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quarta-feira, 22 de janeiro de 2014

Envia propostas sem qualquer contacto prévio? Boa sorte!

Se o faz e tem sucesso...parabéns! É uma pessoa com sorte!
É que é mesmo preciso muita sorte para ser bem sucedido numa situação deste tipo!
 Empresa de Formação de Vendas
Propostas Comerciais

Regularmente vejo vendedores, atrapalhados, a ultimar propostas com a maior urgência possível devido à pressão dos prospects para receberem a proposta. 

E, em muitos casos tenho reparado que, a maioria dos vendedores nunca se relacionou (quer via telefone, quer pessoalmente) com o seu interlocutor, para saberem, minimamente o que devem propor!

 "Não querem nenhum contacto nem reunião! Apenas a proposta" - dizem-me os comerciais!



Esta é, seguramente, a causa da baixa taxa de conversão de muitas propostas comerciais!

Quando pergunto pelos resultados que têm tido com este procedimento a resposta é invariavelmente a mesma:
 ZERO! 

Então porque continuam a fazer a mesma coisa - pergunto eu!

 "A empresa em causa é a "XPTO"! É um nome de prestígio"- dizem eles! E com o "receio" de ter problemas com as empresas com nome "sonante" no mercado, os vendedores perdem o seu tempo a responder a este tipo de solicitações!

Esta é uma questão tão básica nas Vendas que até me arrepio só de pensar nela!

De facto vivemos numa era em que o contacto directo e pessoal dos vendedores começa a ser, em muitos casos prescindível! Tudo por causa da Internet!

E quando o produto ou serviço não tem muita diferenciação, as empresas querem apenas "ideias", saber o preço, condições de fornecimento, prazos de pagamento e decidem facilmente!

No caso das "Comodities" (os quais, como se sabe são produtos com nenhuma diferenciação uns dos outros) estes produtos são mesmo adquiridos via Internet em plataformas específicas para o efeito. Se o preço dos produtos ou serviços  em causa não for muito elevado e com pouca diferenciação não justifica, de facto uma reunião pessoal! Por isso as compras on-line começam a representar um peso crescente mesmo por parte das empresas!

E se o seu produto ou serviço tem alguma diferenciação,com um preço já razoável também devemos enviar uma proposta a frio, sem qualquer contacto prévio, via e-mail? 


A resposta é claramente um NÃO!


E na venda de Serviços a questão ainda é mais pertinente! Você pode ser o factor de Diferenciação! 

As Vendas têm a ver com a criação de Relações! E para isso tem que se sentar frente a frente com o seu interlocutor (preferencialmente!) ou, no mínimo estabelecer, via telefone, Skype, etc, uma relação para melhor conhecer as necessidades do prospect e, depois, poder defender a sua proposta!

Quando alguém não quer qualquer tipo de contacto:


 "está tudo no e-mail! Qualquer dúvida coloque por escrito!" ,

podem estar a acontecer as seguintes situações:
  1. A empresa quer apenas ter ideias para, eventualmente adaptá-las e implementá-las internamente com os seus próprios recursos;
  2. A empresa já tem um fornecedor habitual para o serviço e vai aproveitar ideias de outros candidatos para as solicitar ao seu fornecedor habitual;
  3. A empresa necessita de mais propostas para cumprir regras da empresa ou servir de argumento de negociação e ajudar a baixar preços ao seu fornecedor habitual;
  4. A empresa vai decidir pelo mais barato;
  5. A empresa está a fazer "espionagem comercial" para fornecer elementos da sua proposta a outra empresa, provavelmente amiga do interlocutor.
Eventualmente existem muitas mais situações mas estas são as que mais acontecem no dia-a-dia das empresas.

Será que as reuniões pessoais garantem o sucesso do negócio face a quem enviou propostas apenas por e-mail (ou em envelope fechado via correio)?

Claro que não! Mas as probabilidades de sucesso aumentam consideravelmente!  O facto da empresa aceitar a reunião já é um bom indicador da boa fé por parte do prospect. Significa que está mesmo interessada em saber mais sobre si!
 Formação Comercial

Reunião de Vendas pessoal
E se a reunião for bem conduzida, se o vendedor se interessar genuinamente pelo seu prospect, colocar as questões correctasidentificar o seu problema, saberá melhor o que propor, em que condições e integrar o ponto de vista do cliente!

Depois poderá defender a sua Oferta de Valor com os melhores argumentos possíveis! Isto sem falar na empatia que poderá criar com o estabelecimento desta relação.

O factor "deslocações" poderá pesar em alguns casos pois nem todas as empresas têm Delegações Regionais mas, nas Vendas a comunicação on-line começa a ser uma alternativa. 

O Skype e outras plataformas de comunicação electrónicas começam a ganhar peso nos contactos comerciais. Em qualquer dos casos é preferível um qualquer contacto directo para comentar a proposta e defendê-la do que apenas enviá-la a frio sem qualquer hipótese de defesa.

Por isso caro leitor, se tem uma oferta diferenciada da concorrência, com alguma inovação, que não esteja baseada apenas em preço, isto é: se tem VALOR para apresentar ao seu interlocutor, 


evite enviar propostas a frio, via e-mail ou correio, sem qualquer contacto pessoal prévio com o seu interlocutor

Tem que apostar na relação! Se a empresa em causa rejeita qualquer relação directa então é porque uma das situações descritas acima irá acontecer! 

Não perca o seu tempo e, acima de tudo não tenha receio de nomes sonantes do mercado!

A sua empresa vive de encomendas "pagas"e não de envio de propostas! 

Diga claramente que é uma questão de melhor servir os interesses do próprio prospect! 

Desejo-lhe 
BONS NEGÓCIOS!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição