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segunda-feira, 28 de abril de 2014

Quais os 4 Tipos de Decisores Finais nas Empresas?

Consultoria Comercial
Decisor Final
Todos nós temos a nossa própria Personalidade! Podemos ser mais ou menos:
  1. Introvertidos ou extrovertidos;
  2. Sensíveis ou intuitivos;
  3. Pensadores ou sentimentais;
  4. Julgadores ou compreensivos.
No mundo dos negócios esse tipo de Personalidade terá que se enfrentar com a personalidade do seu interlocutor! E quando o seu interlocutor é o próprio Decisor da Empresa esta questão assume ainda mais importância!


Se estivermos atentos a alguns sinais de senso comum podemos tirar algumas conclusões sobre alguns traços da personalidade do nosso interlocutor:


Como é o seu modo de falar? Curto? Detalhado? Informal? E o seu escritório, como está decorado? Encontra algumas fotos dos filhos ou quadros mais técnicos nas paredes? Troféus de Golf ou de Torneios de Futsal? O que realmente interessa a esta pessoa? Consegue tirar uma ilação numa conversa?

É fundamental compreendermos o Decisor Final como pessoa, para melhor comunicarmos com ele, quer pessoalmente quer através de cartas, e-mails ou mesmo nas nossas Propostas de Venda.


As características de personalidade que se deve ter mais em conta quando analisamos o nosso interlocutor são:

  •  Como será que eles preferem recolher os dados?
  • Como preferem tomar decisões?
Combinando estas duas características chegamos aos 4 tipos de personalidade dos Decisores Finais:
 1) Analíticos ou Orientados para o Detalhe; 2) Pragmáticos; 3) Consensuais; 4) Visionários

Na apresentação abaixo poderá ver, em resumo as principais características de cada personalidade e como actuar em relação a cada uma delas:




O desafio agora é adaptar as características do Vendedor às do Decisor com quem se irá confrontar.
E se ambas as características estiverem em lados opostos aos do quadro esse desafio será ainda maior.


E o que fazer quando comunicamos, não apenas com um mas com vários interlocutores (por exemplo uma apresentação a um grupo de pessoas da empresa)?


Na impossibilidade de satisfazer os 4 tipos de personalidades apresentadas o ideal será dividir a comunicação em duas partes:


1) Uma 1.a parte mais Pragmática (a parte mais resumida da comunicação)
2) Uma 2.a parte mais Analítica, com detalhes técnicos, referências, Case Studies, Testemunhos, etc.


Esqueça agora os Consensuais e os Visionários. Os primeiros são influenciados pelos Pragmáticos e os Visionários não gostam nada de jogar em equipa.


Espero que este artigo lhe tenha sido útil!


Desejo-lhe, 

BONS NEGÓCIOS!

Cumprimentos,



Jorge Miguel Conceição
BeHave Marketing


Bibliografia: MBTI - Myers-Brigs Type Indicator Test; Persuasive Business Proposals, de Tom Sant.