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terça-feira, 2 de dezembro de 2014

COLD CALLS - Desfazendo o mito da prospecção Telefónica nas Vendas B2B


Formação Comercial
Prospecção Telefónica

Com o aparecimento das técnicas de Inbound Marketing (marketing de atracção) muito se tem falado e escrito sobre aquilo que vulgarmente se começou a apelidar de "Cold Calls" numa clara alusão à prospecção telefónica pura nas Vendas!

A tal ponto que tenho notado, em muitas empresas, a um comportamento por parte das equipas de venda em que a tendência é eliminar a prospecção telefónica e arranjar "leads" apenas através das técnicas do Marketing de Atracção. Ainda recentemente me referi a este assunto num artigo com o título:


Não tenho nada contra as técnicas do Marketing de atracção! Pelo contrário! Ao que me insurjo é a esta questão do "preto ou branco" como a imagem acima sugere!! Não há meio termo! E isso é que está errado!

Nos Negócios, tal como na Moda muitas pessoas seguem as tendências! E a tendência actual é largar-se o telefone e "esperar que o Marketing trate das Leads"!


 "Há que esperar que o cliente esteja pronto para comprar!

- esta é uma das muitas barbaridades que se tem escrito e falado sobre este tema! Isto é, não há meio termo! 

Alguém imagina, nos negócios B2B, vendedores de seguros, de comunicações móveis, de serviços financeiros (entre outros)  ficarem à espera das oportunidades de negócios geradas "apenas" via inbound Marketing? Só mesmo quem nunca tenha vendido nada na vida!
Formação Comercial
Prospecção Telefónica

Claro que existem negócios que, pelas suas características especiais podem viver apenas por esta via! Eu próprio, na minha actividade profissional tenho, semanalmente, uma quantidade razoável de pedidos de propostas e de contactos comerciais! Mas...e a qualidade desses contactos? E o que dizer do seu potencial? Nem tudo o que vem à rede é peixe!


Caro leitor, se precisa mesmo de vender, e se o seu negócio assenta em Vendas Novas (isto é, aquelas actividades que necessitam do desenvolvimento sistemático de novos negócios - como algumas que mencionei atrás) - não fique apenas à espera do Marketing:


Trate de pegar no telefone e marcar reuniões!

As técnicas de Inbound Marketing, se bem que meritórias não são suficientes para gerar oportunidades  nos negócios B2B! Especialmente para o negócio das Vendas Novas!

Estou à vontade neste tema pois dirijo uma empresa de...Marketing. E nunca como agora, nos negócios B2B foi tão necessário as Vendas e Marketing trabalharem em conjunto. Para produzirem mais oportunidades de negócio e...mais Vendas!

O QUE FAZER?
Os negócios B2B dividem-se em 2 tipos de empresas:

1) Aquelas empresas que QUEREM comprar;
2) Aquelas empresas que (dizem que) NÃO querem comprar;

E é nesta segunda opção que a prospecção telefónica tem um papel importante: para abanar o Status Quo, isto é, abordar os clientes "comodistas" que dizem  não porque ainda desconhecem o VALOR que o seu produto/serviço lhes pode proporcionar. Esse é o seu desafio! E para isso...


Consultoria de Marketing (MKT)
Marketing Estratégico



ESTRATÉGIA:

Em primeiro lugar a sua empresa precisa de uma Estratégia para vender! Saber a QUE empresas tentará vender e a QUEM dentro dessas empresas. Normalmente aconselha-se a tentar subir o mais acima possível mas depende das circunstancias.

 




DEFINIÇÃO DA PROPOSTA DE VALOR:
Esta é a sua História que irá contar ao seu prospect! As pessoas gostam de histórias e se puder explicar, num minuto como pode implementar Valor ao seu potencial cliente ele certamente vai querer ouvi-lo mais em detalhe!

ESCREVER UMA CARTA/EMAIL:
Carta ou e-mail? Se quiser começar uma relação e o seu interlocutor for um Decisor de topo, uma carta será o mais aconselhável. O e-mail funciona melhor para continuar a relação! Mas cada caso é um caso! (clique no link anterior para saber mais sobre este tema!). 


Workshops comerciais
Carta ou E-mail?
SECRETÁRIA LIMPA:   
Ao começar um trabalho de prospecção telefónica tenha a sua secretária limpa de papéis e outros objectos que o possam distrair!

Nada de Redes Sociais e Smart Phones ligados para que não o distraiam da sua missão! Foque-se no seu trabalho! Marcar reuniões!

BASES DE DADOS:
O segredo de uma boa prospecção telefónica assenta numa boa base de dados! Pode comprá-la ou construí-la você mesmo! Identifique as empresas que quer contactar e saiba quem é quem nas empresas! É fácil: está (quase) tudo na net!

ARRANJE REFERÊNCIAS:
É sempre mais fácil telefonar a alguém quando se vem indicado por uma outra pessoa do que fazer o contacto de raiz! Infelizmente ainda se usa pouco esse método! Tente arranjar, sempre que possa referências de contactos indicados pelos seus próprios contactos!

OLÁ! Tem 1minuto?
Uma vez ao telefone, diga...


