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quarta-feira, 20 de julho de 2011

Vendedor ou Consultor? Qual o melhor perfil para as Vendas B2B?

Consultoria ComercialVivemos na era da Informação e do Conhecimento! As indústrias baseadas na mão-de-obra intensiva estão a deslocar-se para países em vias de Desenvolvimento. Nos países mais desenvolvidos a mão-de-obra é cada vez mais especializada e o sector dos Serviços já representa cerca de 2/3 dessas economias. Apesar da crise financeira dos últimos anos tem-se verificado um aumento geral da qualidade de vida dos consumidores. Estes consomem cada vez mais "serviços" do que propriamente produtos "físicos" como são os exemplos da Saúde, Entretenimento, Restauração, Viagens, Serviços Financeiros, entre outros.

As Tecnologias de Informação também têm tido um crescimento e importância crescentes no Mundo actual. Muitos produtos físicos são agora consumidos via Serviços, como é o caso da leitura de jornais on-line, de livros ou o download de músicas, por exemplo. Todas estas alterações resultantes da globalização e da desregulamentação dos mercados deram origem a um consumidor com expectativas mais exigentes. Este novo consumidor é, também ele mais esclarecido, com maior acesso a informação e que exige cada vez mais qualidade e melhor serviço.

 Consultoria Comercial
As consequências destas transformações no modo de actuação das empresas eram inevitáveis. Além disso praticamente todos os gestores de 1.ª linha têm formação superior não apenas a nível de Licenciatura mas a nível Pós Graduado e MBA. Na gestão de topo das empresas, estas características não só são um dado adquirido como ainda muitos Directores Gerais e CEO's passaram, eles próprios por funções de Marketing e de Vendas antes de assumirem aqueles cargos!  Conhecem muito bem essas funções!

Os tempos actuais exigem um outro perfil de profissionais de vendas para se lidar com as empresas e com os seus gestores. Será que o perfil tradicional do vendedor, aquele que tem dons de orador ainda se enquadra nos tempos actuais? Qual o perfil indicado para o vendedor B2B na era da Informação e do Conhecimento?

Consultoria ComercialVendedor ou Consultor? Qual a diferença?
A diferença reside cada vez mais no espírito de serviço, de resolver os problemas dos clientes. Por isso o vendedor B2B (e não só) tem que ser, cada vez mais um perito na sua área de actuação, bem formado, que adquiriu as competências necessárias para informar o cliente, aconselhá-lo e ajudá-lo a encontrar uma solução para o seu problema. A relação já não será a um mero fornecedor mas a de um Parceiro de excelência em quem o cliente irá confiar plenamente! É portanto um Consultor. Mas será que os vendedores "tradicionais" não podem eles mesmos ser Consultores? Quais as diferenças entre eles?

Os seus vendedores são dos que falam pouco? Óptimo! 
Tom Hopkins, o conhecido Guru de Vendas norte-americano considera que há 2 tipos de vendedores:

1) Extrovertido Interessante
e o
2) Introvertido Interessado

No primeiro caso temos a imagem típica que as pessoas (ainda) têm da profissão das vendas: os que gostam  de falar! Que têm jeito para a oratória! À falta de melhor oportunidade vão para as Vendas! Nada de mais errado, principalmente nos dias de hoje!

Este é um perfil que já teve os seus dias principalmente na "Era das Vendas" à base de muita manipulação verbal. Este tipo de vendedor adora ouvir-se a ele próprio, de ser o centro das atenções! De tanto falar esquece-se de auscultar as necessidades dos clientes e, consequentemente perde vendas! Os decisores das empresas têm cada vez menos paciência para este tipo de vendedores!

O segundo caso, o do Introvertido Interessado, é um perfil que, cada vez mais se impõe nas Vendas Empresariais pois apresentam melhores resultados do que as pessoas extrovertidas. São estudiosos, dizem  sempre a verdade e falam pausadamente. Todos estes aspectos transmitem maior credibilidade e segurança aos seus interlocutores.

