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segunda-feira, 13 de outubro de 2014

Começar bem (e acabar melhor) uma Reunião de Vendas B2B

Vender é um processo de várias etapas!
Tudo começa antes mesmo da marcação do 1.º encontro! Mas é nessa 1.ª Reunião que se deve começar a marcar pontos obtendo os primeiros sim’s! É fundamental começar-se a reunião de uma forma relaxada e proactiva por parte de todos os intervenientes. E como se faz isso?

Quebrar o Gelo
Longe vão os tempos em que as equipas faziam Teatro de Vendas específicos para treinar o “quebrar o gelo”! A ideia reinante na altura era elogiar algo no escritório do interlocutor (as instalações, um armário, um quadro, etc.). Há até aquela história (aparece de vez em quando na literatura de vendas) do empresário Americano que comprou o quadro mais feio que tinha visto só para gozar com a cara dos vendedores que se prontificavam a elogiar o dito quadro! Era o tempo dos “Artistas” das Vendas!

Na actual Era da Transparência e da Partilha este comportamento é impensável! Os “Artistas” estão em vias de extinção! Então como fazer para começar bem a reunião de vendas?


Agenda da Reunião
As reuniões normalmente acontecem de duas maneiras: via 1) inbound (da iniciativa do potencial cliente que chamou o vendedor) ou 2) outbound (da iniciativa do vendedor que convenceu o potencial cliente a aceitar recebê-lo.


No 1.º caso cabe ao prospect tomar a iniciativa de explicar o motivo por que chamou o vendedor (demora normalmente muito pouco tempo) para, logo de seguida passar a iniciativa ao vendedor.

Formação Comercial
Agenda da Reunião

No segundo caso a iniciativa deve partir de imediato do vendedor!


Em ambos os casos o vendedor deve explicar qual o seu plano para a reunião! Dizer o que se vai passar da sua parte! Deve explicar, por exemplo que tem algumas questões sobre o que investigou no site da empresa, que tem um Case Study para partilhar com os interlocutores e que irá precisar de uns 40 minutos para a reunião!



Pode fazê-lo de uma forma mais ou menos informal (consoante o caso)! Se for uma reunião simples pode partilhar esta agenda de uma forma verbal apenas baseando-se nas suas notas pessoais! Se for uma reunião mais formal que meta uma apresentação de uma proposta e com a presença de mais pessoas essa agenda poderá ser mesmo o 1.º slide da apresentação que deve ser acompanhado de uma explicação verbal! O efeito é o mesmo!


Esta partilha da Agenda da Reunião sossega os interlocutores que, quase sempre estão na expectactiva do que vai acontecer! Especialmente quando se trata de uma reunião com várias pessoas é importante partilhar com todos e em antecipação aquilo que irá acontecer da parte do vendedor!


Os 1.os SIM’s
Ao explicar-se o que vai acontecer não só os participantes na reunião ficam mais relaxados mas também curiosos e mais COLABORANTES! Normalmente concordam sempre com o plano do Vendedor quando apresentado “a priori”! Inclusive quanto ao tempo disponível para a reunião! Mas mesmo que não concordem, dá-se assim uma oportunidade ao vendedor de rever a sua agenda e adaptá-la aos seus interlocutores! Se não puder fazer a reunião em 40 minutos o vendedor sabe de antemão que tem que ser mais pragmático na sua apresentação. Obtém-se assim um clima mais tranquilo e cooperante para a reunião e, acima de tudo a obtenção dos primeiros sim’s por parte do prospect.


E como terminar a Reunião?
No final não se deve sair da sala sem um compromisso sobre o próximo passo a efectuar! Normalmente esse passo é mesmo uma nova reunião! Mas pode até nem ser! Por isso deve ser efectuado um documento simples que pode ter o nome de Acta da Reunião ou qualquer outro!


Normalmente deve ser feito pelo próprio vendedor que resume o que se passou nesse encontro, quem estava presente, data do encontro e que inclui o passo seguinte acordado na reunião entre todos.


Mais uma vez e tal como a Agenda da Reunião este documento poder ser mais ou menos formal. Num caso de uma reunião mais informal um simples e-mail de follow-up poderá fazer o papel de uma Acta! Se se tratar de uma reunião mais formal, com vários participantes, uma verdadeira Actal deverá ser feita e enviada para cada um dos intervenientes!


O objectivo de todos estes passos é criar um clima propício para todos os contactos feitos com os interlocutores em todo o processo de venda! Dá-se também uma imagem de Organização, Profissionalismo e, acima de tudo de Confiança necessários para o SIM final por parte do potencial cliente! No fundo é tudo isto que os clientes irão comprar!


Desejo-lhe,
BONS NEGÓCIOS

Cumprimentos,


Jorge Conceição
BeHave Marketing

PS: trata-se também, de criar uma boa 1.ª Impressão nas Reuniões de Vendas. Convido-o por isso a ver a apresentação em attach e fazer o Download sem qualquer custo!