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quarta-feira, 16 de outubro de 2013

Sabe o nome da pessoa a contactar nas Vendas?

Formação de Vendas
Vender ao Telefone
Esta é uma questão muito frequente em muitos comerciais B2B! 

De facto, mesmo quando se trabalha com uma boa Base de Dados (que é o que deve ser feito) é difícil que ela esteja sempre actualizada. 

Os interlocutores mudam de posto de trabalho, de empresa e isso obriga a uma actualização permanente e por vezes difícil de obter!

Como fazer então? Fácil:

Ligar à empresa e perguntar à Telefonista (tratando-a pelo nome sempre que possível)!


Se tratar a pessoa pelo nome, as probabilidades de sucesso aumentam. Acredite!

No entanto é normal que possam surgir as primeiras objecções: 


 "...Não estamos autorizadas a fornecer nomes" 

Claro que nunca me conformo com esta resposta! Tudo tem a ver com a forma como se pede a informação! 

Vender é um processo de várias etapas! Nesta etapa não há uma venda transaccional mas se não souber o nome da pessoa a contactar não vai conseguir passar para a etapa seguinte, correcto? Tem que convencer a telefonista a dar-lhe esse nome de que precisa! Como fazer então? 

1)  Ligue à empresa em causa, cumprimente a telefonista dizendo o seu próprio nome e o nome da empresa dizendo que...

 "...está a actualizar a sua base de dados e que gostaria de contar com a sua ajuda para a validação de uns campos, pode ser?" 

Normalmente a maioria das pessoas responde afirmativamente! 

2) Comece então por dizer o nome completo da empresa constante na base de dados, depois a morada e código postal. A cada passo a telefonista irá confirmar ou corrigir a informação (o que é bom sinal pois dá a oportunidade de interagir com ela e criar empatia);

3) Chega então a parte que deseja: saber qual o nome do seu interlocutor! Caso já tenha algum nome na base de dados diga isso mesmo e pergunte, por exemplo se...

"...o Engº. José Manuel Sousa é, de facto o Director de Informática da empresa?"

A confirmação ou correcção virá logo a seguir! Caso não tenha nome nenhum pergunte apenas quem é actualmente o Director de Informática da empresa (se for esse o caso, claro!).

4) Eventualmente, na fase anterior, algumas pessoas poderão perguntar-lhe novamente...

 "...qual é mesmo o nome da sua empresa?"

Só tem que responder pausadamente dizendo, com boa dicção não apenas o nome da empresa como também o seu próprio nome! Transmite confiança e, na maioria dos casos dão os nomes que pretende!

5) E para acabar em beleza porque não perguntar também o nome da telefonista caso não saiba ainda? Acredite que lhe vai dar jeito no futuro!

  • Como reparou a fase crucial de todo este processo é o ponto 1 em que pede a colaboração à telefonista para esta tarefa! A partir do momento que ela aceita, o resto será mais fácil!

  • O ponto 2, serve para obter várias "sim's" da pessoa (nome da empresa, morada, código postal)! Obtendo várias concordâncias a concordância final será mais fácil de atingir!

  • O ponto 4 poderá ser uma objecção senão lidar bem com ela! Mas se responder assertivamente e com boa dicção o nome da sua empresa e depois o seu próprio nome isso convencerá o interlocutor das suas boas intenções.

A partir desta fase poderá até ir mais além dependendo da colaboração que a telefonista estiver a ter consigo!

Nas vendas, tal como na vida em geral, só obtemos a colaboração das pessoas se soubermos comunicar com elas! E para comunicarmos bem temos que conseguir uma "ligação" com essas mesmas pessoas! Foi o que tentei transmitir com as indicações anteriores. Todo o processo é transparente!

Uma reflexão sobre as telefonistas:

Nos tempos actuais, poucas empresas podem dar-se ao luxo de ter telefonistas a tempo inteiro! Muitas vezes elas fazem mais do que atender apenas os telefones! Têm outro tipo de tarefas complementares por isso a sua importância não é de se negligenciar! Funcionam como filtros da empresa tal como as secretárias dos Directores. 

 Apenas as grandes empresas continuam a ter telefonistas a 100%. Neste caso muitas delas são subcontratadas e, eventualmente não poderão fornecer esta informação! Terá que proceder da mesma maneira com outro tipo de interlocutor na empresa! Também pode acontecer ter que falar para uma gravação que a encaminhará para o sector que pretende!

Quanto às telefonistas atenderem a sua chamada dizendo logo o seu nome começa já a acontecer com mais frequência (Bom dia, fala a Marta!)! Não perca essa oportunidade, anote o nome e comece a tratá-la como pessoa! Isso facilitará a comunicação! 

Tenho reparado que muitos vendedores têm dificuldade em tratar as telefonistas pelo nome (problema cultural, talvez) mas é um comportamento que tem que ser mudado!

Actualize a sua base de dados constantemente! O sucesso da marcação de reuniões passa por contactar, de uma forma personalizada o seu interlocutor!

Desejo-lhe,

BONS NEGÓCIOS!

Cumprimentos,