BeHaveMarketing

quinta-feira, 7 de março de 2013

1.º passo para marcar (muitas) reuniões de vendas B2B: personalizar a Comunicação!

Muitos vendedores do mercado Business-to-Business teimam em manter os velhos hábitos de venda do antigamente. Nesses tempos tratavam-se todos os clientes empresariais da mesma maneira, como se fossem todos iguais e tivessem todos os mesmos problemas nos seus negócios!
 Formação de Vendas

Os tempos mudaram. Já nem estamos na Era da Informação e da Internet! Actualmente vivemos na Era da Transparência e da Partilha! A qualquer passo em falso dado pelos decisores na gestão das suas empresas corre-se o risco do mesmo aparecer e ser partilhado na Net! Por isso estas pessoas estão mais tensas no seu trabalho e cada vez com menos tempo para receber vendedores!

Neste momento não só pesquisam a informação de que precisam nos sites dos fornecedores existentes no mercado (nacional e internacional), como também facilmente ficarão ao corrente da qualidade desses produtos e serviços. Para isso pesquisam opiniões de peritos transmitidas através das Redes Sociais e partilhadas através de Smart Phones, Tablets  e Computadores. Em segundos ficam esclarecidos sobre a melhor decisão a tomar sobre um produto ou serviço que pensem adquirir.



"Vender é uma pessoa a resolver o problema de outra pessoa " (o autor desta frase chama-se Jef Blount e é um especialista em Vendas nos EUA).

Mas para vendermos temos de nos reunir com os nossos interlocutores. E para isso temos de saber comunicar com eles. Essa comunicação só acontece efectivamente quando acontece o tal "click"! Quando se consegue uma "ligação" com o nosso interlocutor! Como fazer isso? O passo essencial é "Personalizar" toda a nossa comunicação com o prospect! Esquecer o "nós" e falarmos "deles"!
 Formação de Vendas

No mercado B2B temos que personalizar todo e qualquer contacto de Vendas com os nossos interlocutores.


Tratar o nosso interlocutor e a respectiva empresa como se fosse a única no mercado! Só assim conseguiremos chamar a atenção do nosso interlocutor para a nossa comunicação! Seja ela escrita ou oral!


  • Em 1.º lugar temos que tratar todas as pessoas pelo seu nome! Quando fala com a telefonista de uma empresa tente, logo que possa, saber o seu nome! Assim que a começar a tratar pelo nome acredite que ela tornar-se-á mais cooperante consigo. Antes de passar à secretária do decisor, informe-se sobre o seu nome com a telefonista e trate-a depois pelo seu nome...e assim por diante! Evite tratar apenas os decisores por Doutor , Engenheiro, etc (se for caso disso) . Sabemos que em Portugal liga-se muito aos títulos académicos mas também estas pessoas têm um nome! Trate-os por Dr. João Silva, Eng.º Pedro Franco, etc!     
  •  Não sabe o nome do interlocutor? Isso já foi  um problema no passado! Não precisa gastar muito dinheiro a adquirir bases de dados a não ser em questões pontuais! Através da rede social LinkedIn ou mesmo pesquisando no Google decerto encontrará o nome desse seu interlocutor. 
  • Não fale de si ou da sua empresa! O seu interlocutor só lhe vai dar atenção se falar do seu Mundo! Dos seus problemas (que ele gostaria ver resolvidos)! Não comece uma carta ou qualquer tipo de comunicação utilizando o "eu", "nós", "a nossa empresa", etc. É que as empresas nem o rejeitam; apenas o ignoram pois não têm tempo a perder! Mas se falar de problemas e temáticas do dia-a-dia dessa empresa o assunto muda logo de figura! 
     Formação de vendas
  •  Pesquise informação da empresa na Internet. Este tipo de informação poderá ser encontrada no Site da empresa e nas Redes Sociais. Faça também uma pesquisa no Google. Poderá encontrar notícias da empresa, da actividade do seu interlocutor. Deste modo encontrará certamente pontos de ligação para começar a comunicação com o prospect! Depois desta fase (de captar a atenção) tem apenas que escrever ou falar sobre a sua proposta de valor (que não é o que a sua empresa faz mas como resolve o problema dos seus clientes. Mais informação sobre proposta de valor no final deste artigo)!
  • Utilize dados de mercado! Se, eventualmente não encontrar nenhuma informação relevante na Net sobre a empresa em questão (o que será bastante difícil) poderá utilizar dados do mercado da empresa onde actua! Do tipo: 
  "Pesquisas realizadas na Faculdade de Odontologia de Lisboa apontam que o Stress, quando associado à má higiene dentária, aumenta as chances de desenvolvimento de inflamações nas gengivas e nos tecidos de suporte dentário". 

Este é apenas um exemplo inventado mas uma informação deste tipo certamente interessaria aos interlocutores ligados a estas áreas de actividade e seria uma porta de entrada para, na fase posterior encontrar-se pessoalmente com o seu interlocutor! Por outro lado o conhecimento demonstrado com esta pesquisa dar-lhe-á mais credibilidade junto do seu interlocutor.

Esteja atento a notícias de Imprensa. Estude bem a empresa! Como está ela organizada? Faz reuniões de ciclo? Analisam resultados por quadrimestre?
 Formação de Vendas
  • Actualize o seu perfil do LinkedIn! Esta rede social é cada vez mais importante no mercado B2B. Da mesma forma que você pesquisa a empresa ou o interlocutor na Net, o contrário também poderá acontecer! Tenha sempre o seu perfil devidamente actualizado com a informação relevante para a sua actividade! Trata-se da sua Identificação Profissional e tem que estar apresentável para o mercado! Habitue-se a colocar o endereço do seu perfil do LinkedIn por baixo do seu nome em qualquer comunicação escrita.
Em jeito de conclusão, fale dos problemas do cliente e não de si! Evite o "discurso de vendedor" que os interlocutores já não aguentam ouvir mais!! Contenha-se na vontade de falar de si e da empresa! Isso já não resulta e as empresas detestam!

Já agora fale em tom de conversação e não em tom de "Vendas" isto é: fale pausadamente (dará imagem de maior segurança, maior credibilidade e terá mais tempo para pensar) e diga bem as palavras para ser bem compreendido!  Seja "uma pessoa a resolver o problema de outra pessoa"!

Os novos vendedores são diferentes!
São mais estudiosos sobre o mercado onde actuam e sobre as empresas que contactam.
Falam pouco mas escutam muito! São estes que terão as portam abertas no mercado Business-to-Business (B2B)! Você pode ser um deles!

E agora está na altura do leitor fazer a pesquisa na Net da empresa que quer contactar! Estude bem a empresa, o interlocutor e o mercado onde actuam. Depois agarre no telefone, fale ao cliente sobre esse assunto de que tem conhecimento, explique qual a forma como você lhe poderá resolver o problema e marque a reunião com o seu interlocutor!

Porque sem reuniões não há vendas! Mas se seguir estas dicas você vai conseguir boas reuniões (e muitas vendas)! A sério!

Bom trabalho!

(Saiba mais sobre Proposta de Valor clicando aqui!)

Cumprimentos,


Jorge Conceição

BeHave Marketing