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quinta-feira, 20 de outubro de 2016

Vender com Estratégia: ponto de partida para mais produtividade nas Vendas B2B


Vender com Estratégia
Nos tempos actuais em que a Internet veio mudar de completo o velho paradigma das vendas, é fundamental que os vendedores se preocupem menos com as velhas técnicas "manipulativas" de negociação e fecho de negócios e se preocupem mais na preparação do seu trabalho comercial antes mesmo de começarem a Vender.

Não quero dizer com isto que a Negociação e o Fecho de Vendas não sejam importantes! Contudo, 
muitos dos problemas a jusante (negociação, fecho de negócios) começam a montante! Mesmo antes do processo de venda, isto é, na sua preparação.


Estamos a falar do novo processo de venda do século XXl: Vender com Estratégia!


Em poucas palavras tudo se resume a 3 fases estratégicas:


1) Definição do mercado-alvo

2) Definição de Perfil de Conta Ideal
3) Definição de Perfil de Interlocutor Ideal

A) Mercado-Alvo:


Estamos ainda na fase do Targeting!

Certamente que, no plano de negócios da empresa já deverá existir um mercado-alvo definido. Mas também as vendas (e cada vendedor) devem efectuar esse trabalho. Para cada produto ou área de negócio e não de uma forma generalista.

Deve-se efectuar uma análise SWOT em que se analisam os pontos Fortes, Fracos, Ameaças e Oportunidades, mas adaptadas aos famosos 4 P’s publicados pelo Professor Edmund McCarthy, em 1960, no seu livro, Basic Marketing – A Managerial Aproach: análise e características dos Produtos, do Preço, da Promoção, e do local de distribuição/venda (o último P-Place).


A partir daqui há que definir uma Proposta de Valor para cada Produto (além da genérica) e estabelecer a posição competitiva da empresa face ao mercado e seus concorrentes (directos e indirectos)


B) Perfil de Conta Ideal:


Trata-se de definir que tipo de contas/empresas queremos abordar. Quais as que mais se adequam à nossa empresa (depois de efectuar a análise SWOT este processo será mais simples!)


Um dos grandes problemas das Vendas é a perda de tempo com empresas que nunca irão comprar. Criando este perfil ir-se-á ao encontro das empresas com maior probabilidade de negócio, mais rapidamente e com maior productividade.


Factores a ter em conta nesta definição:


1) “Demografia” da Empresa:


 A palavra “demografia” diz respeito ao consumidor final e não às empresas. A versão Inglesa “Firmographics” (que diz respeito às Organizações) ainda está pouco divulgada na nossa língua, mas, no fundo vai dar ao mesmo: analisar o tipo de empresa, tamanho, número de colaboradores, localização geográfica.


2) Dados Operacionais: equipamentos, tecnologia, politica de compras, tomada de decisão;

3) Análise Situacional da Empresa: iniciativas estratégicas, politicas de OutSourcing versus Insourcing, situação financeira, Missão, Valores e cultura da empresa.

C) Perfil de Interlocutor Ideal:


Certamente já ouviu falar do termo “Personas”. Trata-se de estabelecer o tipo de Persona Ideal que queremos contactar para termos mais productividade no processo de Venda.

Mapa de Influência

Quem é o Decisor? Quais as suas funções? Objectivos profissionais? Como se processa a tomada de decisão da empresa (
Criação de um Mapa de Influência:quem ajuda o Decisor Final? O Engenheiro de produção? A secretária? O utilizador da nova máquina Industrial? Algo parecido com a figura ao lado!). 

Que proposta de Valor terá que ser adaptada à Persona (perguntarmos a nós próprios: Porquê mudar? Porquê agora? Porquê nós?).




Estes são, resumidamente os passos Estratégicos básicos que os Comerciais devem efectuar antes de se iniciar o Processo de Venda.

Uma vez efectuado este trabalho, o processo de venda será muito mais productivo! O fecho de negócios fluirá mais naturalmente pois estamos no segmento certo, na empresa certa e com o interlocutor certo.


Em resumo:
As vendas decidem-se, na maior parte das vezes a montante: na preparação estratégica do seu Processo.

Há que definir correctamente:


 1) O Mercado-Alvo; 2) O Perfil de Conta Idea;l 3) O Perfil de Interlocutor Ideal (Personas).



Estamos no Século XXI! 
Esqueça as Técnicas "manipulativas" de Negociação e Fecho! Não resultam muito bem no mercado Business-To-Business!

O Vendedor do Séc. XXI é, acima de tudo um parceiro estratégico de negócios por isso,



Venda de uma forma Estratégica!

Boas Vendas!

Jorge Conceição



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Bibliografia: Creating the Strategy, de Renie Gould e Predictable Prospecting, de Marylou Tyler e Jeremy Donovan.