É que é mesmo preciso muita sorte para ser bem sucedido numa situação deste tipo!
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| Propostas Comerciais |
Regularmente vejo vendedores, atrapalhados, a ultimar propostas com a maior urgência possível devido à pressão dos prospects para receberem a proposta.
E, em muitos casos tenho reparado que, a maioria dos vendedores nunca se relacionou (quer via telefone, quer pessoalmente) com o seu interlocutor, para saberem, minimamente o que devem propor!
"Não querem nenhum contacto nem reunião! Apenas a proposta" - dizem-me os comerciais!
Esta é, seguramente, a causa da baixa taxa de conversão de muitas propostas comerciais!
Quando pergunto pelos resultados que têm tido com este procedimento a resposta é invariavelmente a mesma:
ZERO!
Então porque continuam a fazer a mesma coisa - pergunto eu!
"A empresa em causa é a "XPTO"! É um nome de prestígio"- dizem eles! E com o "receio" de ter problemas com as empresas com nome "sonante" no mercado, os vendedores perdem o seu tempo a responder a este tipo de solicitações!
Esta é uma questão tão básica nas Vendas que até me arrepio só de pensar nela!
De facto vivemos numa era em que o contacto directo e pessoal dos vendedores começa a ser, em muitos casos prescindível! Tudo por causa da Internet!
E quando o produto ou serviço não tem muita diferenciação, as empresas querem apenas "ideias", saber o preço, condições de fornecimento, prazos de pagamento e decidem facilmente!
No caso das "Comodities" (os quais, como se sabe são produtos com nenhuma diferenciação uns dos outros) estes produtos são mesmo adquiridos via Internet em plataformas específicas para o efeito. Se o preço dos produtos ou serviços em causa não for muito elevado e com pouca diferenciação não justifica, de facto uma reunião pessoal! Por isso as compras on-line começam a representar um peso crescente mesmo por parte das empresas!
E se o seu produto ou serviço tem alguma diferenciação,com um preço já razoável também devemos enviar uma proposta a frio, sem qualquer contacto prévio, via e-mail?
A resposta é claramente um NÃO!
E na venda de Serviços a questão ainda é mais pertinente! Você pode ser o factor de Diferenciação!
As Vendas têm a ver com a criação de Relações! E para isso tem que se sentar frente a frente com o seu interlocutor (preferencialmente!) ou, no mínimo estabelecer, via telefone, Skype, etc, uma relação para melhor conhecer as necessidades do prospect e, depois, poder defender a sua proposta!
Quando alguém não quer qualquer tipo de contacto:
"está tudo no e-mail! Qualquer dúvida coloque por escrito!" ,
podem estar a acontecer as seguintes situações:
- A empresa quer apenas ter ideias para, eventualmente adaptá-las e implementá-las internamente com os seus próprios recursos;
- A empresa já tem um fornecedor habitual para o serviço e vai aproveitar ideias de outros candidatos para as solicitar ao seu fornecedor habitual;
- A empresa necessita de mais propostas para cumprir regras da empresa ou servir de argumento de negociação e ajudar a baixar preços ao seu fornecedor habitual;
- A empresa vai decidir pelo mais barato;
- A empresa está a fazer "espionagem comercial" para fornecer elementos da sua proposta a outra empresa, provavelmente amiga do interlocutor.
Será que as reuniões pessoais garantem o sucesso do negócio face a quem enviou propostas apenas por e-mail (ou em envelope fechado via correio)?
Claro que não! Mas as probabilidades de sucesso aumentam consideravelmente! O facto da empresa aceitar a reunião já é um bom indicador da boa fé por parte do prospect. Significa que está mesmo interessada em saber mais sobre si!
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Reunião de Vendas pessoal |
Depois poderá defender a sua Oferta de Valor com os melhores argumentos possíveis! Isto sem falar na empatia que poderá criar com o estabelecimento desta relação.
O factor "deslocações" poderá pesar em alguns casos pois nem todas as empresas têm Delegações Regionais mas, nas Vendas a comunicação on-line começa a ser uma alternativa.
O Skype e outras plataformas de comunicação electrónicas começam a ganhar peso nos contactos comerciais. Em qualquer dos casos é preferível um qualquer contacto directo para comentar a proposta e defendê-la do que apenas enviá-la a frio sem qualquer hipótese de defesa.
Por isso caro leitor, se tem uma oferta diferenciada da concorrência, com alguma inovação, que não esteja baseada apenas em preço, isto é: se tem VALOR para apresentar ao seu interlocutor,
evite enviar propostas a frio, via e-mail ou correio, sem qualquer contacto pessoal prévio com o seu interlocutor!
Tem que apostar na relação! Se a empresa em causa rejeita qualquer relação directa então é porque uma das situações descritas acima irá acontecer!
Não perca o seu tempo e, acima de tudo não tenha receio de nomes sonantes do mercado!
A sua empresa vive de encomendas "pagas"e não de envio de propostas!
Diga claramente que é uma questão de melhor servir os interesses do próprio prospect!
Desejo-lhe
BONS NEGÓCIOS!
Cumprimentos,
Jorge Miguel Conceição
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