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quarta-feira, 23 de outubro de 2013

As empresas compram porque sou "Simpático"! Será que isto ainda funciona?

Formação de Vendas
Nas Vendas empresariais (B2B) continua a existir uma ideia de que a simpatia por parte de vendedor é suficiente para ter sucesso nas Vendas! Muitos acham mesmo que o factor crítico de sucesso das vendas assenta "apenas" na criação de relações "inter-pessoais" com o respectivo interlocutor! Isto é, eu sou simpático, eles gostam de mim e por isso irão escolher-me na hora da decisão!


Nada mais errado nos dias de hoje!


De facto, nos anos 80 isso poderia acontecer! As empresas não tinham a informação de que dispõem actualmente e por isso tinham que se basear nas informações fornecidas pelo vendedor! Nesta altura, as empresas compravam de facto a quem era simpático e agradável e com quem se relacionavam melhor! Era o Vendedor que detinha a informação e era ele que educava o comprador sobre as novidades do mercado!

Entretanto o mundo foi mudando rapidamente e agora impõe-se a questão:


 Será que as empresas também compram a quem não é exactamente simpático e agradável?

 A resposta é...SIM!

A partir de 2006 a 2009 começou a existir um novo comprador já devidamente informado! O tipo de vendedor que irradiava simpatia por todos os lados, que tinha trato demasiado fácil com os compradores... começou a perder negócios! Porquê? Porque já não era suficiente atender à necessidade específica do cliente! É também necessário ir além das expectativas! Surpreender o cliente e cuidar verdadeiramente dele! E isto começou a acontecer devido ao poder da Internet e à forma como o comprador B2B começou a ficar mais informado! Tão informado que começou a ter acesso à informação muito mais cedo que o próprio vendedor!

Na figura abaixo podemos ver sucintamente como aconteceu a Evolução do Comprador B2B:
Consultoria Comercial

Mas como nos negócios tudo acontece muito rapidamente devido à evolução das novas Tecnologias e, especialmente das novas formas de acesso e partilha de informação, um novo paradigma começou a impor-se: o comprador começou a exigir um vendedor, não apenas agradável, de confiança, que tenha a melhor solução (mesmo não simpatizando com ele) mas acima de tudo que tenha uma relação de parceria com a empresa antes e depois da venda! Que não abandone o comprador!


 Formação de Vendas
Formação de Vendas
De toda esta reflexão resulta que, também o vendedor e a relação das empresas com  o novo comprador tem que se alterar! As Vendas continuam para lá da 1.ª Encomenda efectuada pelo comprador! Isso poderá permitir, se for executado convenientemente que possa haver lugar a vendas repetidas! 

Para isso cada empresa deverá organizar-se de modo a prestar essa assistência ao cliente. Em alguns negócios esse tipo de assistência deve ficar a cargo de um outro departamento. Mas cada caso é um caso!

Simpatia é diferente de Empatia! Se se "ligar" com o seu interlocutor, através do conhecimento que tem do problema da empresa, do profissionalismo que demonstrou e do Valor que lhe poderá oferecer (e também da simpatia, claro!) terá mais chances de obter sucesso!

E esse tipo de  relação terá que começar logo no início do 1.º contacto! Na 1.ª reunião o "novo" vendedor deve transparecer este novo comportamento necessário para satisfazer o novo comprador B2B e perpetuar essa relação no mais longo tempo possível! Para isso tem que ter atenção à forma como recruta os novos comerciais bem como certificar-se que o tipo de formação e treino desses comerciais está de acordo com os novos tempos de vender no mercado B2B!

Desejo-lhe,

BONS NEGÓCIOS!

Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição

BeHave Marketing

Bibliografia: artigo baseado nos livros "Selling for the long run" de Wendy F. Reed e "People buy you" de Jeb Blount.