novembro de 2018

A nova Psicologia das Vendas B2B – o velho paradigma vs o novo paradigma

Velho Paradigma vs Novo paradigma das Vendas B2B
Até ao aparecimento da Internet e posteriormente das Redes Sociais, o objectivo dos Vendedores, especialmente aqueles que trabalham as Vendas Complexas, era o de fazer o contacto inicial com os Decisores de topo das empresas. Para quê ir ao Padre se é o Papa quem decide? Esse era o sentimento na altura. Mas, será que esse processo ainda funciona? 

Neste artigo vamos estabelecer as diferenças entre o velho e o novo paradigma que norteia as actuais Vendas B2B.

segunda-feira, 2 de abril de 2018

Geração de Leads B2B

Formação em Vendas
A Geração de Leads é já um conceito conhecido nas Vendas e Marketing B2B.

A este conceito estão intimamente ligados os conceitos de Funil de Vendas ou o Pipeline de Vendas que são praticamente a mesma coisa.

Trata-se de um processo de geração de oportunidades de negócio que deve ser trabalhado não apenas pelo Marketing mas antes, em conjunto com o departamento de Vendas.

As equipas de Venda necessitam de trabalhar boas oportunidades de negócio e o Marketing, através dos seus conteúdos informativos e pedagógicos (estes últimos mais importantes no mercado B2B) dão o sinal de partida neste processo.

quinta-feira, 12 de outubro de 2017

Como são os Decisores das Empresas?


Decisores nas Empresas
Muitas das equipas de vendas continuam a focar a sua actuação imediata nos vários passos do Processo de Vendas: prospecção, reunião, proposta/negociação e fecho.

Contudo há um passo importantíssimo que, se não for observado atempadamente, comprometerá seriamente o sucesso dos vendedores no terreno. Esse passo é a componente Estratégica das vendas (sim, o Pós-Venda é super importante mas em 1.º lugar há que Vender!)!

segunda-feira, 5 de junho de 2017

"A nossa actividade é muito específica"!

Formação de Vendas
Por acaso já ouviu esta frase em algum lado? Quero acreditar que sim!

De facto, quem trabalha em Auditoria, Consultoria, Formação ou outra qualquer actividade relacionada com o mundo empresarial já ouviu alguém dizer esta frase ou uma outra parecida com esta (específica, sui generis, etc)!

Então o que há de errado nesta afirmação?

Absolutamente nada! As empresas têm toda a razão!

Cada uma das empresas (ou actividades) têm a sua própria especificidade! 

sexta-feira, 22 de março de 2013

Eventos de Networking: sim ou não?

Formação de Vendas
Com a dificuldade crescente de se conseguirem reuniões com potenciais clientes, os responsáveis pelas vendas e negócios em geral têm que encontrar outras formas de aproximar interlocutores com potencial para lhes vender os seus produtos ou serviços. O Networking é uma dessas formas e tem ganho cada vez mais adeptos no nosso mercado!