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segunda-feira, 2 de fevereiro de 2015

Como as Empresas B2B compram - Mitigar o RISCO

No meu último artigo abordei o tema sobre A Tomada de Decisão das Empresas B2B e as características dos elementos que compõe a Unidade de Tomada de Decisão (UTD).

Mas qual o poder de cada membro que compõe esta unidade sempre que é necessário efectuar uma decisão de compra? O que torna uns mais influentes que outros?


É uma tarefa complicada esta avaliação! 



No quadro em baixo estão indicadas algumas características dos membros que possam ser mais influentes no processo de tomada de decisão B2B:

Consultoria de Marketing
Processo de Tomada de Decisão B2B

Claro que quando se trata de compras repetidas essa tarefa fica a cargo do responsável directo das Compras ou algum seu subordinado, dependendo do grau de importância dessa aquisição.


O Director ou CEO da empresa só se envolverá directamente por ocasião de uma compra isolada, fora do contexto habitual da empresa, com alto valor de aquisição e cuja decisão de compra envolva um grau elevado de RISCO.


E é por isso que as empresas (nomeadamente as empresas Industriais e B2B em geral) implementam algumas acções para mitigar esse mesmo risco como se apresenta no quadro abaixo e por ordem decrescente de importância:


Consultoria em Marketing
Tomada de Decisão B2B
De tudo o que se apresentou fica claro que o que as empresas precisam é ter CONFIANÇA no potencial fornecedor. E aqui há um trabalho importante por parte dos fornecedores na área do  Marketing de Conteúdos, algo que seria impossível no passado.

Se o vendedor tiver no site da sua empresa (ou noutras redes a ele ligadas) artigos didácticos sobre o tema em causa, apresentações, Case Studies de projectos já implementados e referências de clientes actuais que o posicione como ESPECIALISTA na matéria e CREDÍVEL,  facilita a tarefa dos responsáveis pela aquisição daquele produto ou serviço.


Nos dias de hoje esta é uma tarefa contínua das empresas  tal é a sua importância no seu posicionamento e no encurtar do ciclo de compra dos potenciais clientes.

Desejo-lhe,

BONS NEGÓCIOS!


Cumprimentos,


Jorge Conceição
BeHave Marketing


Bibliografia: Business To Business – A Global perspective, de Alan Zimmerman e Jim Blythe;
Business To Business Marketing, de Ross Brennan, Louise Canning e Raymond McDowell