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sexta-feira, 22 de março de 2013

Eventos de Networking: sim ou não?

Formação de Vendas
Com a dificuldade crescente de se conseguirem reuniões com potenciais clientes, os responsáveis pelas vendas e negócios em geral têm que encontrar outras formas de aproximar interlocutores com potencial para lhes vender os seus produtos ou serviços. O Networking é uma dessas formas e tem ganho cada vez mais adeptos no nosso mercado!


Há, pelo menos 3 formas de Networking!

1) A primeira tem a ver com o Networking natural e genuíno! Talvez o título não seja o mais apropriado mas são aqueles momentos em que temos que deixar de ser comodistas, saltar do conforto do sofá lá de casa  e participar naquela feira de negócios, naquele evento benemérito, no torneio de Golf, no jantar de ex-colegas da Faculdade, etc. Qualquer pessoa ligada aos negócios tem que estar preparada para fazer Networking que não é mais do que aumentar a sua rede de contactos e criar relações duradouras. São essas relações que abrirão as portas para os potenciais contactos e as respectivas vendas! 

2) Uma outra forma tem a ver com o  Networking virtual. É uma forma recente de se fazer Networking. Acontece na Internet, através das Redes Sociais, dos Blogs ou outras formas de contacto. O Linkedin é a melhor rede social para negócios. Permite o aumento de contactos e se a pessoa participar de uma forma activa e construtiva alarga a sua rede de contactos de uma forma quase exponencial. Muitos dos relacionamentos de negócios que já tenho começaram com pessoas que gostaram do que eu publiquei, quiseram aderir-me à sua rede de contactos e posteriormente chegámos ao contacto pessoal e...acabámos por fazer negócios!
3) Eventos de Networking. São eventos criados de raiz para este tipo de finalidade! Têm-se multiplicado um pouco por todo o país! Confesso que já participei em alguns e a experiência nalguns casos deixou muito a desejar! Não porque haja algo de errado com as empresas que os promovem! Pelo contrário! O grande problema deste tipo de iniciativas tem a ver com a atitude dos participantes. Passo a explicar-me melhor:
Alguém que pense em frequentar um evento de Networking com a ideia de que vai fazer negócios de imediato, está completamente enganado! Pode eventualmente acontecer mas será uma excepção! O Networking é uma corrida de fundo. Trata-se apenas do sinal de partida o qual tem que ser alimentado posteriormente de uma forma continuada! E esse é o principal problema destes eventos de Networking. Muitas pessoas vão para lá para falar dos seus produtos ou serviços mas poucos vão com a pré-disposição de...escutar! São poucas as pessoas que se interessam pelas outras. Não lhe fazem perguntas; não as põe a falar! E assim não se constroem relações! Nem vendas!

Tive mesmo um caso em que o meu interlocutor, mal soube que o meu tipo de negócio não lhe interessaria como cliente virou as costas e deixou-me a falar sozinho com o seu cartão nas mãos! Não investiu na relação! Estava à espera do negócio rápido! E este é o grande problema dos eventos de Networking!

Um outro aspecto tem a ver com a forma como os intervenientes falam dos seus negócios! Em vez de falarem da forma como entregam valor aos clientes continuam a dizer que trabalham nos alumínios, nas artes gráficas, na recuperação de prédios antigos!!! E depois? Não digue que faz "Promoções de Vendas"! Diga antes que "ajuda os clientes a aumentarem as vendas em 10% de uma forma rentável", isto é, fale da proposta de valor da sua empresa!

Em vários artigos que publiquei insisto bastante na importância de uma correcta definição da Proposta de Valor da empresa! Não é o que a empresa faz mas como a empresa faz para ajudar a aumentar o negócio dos clientes! E isso fará com que o seu interlocutor fique mais interessado na  sua oferta e passe para o conhecido estado de vendas "tell me more"! Só conseguirá passar para esta 2.ª fase se conseguir captar a atenção do seu interlocutor! E isso só acontecerá com uma correcta definição da sua Proposta de Valor!

Para finalisar recomendo que tenha sempre na sua carteira uma quantidade de cartões de visita da sua empresa. O Networking acontece sempre quando menos se espera! No Centro Comercial, na Viagem de comboio, na sessão de teatro ou em qualquer situação do dia-a-dia. A receita é a mesma: criar relações duradouras através do nosso interesse pelo nosso interlocutor e conseguir chamar-lhe a sua atenção com uma correcta exposição da proposta de valor da empresa. E quanto à pergunta do título,

Eventos de Networking: sim ou não? 


Claro que sim!

Em resumo:

  • Participe, sempre que possa em acções de Networking!
  • Interesse-se pelo seu interlocutor! Faça-lhe perguntas! Ponha-o a falar e consiga a "ligação" com essa pessoa!
  • Não espere resultados imediatos! Invista na relação de médio e longo prazo!
  • Mesmo que o seu interlocutor não seja potencial cliente, se investir na relação poderá funcionar como facilitador para um futuro negócio.
  • Implemente uma correcta Proposta de Valor.
  • Combata o Comodismo: o principal inimigo do Networking (e não só!)! 

Desejo-lhe excelentes reuniões de Networking e...

Boas Vendas!


Cumprimentos,

Jorge Miguel Conceição

BeHave Marketing



PS: para informações mais em detalhe sobre Networking recomendo os seguintes livros: 
Networking - Guia de sobrevivência Profissional de Filipe Carrera (Edições Sílabo);
Business Networking de Heather Townsend  (Prentice Hall-Financial Times)