Olá Susana Fonseca! Fala Francisco Mendes da ProPower Energy. Têm 1 minuto?

O que se pretende é que esteja completamente descontraído ao telefone! Sorria e diga Olá! Vai ajudá-lo a descontrair e condicionar (positivamente) a sua atitude e comportamento ao telefone! Ao sorrir descontrai os músculos da face o que ajuda na sua atitude em geral!

TRATE AS PESSOAS PELO SEU NOME:
E comece logo pela telefonista que atende a sua chamada! Se conseguir tratá-la logo pelo seu nome o caminho para a próxima etapa ficará assim mais facilitado! 

FALE UMA LINGUAGEM HUMANA E DO NEGÓCIO DO SEU INTERLOCUTOR:
As empresas detectam a linguagem dos vendedores ao longe! E não gostam dela! Tem a ver com o tom de voz e o comportamento demasiado falso. Não soa normal nem genuíno! 

Fale num tom de voz claro mas como uma pessoa normal. O segredo é falar pau_sa_da_men_te! E acima de tudo nada de utilizar Scripts Telefónicos! As pessoas verão logo que está a ler algo e não terá uma linguagem genuína! Scripts são óptimos para formação e treino nas Vendas B2B! Nada mais!

Antes de contactar o seu interlocutor veja o website da empresa! Estude-o! Tire notas das palavras-chave. Se for uma empresa de Cartão Canelado vá ao Google e escreva: "cartão canelado"! Veja as empresas que estão no sector! Aponte algumas delas e veja também os respectivos websites. Ao fazê-lo está a tirar um curso intensivo sobre o sector de alguns minutos! Quando estiver ao telefone o seu interlocutor vai sentir que você está minimamente preparado. Fala a sua linguagem profissional e isso é bom para criar empatia e...marcar a reunião!

ESQUEÇA O EU/NÓS/A NOSSA EMPRESA:
Este é o comportamento a evitar nas Vendas! Interesse-se genuinamente por dar Valor ao seu potencial cliente! Fale do que viu no WebSite da empresa, de uma notícia alusiva a essa mesma empresa e outros assuntos relacionados COM O SEU PROSPECT! A sua empresa  é líder de mercado? E depois? O seu potencial cliente não quer saber disso para nada!

MARQUE A REUNIÃO:
Não se esqueça que o seu objectivo é marcar uma reunião. Prepare-se para as objecções! Toda a gente diz NÃO à primeira! Tem a ver com longos anos de Hard Selling (que não tem nada a ver com prospecção telefónica) em que os vendedores eram treinados para condicionar o comportamento dos seus interlocutores! Isso já acabou!

Se fizer o mesmo que todos os outros vendedores de outras empresas (começar a ligar às 10h e acabar às 12h30m) não vai encontrar ninguém! Os seus interlocutores também têm os seus afazeres e a essas horas também vão estar ocupados! Este é um dos maiores problemas da prospecção telefónica! Ligue fora de horas! Seja diferente!

SOBRE O MARKETING:
Consultoria de Marketing
Criação de Reputação
Já sabe que o seu interlocutor, quando receber a sua carta/e-mail ou o seu pedido de reunião vai, em primeiro lugar, querer saber mais de si (tal como você o fez com ele)! Vai ver a página da sua empresa, ver os seus conteúdos no YouTube, SlideShare, Twitter, etc. Vai também ver o seu perfil no LinkedIn (tal como você terá visto o dele previamente!). E é bom que o departamento de Marketing da sua empresa tenha feito um bom trabalho: quer a fazer com que a sua empresa tenha conteúdos pedagógicos interessantes para quem queira comprar os seus produtos/serviços ou para o ajudar na reputação da sua empresa (que é a sua imagem de marca). Assim o marketing irá ajudá-lo a vender áquelas empresas que dizem NÃO...porque não o conhecem! É para isto que serve o Marketing B2B!

JUST DO IT:
Esta frase tornou-se mundialmente  conhecida através da empresa NIKE que a transformou no seu slogan! É uma frase poderosíssima e reflecte bem o que temos que fazer nas Vendas: agir!

A grande diferença dos vendedores bem sucedidos e dos que o não são é que os primeiros actuam! Fazem as coisas acontecer! Não andam pelos cantos a queixarem-se da vida ou a arranjar desculpas pelo seu insucesso! Quanto aos segundos...

E este é um dos problemas da prospecção telefónica! As reuniões não acontecem por geração espontânea! É difícil? É! Mas se for feito com estratégia, de uma forma sistemática e com organização os resultados serão excelentes!

Por tudo isto se compreende que as chamadas telefónicas só serão "frias" se forem efectuadas a partir do...Alasca ou da Sibéria (e no período do Inverno!)! Há que "aquecer" os métodos de prospecção telefónica! E trabalhar em conjunto com as ferramentas de Marketing.

Nos negócios, tal como na vida, não se pode agir em função do preto ou do branco!

Não deixe de utilizar as técnicas de Inbound Marketing em conjunto com as de OutBound. Mas se quer mesmo ter sucesso nos negócios...

Utilize o Telefone para marcar reuniões!
Aumente as suas vendas!

Desejo-lhe,

BOAS VENDAS!

Cumprimentos,