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quarta-feira, 29 de maio de 2013

Qual o interlocutor certo para marcação de uma reunião B2B?

Consultoria de Vendas
Uma das muitas dúvidas que os profissionais de Vendas têm quando querem marcar uma reunião com um prospect tem a ver com a forma como poderão saber qual o interlocutor mais correcto para fazer essa mesma marcação.


É uma questão bastante pertinente pois, mesmo os mais experientes na área de Vendas de vez em quando encontram os interlocutores errados, isto é, que não irão decidir nada! A isto chama-se...perder tempo e não ser productivo!

É claro que num mundo perfeito o ideal seria conseguirmos marcar reuniões com o chefe máximo das empresas! Aqueles que têm o poder! Mas não vivemos num mundo perfeito e estas pessoas estão bastante ocupadas para receber diariamente vendedores!

Você trabalha numa empresa que acrescenta Valor aos seus clientes, correcto? Então, a 1.ª coisa que tem que fazer é perguntar a si próprio:

"Qual dos departamentos desta empresa beneficiaria com a oferta de VALOR que apresento ao mercado?"

A partir daqui tem que descobrir qual o interlocutor certo para a sua abordagem!
Quais são então os critérios para se saber qual o interlocutor certo que devemos abordar?

1) Qual a dimensão do negócio em causa? Isto é, o que se vende é coisa para 1.000 € ou Um milhão de Euros? É que faz toda a diferença! 
Se o orçamento for pequeno terá que contactar um Director de 2.ª linha. Se for elevado terá mesmo que ir ao chefe máximo! Aquele a quem os Americanos chamam de V.I.T.O. (Very Important Top Officer). Mas nem sempre o VITO significa que tem que abordar o CEO da empresa! E aqui temos que ir para um segundo critério já a seguir.

2) Qual a Dimensão da Empresa (prospect)? Se for uma pequena/micro empresa o Dono/Director Geral é sempre a pessoa que deve contactar.
Se for uma PME com razoável dimensão já deverá contactar o Director da área específica (tipo Director Comercial, Marketing, Recursos Humanos, Operações).
Consultoria de Vendas
Se for realmente uma Grande Empresa (tipo Galp, Vodafone, etc, ou Multinacionais com grande dimensão) os Directores das áreas específicas geram orçamentos que muitos directores Gerais de PME's nem sonham poder gerir um dia.  Por isso, estas pessoas, neste tipo de empresas têm o poder de um VITO! Dependendo do que tiver a querer vender (novamente a questão do orçamento) conseguirá uma entrevista com esta pessoa ou então será relegada para um (a) Gestor(a) de produto ou Key Account Manager o que, neste tipo de empresas não é mau de todo! Se as convencer que a sua oferta é a melhor eles farão tudo para que essa seja a proposta a escolher!

3) Características Técnicas do Produto/Serviço! Se o produto ou serviço tiver uma componente demasiado técnica (Logística, Tecnologias de Informação, Informática, etc.) é ao Director específico da área que tem que abordar. Mesmo que não seja ele a tomar a decisão final, será aos técnicos (nunca é apenas um, dependendo da dimensão da empresa) que o responsável máximo pedirá opinião antes de tomar a decisão final. Mas sem passar por estes interlocutores nada feito! É a eles que terá que convencer!

Estes são, portanto os critérios básicos que devem ser trabalhados e analisados em conjunto para chegar ao interlocutor mais correcto. Claro que há muitos mais aspectos a abordar sobre este tema mas o que pretendi foi apenas dar os aspectos essenciais.

Outros aspectos:

LinkedIn: esta Rede Social empresarial é uma boa ferramenta para saber mais, não apenas sobre os interlocutores das empresas como sobre as próprias empresas.
Através dos perfis dos aderentes a esta rede poderá ver não apenas as respectivas funções que ocupam mas também as suas responsabilidades nas empresas, o que fazem, a quem reportam etc. É claro que nem todos os perfis estão actualizados pois algumas pessoas não têm o cuidado de fazer manutenção nesta rede mas dada a sua importância crescente para o mundo dos negócios e principalmente para o mercado B2B é uma ferramenta a ter em conta para esta finalidade e não só!

Pergunte! Em caso de dúvida não há nada melhor do que pegar no telefone e perguntar à telefonista (sim, à telefonista!) qual a pessoa certa! Fácil? Nem por isso! Mas se se colocar do seu lado, falar pausadamente, tratá-la pelo nome (se possível) ela dir-lhe-á TUDO! Até o que não deve fazer!

E agora mãos à obra que o mercado está à sua espera!
 Consultoria de Vendas

Desejo-lhe Bons Negócios!

Cumprimentos,
Jorge Miguel Conceição


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