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quarta-feira, 6 de novembro de 2013

Participação em Feiras e Exposições - o que deve saber!

Consultoria Comercial
Feiras e Exposições
As Feiras de Negócios e Exposições são ainda uma das tácticas mais utilizadas pelas Empresas B2B para divulgarem os seus negócios. Contudo a participação das empresas neste tipo de eventos têm vindo a baixar consideravelmente. Uma das razões tem a ver com o seu custo elevado. Por outro lado a importância crescente da Internet e das Redes Sociais levou a que muitas empresas preferissem este tipo de interacção com os potenciais clientes.

Em Portugal as Feiras de Negócios registaram neste últimos tempos um decréscimo acentuado de expositores devido à crise económica que o país atravessa. De qualquer maneira para o mercado B2B continuam a ser um meio excelente para a construção da marca e, acima de tudo para gerarem novas oportunidades de negócio não apenas em território Nacional mas essencialmente no Estrangeiro!


Dado o custo relativamente elevado, uma empresa necessita de avaliar bem qual o tipo de investimento a fazer para optimizar a sua presença! Se não tem verba suficiente para investir mais vale não participar pois o retorno não será apenas nulo como resultará num completo desastre financeiro!

Se quiser investir na presença numa Feira de Negócios considere alguns aspectos antes mesmo de o fazer:
  1. Será que essa Feira específica terá uma percentagem suficiente de Decisores (muitas empresas delegam em elementos de 2.ª linha essa tarefa!)?
  2. Será que irá conseguir um local acessível em termos de preço e também que não seja geograficamente localizado no final da feira onde poucas pessoas se dignem a ir?
  3. Será que conseguirá montar um Stand que represente adequadamente a sua Empresa, a sua Cultura e as suas Capacidades?
Se as respostas a estas questões forem positivas veja abaixo algumas dicas para a presença da sua Empresa numa Feira de Negócios:
  • Estabeleça Objectivos
Qual o principal motivo da sua presença na feira?  Quantos contactos espera obter? E qual a transformação desses contactos em negócios? Faça umas continhas rápidas e verá se valerá a pena participar no evento!
Consultoria Comercial
Stands para Feiras
  • Invista na Imagem da sua Empresa
Não tem que fazer um Stand de Luxo mas já que se vai expor faça-o com qualidade! Faça com que a sua comunicação reflicta a Proposta de Valor da sua empresa. Foque-se na qualidade dos materiais do seu stand, nos materiais de Comunicação e na qualidade do seu Staff!  Não se esqueça que as feiras também servem para a construção da sua imagem de marca!
  • Staff treinado e multifacetado
Staff com boa imagem é importante mas não é suficiente. Tenha sempre um misto de pessoas com várias competências: técnicas, comercial e um elemento Sénior da empresa pois isto permite que visitantes de várias áreas tenham um interlocutor à altura. Antes do Evento treine o respectivo Staff sobre o que os espera e o comportamento que devem ter no Evento! Eles devem estar preparados para as questões mais pertinentes! Não improvise! 
Não tenha muita gente do Staff  no Stand. Isso poderá dar uma imagem de desespero. Mais pessoas da empresa que visitantes? Não é bom!
  • Não permaneça sentado e alheio ao Evento
Este é um comportamento típico de muitos eventos deste tipo! O staff muitas vezes permanece sentado, à conversa com colegas ou a ver algo no computador! Parece que estão a fazer um frete! Muitas vezes são os visitantes que têm que se dirigir a eles, interrompendo-os, quase pedindo desculpa pelo facto! Não tem que ser assim! Pelo contrário! O Staff tem que permanecer de pé, com um sorriso para atrair os visitantes ao seu Stand! É duro estar de pé várias horas? Claro que é! Por isso se recomenda que haja rotação das pessoas neste tipo de tarefas!
  • Não seja intrusivo
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Comportamentos nas Feiras e Exposições
Um visitante numa Feira não gosta que o massacrem com propostas comerciais! O "hard selling" já não resulta em lado nenhum muito menos numa Feira de Negócios! Tenha apenas um comportamento simpático e cordial. Foque-se no estabelecimento da Relação! A venda virá depois e será consequência do Valor que conseguirá demonstrar ao visitante!
  •  Dê algo ao visitante
Não permita que o visitante, depois de estabelecer diálogo consigo não leve nenhum material da sua empresa com ele! Pode ser um Relatório de Negócios que o possa interessar, um Brinde alusivo à sua empresa e, claro, o seu Cartão de Visita! De mãos vazias é que o visitante não deve ir!
  • Avalie a Concorrência e outras boas práticas
Naqueles momentos em que não está no Stand dê também uma volta pela Feira! Veja o que a sua concorrência está a fazer! Tão cedo não terá uma oportunidade tão boa de ver a actividade da sua concorrência assim tão à descarada! Veja também outros bom exemplos de outros stands! Aprenda com as boas práticas dos outros.
  • Follow up imediato
É quando a Feira acaba que o verdadeiro trabalho começa: com o follow up! Há que reunir rapidamente todos os contactos angariados, os cartões, as notas tiradas para relembrar os potenciais clientes da relação iniciada na feira! Tem que o fazer rapidamente para não cair no esquecimento!
  • Aprender e melhorar
Todos nós aprendemos sempre com os nossos actos! E também aqui há que fazer uma avaliação cuidada do que correu bem e menos bem! No final reúna de imediato com o Staff que participou na Feira e faça uma análise e avaliação exaustiva do mesmo! Para aprender com os erros, melhorar com a experiência obtida e fazer bastante melhor no próximo evento!

Desejo-lhe
BONS NEGÓCIOS!

Cumprimentos,


Jorge Miguel Conceição
BeHave Marketing

PS: para mais informações sobre Feiras e Exposições recomendo a visita aos sites: Feiras em Portugal, FIL, e AIP. A nível internacional recomendo o site da Trade Show News.