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segunda-feira, 7 de novembro de 2016

Quais os Tipos de Clientes no Mercado Industrial (e B2B em geral)?

Marketing Industrial
Para se ter sucesso no mercado Industrial é importante que os Gestores de Vendas e Marketing conheçam o tipo de clientes e suas características.

Fundamentalmente existem 3 tipos de clientes Industriais:

1) Fabricantes de Equipamentos:

São também conhecidos pela sigla inglesa OEM (Original Equipment Manufacturer).
Este tipo de empresas compra equipamentos, matérias primas e outros componentes. O único propósito é incorporar estes produtos nos produtos finais que serão colocados no mercado para venda.
Exemplo destas empresas são os fabricantes de automóveis ou os fabricantes de bens de consumo duráveis (como os electrodomésticos)

quinta-feira, 20 de outubro de 2016

Vender com Estratégia: ponto de partida para mais produtividade nas Vendas B2B


Vender com Estratégia
Nos tempos actuais em que a Internet veio mudar de completo o velho paradigma das vendas, é fundamental que os vendedores se preocupem menos com as velhas técnicas "manipulativas" de negociação e fecho de negócios e se preocupem mais na preparação do seu trabalho comercial antes mesmo de começarem a Vender.

Não quero dizer com isto que a Negociação e o Fecho de Vendas não sejam importantes! Contudo, 
muitos dos problemas a jusante (negociação, fecho de negócios) começam a montante! Mesmo antes do processo de venda, isto é, na sua preparação.

quarta-feira, 14 de setembro de 2016

Como provar o VALOR nas propostas comerciais B2B

Em muitas propostas que tenho analisado reparo que, como habitualmente se fala muito da nossa empresa, das nossas capacidades, que somos líderes, que somos isto, aquilo, etc.

“Algumas” dessas propostas têm, de facto, a preocupação de mostrar o VALOR que podem entregar ao cliente. Mas…será que isso chegará para transmitir confiança ao potencial cliente? Isto é, será o suficiente para o convencer?

segunda-feira, 11 de julho de 2016

Lidar com as Objecções nas Reuniões de Vendas B2B


O Telefone continua a ser um dos principais meios de auxílio às Vendas ou mesmo um instrumento de Vendas.

Muito se tem dito e escrito sobre a utilidade deste meio. Alguns acham que "já deu o que tinha a dar"!

terça-feira, 12 de abril de 2016

O que é que a sua empresa faz?

Já experimentou colocar esta questão aos seus Vendedores (e não só!)?

Talvez fique surpreendido! 

Não devido ao teor das respostas mas porque, provavelmente cada pessoa responde de maneira diferente!

Estamos, portanto, a entrar no domínio daquilo que se chama vulgarmente por Proposta de Valor!

E porque é que uma correcta definição da Proposta de Valor é assim tão importante?

Porque essa simples definição será o ponto de partida para a função de Vendas e Marketing da Empresa!

terça-feira, 12 de janeiro de 2016

5 Questões essenciais para criar uma Proposta de Valor para a sua Empresa

Consultoria de Marketing
A criação de uma Proposta de Valor é uma etapa muito importante para o posicionamento e realização de negócios de uma empresa.

Não basta dizer que trabalhamos nos Alumínios, na Decoração de Interiores ou na Consultoria de Gestão, por exemplo! Existem “N” empresas a fazerem o mesmo. O que é que os Clientes ganham com isso? Que tipo de VALOR essa oferta dará ao negócio dos seus Clientes?

É aqui que as empresas devem ter uma definição da Proposta de Valor para o seu mercado. Esta pode ser uma Proposta de Valor genérica da empresa ou várias propostas de valor em função de cada produto e respectivo mercado-alvo.