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sexta-feira, 7 de fevereiro de 2014

Quais as características de um Vendedor de EXCELÊNCIA?

Formação de Vendas
Vendedor de Excelência
Já é sabido que a ideia que se fazia do profissional de vendas tem vindo a ser alterada nos últimos tempos!

O vendedor já começa a ser visto de outra maneira: um parceiro de negócios, consultor, alguém com verdadeiro conhecimento na sua área e que transmite ao seu interlocutor o VALOR para o ajudar nos seus negócios.


Mas o que faz deste profissional um Vendedor de EXCELÊNCIA? Leia já a seguir algumas das características principais:




1) Curioso – um Vendedor de EXCELÊNCIA está sempre à procura de novos conhecimentos, faz imensas perguntas, vê as situações de diversos ângulos. Sabe quando parar e entrar para a acção;

2) Persistente – esta é uma característica muito importante. Nunca desiste! Vai sempre à procura da solução para o problema de uma forma lógica! Nada o detém!

3) Disciplinado – muitas vezes se fala na gestão do tempo e do stress nas Vendas (que acontecem na realidade, e não apenas nas vendas!). Um Vendedor de EXCELÊNCIA ultrapassa isso porque tem uma estratégia clara para ir ao encontro dos seus objectivos sem ir por métodos rígidos de actuação;

4) Adaptável – lida facilmente com a ambiguidade e mudança durante as reuniões de vendas; não perde de vista o caminho para os seus objectivos;  é bastante paciente mas intolerante quanto a atrasos;

5) Independente – sabe-se que a profissão de vendas é muito solitária mas isso não atrapalha minimamente um Vendedor de EXCELÊNCIA. Ele sente-se bem a trabalhar sozinho! Porque está preparado para tal. No entanto reconhece as virtudes do trabalho em equipa pois pode tirar proveito disso! Mas logo a seguir vai novamente sozinho para o terreno;
Formação de Vendas
Visão Estratégica

6) Estratégico – Sabe analisar as suas forças e fraquezas, as dos adversários e as dos potenciais clientes. Toma iniciativa de melhorar, com os seus próprios meios os seus atributos, de desenvolver novas competências para as aplicar no terreno;


7) Corajoso – corre riscos e toma decisões com confiança mas sempre que necessário junta outros ao processo e pede-lhes conselhos; 


8) Esperto – não se fica pela análise da árvore! Olha para toda a floresta, estuda bem todas as situações, de vários ângulos com muita humildade;


9) Afável – sabe como criar empatia com os que o rodeiam sem ser nenhum fala-barato! É simpático e perspicaz na maneira como deve abordar as pessoas e com um sentido de humor elegante;


10) Analítico – analisa cuidadosamente os dados que dispõe e rapidamente tira as suas conclusões;



 Treino de Vendedores
Vendedor Analítico

11) Objectivo – considera toda e qualquer opção sobre um problema de uma forma isenta; foca-se numa solução que seja exequível e mantém uma visão justa e equilibrada do problema mesmo actuando sobre grande pressão;

12) Criativo – inspira-se nas imensas experiências do seu dia-a-dia e consegue ver as situações de novas e imaginativas maneiras.


13) Escuta - provavelmente a característica mais importante! ESCUTA o potencial cliente. E escutar é ouvir com atenção! Para melhor perceber o real problema que poderá resolver!

Claro que algumas destas características já estão "dentro" da pessoa! Mas precisam de ser trabalhadas! Com Formação, Treino e Acompanhamento apropriado os vendedores vão melhorando os seus atributos até chegarem às 12 características atrás mencionadas!
Formação de Vendedores
Objectivo

Apenas alguns serão verdadeiramente um Vendedor de EXCELÊNCIA! É preciso saber encontrar as pessoas com este potencial e depois trabalhá-las correctamente!

Se tem estes tipos de vendedores, parabéns! Eles ajudá-lo-ão seguramente a efectuar grandes vendas para a sua empresa!

Desejo-lhe,

BONS NEGÓCIOS!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição


BeHave Marketing
 

PS: texto adaptado do livro "Winning the professional Services Sale", de Michael W. McLaughlin.