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segunda-feira, 3 de novembro de 2014

Prospecção INBOUND vs OUTBOUND: qual o melhor para as Vendas B2B?


Formação Comercial
Inbound vs Outbound

Como chegar até ao mercado-alvo?
Via Inbound ou Outbound? 


Este é um agradável dilema para muitas equipas de venda! Agradável pois vivemos numa época em que há alternativas!

Há uns anos atrás nem se fazia ideia o que seriam as técnicas de Inbound Marketing. Era o tempo das Vendas  Agressivas (o chamado “Hard Selling”) e que agora se chamam de Intrusivas!

Mas afinal o que são estas duas técnicas?


INBOUND:

Trata-se, essencialmente de uma Técnica de Atracção

As Empresas, fazendo uso dos imensos meios digitais ao nosso dispor (através dos conteúdos colocados no seu Website,  de artigos didácticos em Blogs, apresentações no SlideShare, vídeos no YouTube, Newsletters,  etc) chamam a atenção de potenciais compradores para os seus produtos e serviços. Depois, o departamento de Marketing, com as ferramentas modernas de Marketing Automation existentes no mercado vai trabalhando estes contactos interagindo com eles até chegarem ao ponto ideal para poderem ser entregues como “Prospects” às Vendas para darem seguimento no Processo de Venda!


Este método tanto pode funcionar quando alguém quer saber quem no mercado está apto a efectuar determinado fornecimento como também pode funcionar para convencer, através de conteúdos pedagógicos alguém a quebrar o status quo e querer saber mais sobre a empresa.


Formação Comercial
Social Media
Utiliza-se o Marketing e as Vendas para, em conjunto atraírem os potenciais clientes através dos seus comportamentos face aos conteúdos publicados!

Foi um método iniciado e popularizado pela empresa Hubspot e que agora parece ser quase como que uma obrigatoriedade das empresas para se chegar ao cliente! Mas será que é a única?



OUTBOUND: 

Trata-se daquilo que vulgarmente se chama de uma Técnica de Intrusão!

O termo é bastante forte e nalguns casos injusto mas, analisando os métodos vulgarmente utilizados pelas equipas de venda até ao final do século XX, temos que aceitar esta expressão!


Aqui o vendedor tenta contactar directamente o potencial cliente tentando-o convencer das vantagens do seu produto/serviço. 


É uma técnica que, por continuar a ser tão mal aplicada face aos tempos que correm, tem sido alvo de muitas críticas, especialmente de quem advoga o uso da técnica de Inbound. Diariamente se criticam as tão famosas “Cold Calls” (chamadas frias) que, durante muito tempo foram o terror de muitas equipas de venda face à sua fraca produtividade e esforço despendido! E com razão! Há que assumir!


E quais são as Vantagens e Desvantagens de cada uma?

INBOUND

 A - Vantagens: 
  1. Menos esforço das Vendas na marcação de reuniões com potenciais clientes; 
  2. Ligação estreita com departamento de Marketing normalmente responsável pelo tratamento das “Leads” (pistas) para as Vendas;
  3. Maior conhecimento de parte a parte dada a pesquisa efectuada a priori por ambas as empresas envolvidas;
  4. Maior preparação para a reunião dadas as informações recolhidas em contacto prévio (e-mail ou telefone);
  5. Interlocutor/es devidamente identificado (s) para o prosseguimento do processo de Venda;
B – Desvantagens:
  1. Impossibilidade de selecção do prospect face ao seu potencial (nem tudo o que vem à rede é peixe!); 
  2. Aumento de concorrência: empresas contactam a nossa empresa…e mais umas 3 ou 4 para comparação;
  3. Maior probabilidade de guerra de preço/leilão;
  4. Impossibilidade de escolher o interlocutor correcto (muitas vezes somos contactados por um júnior ou estagiário sem poder de decisão. Os decisores delegam a pesquisa de fornecedores;
  5. Processo longo dado o tempo que as empresas ficam no Pipeline (Funil de Vendas) até passarem à fase seguinte em que estão prontas a serem contactadas pelos comerciais;
  6. Necessidade de investimento em ferramentas de Marketing Automation para melhor interacção com as "leads";
Formação Comercial
Formação de Vendas B2B
OUTBOUND
A – Vantagens:

  1. Maior possibilidade de selecção do Prospects e avaliação do seu potencial; 
  2. Menos concorrência “a priori”;
  3. Iniciador da ideia e por isso parte à frente (teoricamente);
  4. Pode ir directamente ao interlocutor correcto;
  5. Processo de venda mais rápido (ou é ou não é! Não se perde tempo com dúvidas!);
  6. Possibilidade de adaptar o seu tipo de abordagem comercial (cartas, emails, chamadas telefónicas, etc) e testar várias hipóteses;
B – Desvantagens:
  1. Requer bastante formação e treino quer na elaboração de materiais de venda quer nas técnicas de prospecção telefónica
  2. Requer bastante auto-disciplina, organização e gestão do tempo;
  3. É necessário bastante empenho, força de vontade e resistência ao stress.
Por tudo o que acabou de ler, faz sentido avaliar de novo as técnicas de prospecção outbound. Nem toda a abordagem outbound tem que ser intrusiva!

Os melhores negócios são muitas vezes aqueles em que o cliente nem estava a pensar comprar nada! Tem tudo a ver como se combate o Status Quo das empresas! Por isso a formação especializada é importante nesta matéria!

Neste momento grande parte das empresas estão a utilizar as técnicas de Inbound! O meu conselho é o seguinte: faça o mesmo! É fundamental as empresas, mesmo as mais pequenas estarem apetrechadas com ferramentas de Marketing Automation (já existem soluções mais em conta para PME’s) e investir em colaboradores de Marketing devidamente especializados! Se não tiver este tipo de pessoas subcontrate esse serviço!


Ao mesmo tempo utilize (bem) as técnicas de outbound! Forme as suas equipas sobre as novas técnicas de venda do Século XXI! Não os deixe actuar como actuavam há uns anos atrás! Isso já não resulta! 


NO MEIO É QUE ESTÁ A VIRTUDE...
 
...diz o ditado e com razão! Não ponha os ovos todos no mesmo cesto! Compatibilize os vários meios ao seu dispor! Verá que terá maiores Resultados!

Actue a contraciclo! Seja diferente! Enquanto os “outros” todos estão engarrafados nas autoestradas... utilize vias secundárias! Chega lá à mesma e diverte-se muito mais com a paisagem!


Desejo-lhe,

BOAS VENDAS!


Cumprimentos,



Jorge Miguel Conceição
BeHave Marketing