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sexta-feira, 19 de janeiro de 2018

Qualificação de Prospects: B.A.N.T ou CH.A.M.P.?

 Formação em Vendas
A utilização de siglas (também chamadas de acrónimos) é uma realidade utilizada desde há muitos anos na linguagem de Vendas e Marketing (entre outras áreas)!

Assim, se por acaso quer escrever uma carta (por exemplo), pode seguir a fórmula da A.I.D.A. (Atenção, Interesse, Desejo e Acção).

Se, por exemplo quer definir os objectivos da sua empresa não se esqueça que eles devem seguir a fórmula S.M.A.R.T. (Specific, Measurable, Attainable, Relevant e Time-Bound)
.

Muitas dessas siglas seguem as iniciais de palavras em Inglês mas são praticamente utilizadas nas suas versões originais em todo o Mundo pela sua fácil compreensão. Alguns autores registam as próprias siglas como suas marcas exclusivas tal é a importância que muitas delas alcançaram nos mercados.

Vem isto a propósito com a fase de qualificação de prospects de uma empresa. Esta é uma das fases muito importantes no Processo de Venda.

  • Será que vale a pena avançar com uma proposta ou mesmo marcar uma reunião com o potencial cliente? 
  • Será que ele tem mesmo “potencial” para comprar?
Para isso usam-se os métodos de qualificação de prospects.

Um dos métodos mais conhecidos para se fazer esta análise é o método B.A.N.T. (Budget, Authority, Need, Timing), já bastante utilizado nas Vendas, no Marketing e nos Negócios em geral.



 Formação em Vendas


Entretanto existe agora um outro método, bastante parecido com o BANT mas com as siglas CH.A.M.P. (Chalenges, Authority, Money, Prioritization).


Ambos são utilizados fundamentalmente nos negócios B2B e divergem ligeiramente um do outro.

Nos quadros que apresento acima e abaixo poderá ver as características de um e outro e alguns exemplos de questões que se podem aplicar para cada fase.



 Formação em Vendas

INSIDE SALES

E quem deve executar esta tarefa?

Nos dias de hoje a tarefa do Vendedor Sénior é mais a de um Comando que aparece, cada vez mais na fase final do Processo de Venda.

O Inside Sales é uma figura cada vez mais importante para as Vendas pois faz a "ponte" entre o Marketing (que arranja e trata de grande parte das "leads") e as Vendas que só devem receber o contacto depois de devidamente qualificado. Por isso o Marketing é cada vez mais importante na geração e qualificação de Leads para as Vendas. 

Voltarei brevemente a este assunto (a importância de um Inside Sales e do Marketing nas Vendas) com um outro artigo mais detalhado.

PROSPECÇÃO DE VENDAS B2B

Este tema será um entre muitos que iremos abordar na próxima edição do Workshop “Prospecção Comercial do Séc. XXI" a ter lugar no próximo dia 29 de Janeiro.

Trata-se de uma formação de 1 dia em que os participantes irão saber o que fazer para chegar à Reunião de Vendas com o interlocutor correcto e aumentar, assim, a productividade do seu trabalho.

Sem Reuniões não há Vendas!

 Formação de Vendas

DATA E LOCAL DA FORMAÇÃO
29 de Janeiro de 2018 (2.ª Feira)
Lisboa Bizz - Business Center
Avª Engº Arantes e Oliveira, 3, R/C (Olaias)
1900-221 LISBOA


Obtenha aqui mais informações e testemunhos de outras Formações

Informações adicionais em: info@behavemarketing.com ou Telefone +351 21 409 4009
Mínimo: 8 participantes; Máximo: 14 participantes

Boas Vendas!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição


BeHave Marketing


Bibliografia:


"Don't BANT just CHAMP"; artigo do blog da empresa InsightsSquared (www.insightsqared.com);
Account-Based Marketing, de Sangram Vajre.