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quarta-feira, 14 de setembro de 2016

Como provar o VALOR nas propostas comerciais B2B

Em muitas propostas que tenho analisado reparo que, como habitualmente se fala muito da nossa empresa, das nossas capacidades, que somos líderes, que somos isto, aquilo, etc.

“Algumas” dessas propostas têm, de facto, a preocupação de mostrar o VALOR que podem entregar ao cliente. Mas…será que isso chegará para transmitir confiança ao potencial cliente? Isto é, será o suficiente para o convencer?


A resposta é…NÃO! Não basta apresentarmos a nossa Proposta de Valor. Temos que provar, seja com valores reais, com valores estimados, ou de uma outra forma (já lá vamos!) qual o Valor que criamos através da nossa oferta comercial.

Existem fundamentalmente 4 maneiras de o fazer:

1) Cálculo do ROI (Retorno sobre o Investimento)

Na imagem em baixo podemos ver um exemplo de uma empresa cujas vendas, sem qualquer campanha, são de 10.000€ num determinado período.

Se, através de uma determinada campanha de Marketing acharmos que poderá vender 65.000€ no mesmo período teremos vendas incrementais no valor de 55.000€.

Se o Custo (Investimento) dessa campanha for de 25.000€ teremos um ROI de 120%


ROI (%) = Lucro Líquido (€) /Investimento (€) 
ROI

Assim, o potencial cliente verá o seu investimento ter o devido retorno e poderá decidir pela sua proposta.

2) Análise Custo/Benefício

No quadro abaixo poderá ver um outro exemplo (valores apresentados são apenas simples exemplos).

Imaginemos que uma empresa quer substituir as lâmpadas clássicas pelas novas lâmpadas economizadoras. Será que vale a pena o investimento?

Temos os custos anuais de electricidade e dizemos que, com as novas lâmpadas esse custo será menor, mesmo sabendo que o investimento inicial será superior ao custo anual. 
Custo/Benefício
No final obteremos um benefício de 14.200€/ano com estas novas lâmpadas! Será o suficiente para convencer o cliente? Vamos ver as alíneas que se seguem!

3) Testemunhos de clientes

Claro que nem sempre será possível contabilizar ou mesmo estimar este tipo de Valor a implementar ao cliente!

Para isso, ter um Testemunho de um cliente (se possível de uma actividade similar) é um poderoso trunfo para conquistar a confiança do nosso interlocutor e, desta forma provamos que, tal como fizemos com aquela empresa o mesmo poderá ser feito com a sua. 

4) Case Studies

Muitas vezes temos que estimar valores, mas…será que os cálculos vão bater certo? Quem garante ao cliente que vai ser mesmo assim?

Para isso devemos apresentar casos práticos em que, projectos similares foram implementados com sucesso noutras empresas.

Se esses casos práticos forem com empresas da mesma actividade será bom! Se essas empresas forem empresas de prestígio, será excelente!

Se, o próprio Case Studie  for acompanhado (devem ser sempre) de testemunhos convictos, então prepare a Nota de Encomenda pois dificilmente o negócio lhe vai fugir!


Sempre que lhe for possível tente fazer estes Cases Studies de uma forma profissional com um perito na matéria!

O visual deve ser excelente. Utilize vídeos! Funcionam sempre bem pois são fáceis de visualizar!

Claro que, se quisermos ser mais exigentes poderemos por em prática outros métodos com recursos a técnicas financeiras mais elaboradas!

O que lhe apresento agora são métodos simples e acessíveis de se porem em prática!

Por isso não se esqueça: 

Nas suas propostas não se fique com a descrição do problema e como a sua solução a vai resolver. 
Prove, através das alternativas acima mencionadas como o potencial cliente poderá confiar na sua empresa.

Agora, mãos à obra!

Boas Vendas!

Cumprimentos,


Jorge Conceição
General Manager

BeHave Marketing