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terça-feira, 2 de dezembro de 2014

COLD CALLS - Desfazendo o mito da prospecção Telefónica nas Vendas B2B


Formação Comercial
Prospecção Telefónica

Com o aparecimento das técnicas de Inbound Marketing (marketing de atracção) muito se tem falado e escrito sobre aquilo que vulgarmente se começou a apelidar de "Cold Calls" numa clara alusão à prospecção telefónica pura nas Vendas!

A tal ponto que tenho notado, em muitas empresas, a um comportamento por parte das equipas de venda em que a tendência é eliminar a prospecção telefónica e arranjar "leads" apenas através das técnicas do Marketing de Atracção. Ainda recentemente me referi a este assunto num artigo com o título:


segunda-feira, 3 de novembro de 2014

Prospecção INBOUND vs OUTBOUND: qual o melhor para as Vendas B2B?


Formação Comercial
Inbound vs Outbound

Como chegar até ao mercado-alvo?
Via Inbound ou Outbound? 


Este é um agradável dilema para muitas equipas de venda! Agradável pois vivemos numa época em que há alternativas!

Há uns anos atrás nem se fazia ideia o que seriam as técnicas de Inbound Marketing. Era o tempo das Vendas  Agressivas (o chamado “Hard Selling”) e que agora se chamam de Intrusivas!

Mas afinal o que são estas duas técnicas?

segunda-feira, 13 de outubro de 2014

Começar bem (e acabar melhor) uma Reunião de Vendas B2B

Vender é um processo de várias etapas!
Tudo começa antes mesmo da marcação do 1.º encontro! Mas é nessa 1.ª Reunião que se deve começar a marcar pontos obtendo os primeiros sim’s! É fundamental começar-se a reunião de uma forma relaxada e proactiva por parte de todos os intervenientes. E como se faz isso?

sábado, 3 de maio de 2014

Conhece (bem) a sua Concorrência?

Workshops de Vendas
Análise da Concorrência
Uma Equipa Comercial, para estar bem preparada no mercado em que opera deve saber de tudo sobre a sua própria Empresa!

Normalmente as empresas bem organizadas têm preparadas um “Wellcome Kit” para os colaboradores se adaptarem o mais depressa possível! 


Nesse Welcome Kit os recém-chegados poderão saber mais sobre a Visão, Missão e Objectivos da Empresa bem como do seu Historial.


Também é normal terem uma formação sobre os produtos e serviços da empresa para quem vão passar a trabalhar!


Mas…e sobre os Concorrentes? 

segunda-feira, 28 de abril de 2014

Quais os 4 Tipos de Decisores Finais nas Empresas?

Consultoria Comercial
Decisor Final
Todos nós temos a nossa própria Personalidade! Podemos ser mais ou menos:
  1. Introvertidos ou extrovertidos;
  2. Sensíveis ou intuitivos;
  3. Pensadores ou sentimentais;
  4. Julgadores ou compreensivos.
No mundo dos negócios esse tipo de Personalidade terá que se enfrentar com a personalidade do seu interlocutor! E quando o seu interlocutor é o próprio Decisor da Empresa esta questão assume ainda mais importância!

quinta-feira, 3 de abril de 2014

sexta-feira, 7 de fevereiro de 2014

Quais as características de um Vendedor de EXCELÊNCIA?

Formação de Vendas
Vendedor de Excelência
Já é sabido que a ideia que se fazia do profissional de vendas tem vindo a ser alterada nos últimos tempos!

O vendedor já começa a ser visto de outra maneira: um parceiro de negócios, consultor, alguém com verdadeiro conhecimento na sua área e que transmite ao seu interlocutor o VALOR para o ajudar nos seus negócios.


Mas o que faz deste profissional um Vendedor de EXCELÊNCIA? Leia já a seguir algumas das características principais:


quarta-feira, 22 de janeiro de 2014

Envia propostas sem qualquer contacto prévio? Boa sorte!

Se o faz e tem sucesso...parabéns! É uma pessoa com sorte!
É que é mesmo preciso muita sorte para ser bem sucedido numa situação deste tipo!
 Empresa de Formação de Vendas
Propostas Comerciais

Regularmente vejo vendedores, atrapalhados, a ultimar propostas com a maior urgência possível devido à pressão dos prospects para receberem a proposta. 

E, em muitos casos tenho reparado que, a maioria dos vendedores nunca se relacionou (quer via telefone, quer pessoalmente) com o seu interlocutor, para saberem, minimamente o que devem propor!

 "Não querem nenhum contacto nem reunião! Apenas a proposta" - dizem-me os comerciais!



Esta é, seguramente, a causa da baixa taxa de conversão de muitas propostas comerciais!