BeHaveMarketing

sábado, 3 de maio de 2014

Conhece (bem) a sua Concorrência?

Workshops de Vendas
Análise da Concorrência
Uma Equipa Comercial, para estar bem preparada no mercado em que opera deve saber de tudo sobre a sua própria Empresa!

Normalmente as empresas bem organizadas têm preparadas um “Wellcome Kit” para os colaboradores se adaptarem o mais depressa possível! 


Nesse Welcome Kit os recém-chegados poderão saber mais sobre a Visão, Missão e Objectivos da Empresa bem como do seu Historial.


Também é normal terem uma formação sobre os produtos e serviços da empresa para quem vão passar a trabalhar!


Mas…e sobre os Concorrentes? 


Muito poucas empresas se preocupam com este assunto! Em algumas empresas é quase um Tabu falar-se abertamente sobre a concorrência! Este é um comportamento completamente errado!

Para um Comercial estar apto a defender a empresa para quem trabalha é fundamental ter também conhecimento da sua concorrência! Das coisas boas e das menos boas!


Na impossibilidade de se conhecer todos os concorrentes, há que analisar, mais cuidadosamente, pelo menos os principais.


O que fazer?

Esta Formação poderá ser feita soba forma de um Workshop mais elaborado ou uma acção de BrainStorming!
O objectivo será conhecer os concorrentes (pelo menos os principais) e confrontar as características encontradas com as da própria empresa para a qual trabalham.

Como Fazer?
Grande parte da informação está toda na Net! Basta pesquisar sobre o assunto. No final toda a informação recolhida deve ser analisada, estudada e debatida em grupo para as equipas ficarem melhor preparadas no mercado em que actuam.

O próprio acto de Investigação em si será um bom exercício para os próprios vendedores saberem como actuar em função das caraterísticas que irão conhecer dos seus opositores!


Workshops de Vendas
Análise da Concorrência

Quando fazer?
O ideal é aproveitar-se os momentos de Reuniões de Ciclos, Keek Off Meetings, Acções de Team Building ou outras jornadas internas das empresas para se aprofundar este tema entre todos.

Quem deve estar envolvido?

Os próprios vendedores e restante staff! 

Em todas as equipas há sempre alguém que, pela sua experiência, conhece melhor os concorrentes! Eventualmente um ou outro elemento trabalhou numa das empresas no passado e conhece alguns aspectos que não são conhecidos pelos restantes elementos!


Por outro lado a Direcção da empresa também terá uma palavra a dizer dado o seu conhecimento no mercado e deve também participar neste exercício!



Em Resumo:

Ao conhecer melhor os concorrentes as equipas ficarão mais aptas a:



  • Antecipar objecções e outros comportamentos que forçosamente irão acontecer devido aos concorrentes (em todos os negócios temos concorrência! Não há que enganar!);
  • Não subestimar os Concorrentes; pelo contrário, respeitá-los e actuar da maneira mais apropriada face ao conhecimento "a priori" que se tem sobre os mesmos;
  • Apresentar de melhor maneira a Proposta de Valor do seu próprio produto ou serviço;
  • Mostrar Credibilidade e Confiança junto do seu interlocutor;
  • Fechar Negócios e...
  • Bater a concorrência!

Desejo-lhe,
BONS NEGÓCIOS!


Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição


BeHave Marketing

PS: Não esquecer os Concorrentes Indirectos! Também são importantes num processo de Venda!