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quinta-feira, 2 de maio de 2013

Scripts para as Vendas B2B: sim ou não?

Mas você não está interessado em ganhar dinheiro?

Este foi o desabafo recente de um Director de Vendas de uma empresa Tecnológica que nos tinha solicitado um Script (ou Guião) telefónico para os seus Vendedores B2B utilizarem para o lançamento de um novo Serviço da empresa!

Formação de Vendas
A questão aqui (e foi o motivo do desabafo do Director da empresa) foi que insisti bastante sobre a forma como iriam utilizar esse guião! Em meu entender a utilização do tal script apenas como uma "muleta" para falar ao telefone daria maus resultados e não iria cumprir os objectivos da empresa (que era o de introduzir rapidamente o novo Serviço no mercado, encurtar o ciclo de vendas e fechar muitos negócios!).


Face a este desafio poderíamos ter feitos duas coisas:
  1. Fazer o tal guião de Marketing Telefónico, facturar à empresa os nossos serviços e estava o assunto arrumado;
  2. Fazer à mesma o guião mas utilizá-lo essencialmente como base para formação e treino de Vendas.
A opção acabou por ser a hipótese 2 e com bons resultados! Porquê?

Por várias vezes escrevi neste blogue que os tempos da Era da Imagem já acabaram. Estamos agora na Era da Transparência em que o consumidor (neste caso o cliente empresarial) tem um poder enorme!

Já não precisa de vendedores para lhes transmitir informação! Consegue tudo isso na Net e mais rapidamente. As técnicas manipulativas que se aprendiam nas formações de Vendas até há muito pouco tempo já não servem para nada! Os tempos são outros! 

Formação de Vendas
O mercado empresarial exige muito mais dos Vendedores. Os Decisores das empresas estão "ávidos" de informação relevante que possa acrescentar VALOR para o seu negócio! Só por isso poderão aceitar uma eventual reunião com vendedores! Mas apenas aceitam  falar com verdadeiros Especialistas! Com pessoas que os ajudem a resolver os seus problemas! E para isso os vendedores NÃO PODEM limitar a sua comunicação de Vendas à leitura repetida de um script telefónico! Isso não traria qualquer credibilidade à empresa! Nos tempos actuais exige-se muito mais!

Assim, e depois desta argumentação o tal Director de Vendas concordou comigo e o que foi feito, de facto foi utilizar-se o Script para Treino de Vendas após o qual os vendedores ficaram aptos a:
  • Criar empatia com o seu interlocutor;
  • Responder a qualquer questão sobre o novo serviço em causa;
  • Limitar as eventuais objecções;
  • Minimizar o impacto da concorrência (assunto que também foi objecto de formação e treino);
  • Argumentar com mais tranquilidade e segurança sobre o VALOR que o novo serviço proporcionaria aos clientes;
  • Apresentarem-se aos clientes como verdadeiros "especialistas" na matéria;
  • Criar as bases de confiança para o estabelecimento de relações duradouras com os clientes;
  • Apresentarem-se como "pessoas" a ajudarem outras "pessoas" a resolverem o seu problema;
  • A aumentar as vendas da empresa! 

É para isto que servem os Sripts no mercado B2B!

Desejo-lhe Bons Negócios!

Cumprimentos.

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