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sexta-feira, 14 de outubro de 2011

Como comunicar Aumento de Preço no mercado B2B?

Consultoria de Marketing
Com o aproximar do final do ano, é chegada a hora dos gestores das empresas prepararem os orçamentos para o novo ano fiscal. É nesta altura que se estimam também as receitas e se decide a que preços se irão vender os produtos ou serviços. Manter o preço actual? Aumentar? Diminuir? 



Uma vez tomada essa decisão estratégica e caso a mesma tenha sido no sentido do aumento de Preço é necessário comunicar aos clientes essa mesma decisão. 

Não é uma tarefa fácil nem agradável! Ninguém gosta de receber uma comunicação anunciando aumento de Custos. Especialmente em tempos de Recessão Económica como é o caso actual em praticamente todo o Mundo!

No mercado Business-to-Business esta tarefa está, de certa maneira facilitada pois quase todas as empresas sabem da necessidade de tomar decisões sobre aumento de preços e de as comunicar aos seus clientes. 

São vários os meios disponíveis para se fazer esta comunicação. Há quem utilize as próprias facturas para comunicar estes aumentos (dependendo do tipo de negócio). A comunicação também pode ser feita pessoalmente pelo vendedor dependendo da quantidade dos clientes a contactar! Outros utilizam também o e-mail! 

No meu entendimento não há melhor meio para o mercado das Empresas que a utilização de uma Carta para comunicar esse aumento! 
 Consultoria de Marketing

As razões prendem-se com a natureza no negócio B2B que assenta mais do que tudo na transparência do relacionamento entre Fornecedor e Cliente. Se queremos manter e incrementar a relação com os nossos clientes empresariais (única forma de mantermos os clientes actuais e, assim, podermos crescer em termos de facturação) temos que comunicar directamente com eles de uma forma clara e transparente, mesmo quando as notícias são "menos boas" como as de aumento de preço!

No seu livro “How to Write Sales letter that Sell” Drayton Bird (o conhecido especialista em Marketing Directo) enuncia algumas regras simples para se escreverem este tipo de cartas e que passo, em seguida a partilhar, de uma forma resumida:

1)    Ser honesto, simples e ir directo ao assunto;
2)    Se for apropriado lamentar a necessidade do aumento de preço e explicar adequadamente porque essas alterações são necessárias;
3)    Paralelamente ao anúncio do aumento de preço e caso seja possível, anunciar eventuais melhorias na qualidade do seu serviço;
4)    Colocar na carta o Nome de alguém responsável bem como um número de telefone do Serviço de Assistência a Clientes (ou outro) para que estes possam contactar directamente a sua empresa para eventuais pedidos de esclarecimentos.

 Consultoria de Marketing
Ao actuar desta maneira está também a dar uma hipótese ao cliente de comunicar consigo, mesmo que seja para uma reclamação sobre o aumento do preço ou qualquer outro tipo de reclamação.

Nunca se esqueça que um cliente que reclama está implicitamente a dizer que quer continuar a ser cliente. O mau é quando os clientes não comunicam! Quando finalmente descobrimos o seu descontentamento já é tarde pois trocaram a nossa empresa pela de um concorrente!

Desejo-lhe...

Bons Negócios!

Cumprimentos,


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