De facto falam pouco mas escutam mais! Como escutam mais raciocinam melhor e dão a oportunidade para os clientes falarem livremente dos seus problemas de negócio, criando assim o caminho para se estabelecer a correcta comunicação com o cliente e a criar mais empatia com os seus interlocutores. E criando-se empatia criam-se mais vendas! Estamos a falar de profissionais de excelência, que se interessam pelos seus clientes e que têm uma atitude e comportamento de autênticos CONSULTORES!

Consultoria de VendasConsultoria de VendasOprah Winfrey e Larry King? Qual a razão do seu sucesso? 
Muito simples: interessavam-se pelos seus convidados e seu público! Preocupavam-se com eles! Davam-lhes voz! Se repararmos nos seus programas, estes entrevistadores e profissionais de comunicação até nem falavam muito! O segredo estava em porem os seus interlocutores a falar! A dizerem o que  lhes ia na alma! Muitos de nós viram grandes celebridades do mundo inteiro  e pessoas dos mais variados quadrantes da vida social a contarem histórias da sua vida pessoal e até mesmo da sua intimidade a estes dois apresentadores! Ao fazê-lo estavam a comunicar e a criar ligações com os espectadores do mundo inteiro que se reviam naquelas situações! 

Mas qual o segredo para estes resultados? Seria apenas alguma técnica de colocar questões? Não havia mais nenhum trabalho de "laboratório" e profissional na retaguarda?

Como devemos colocar os clientes a falar e dar-nos indicações sobre os seus negócios?
Esta preocupação só existe actualmente por parte do vendedor tradicional. Há, de facto, diversa literatura da "especialidade" em que supostamente se "ensina" como colocar as questões devidas aos interlocutores nas reuniões (eventualmente poderão sugerir que se "quebre o gelo" da reunião falando sobre o tempo!)!

Consultoria de VendasSe a sua equipa de Vendas tiver uma atitude e comportamento de Consultor já não terá este problema pois pensará pela sua própria cabeça e não por um qualquer manual. O que irá acontecer é que os seus Consultores, muito antes da reunião, farão também o seu trabalho de "laboratório"!  Irão informar-se quer sobre a Empresa com quem irão reunir quer sobre os Interlocutores com quem irão conversar. Vão pesquisar o Website da Empresa e anotar informação relevante que possa ser útil na reunião. Vão ao Google pesquisar mais informação, eventuais artigos na imprensa, eventos e vão anotar todos os dados que acharem relevantes.

Farão o mesmo sobre os interlocutores não apenas no Google mas utilizando as Redes Sociais (Linkedin, Facebook, Twitter, etc.). E farão ainda mais: no começo da Reunião, farão questão de dizer aos seus interlocutores que tomaram a liberdade de efectuar tal pesquisa, que viram esta e aquela informação, etc. Este facto vai posicioná-los na mente dos decisores da empresa como verdadeiros profissionais que fizeram devidamente o seu trabalho de casa e que se prepararam convenientemente para a reunião. De certeza que temas e assuntos para começar uma reunião, colocar os clientes a falar e causar uma boa 1.a Impressão nas Vendas não irão faltar com estas iniciativas (não, um Consultor nunca abrirá uma reunião de vendas a falar sobre o tempo! Tem capacidade para muito mais!)!


"Venda-me esta Caneta!" 
Consultoria de VendasProvavelmente já passou por este teste nos seus tempos de Vendedor ou mesmo numa entrevista numa qualquer Executive Search. No fundo trata-se de analisar se está perante um candidato a Consultor ou a "vendedor" tradicional. Entregue a sua caneta ao candidato e peça-lhe para a vender a si! Se o candidato agarrar na caneta, olhar bem para ela e basear o seu discurso no produto, na qualidade da escrita, no revestimento a porcelana, blá, blá, blá, o teste pode acabar já ali! O candidato não serve!

Se, pelo contrário ele guardar a caneta no seu bolso, começar a "conversar" consigo, fazer-lhe perguntas interessantes de uma forma natural, pô-lo a falar abertamente sobre assuntos de escrita e começar a haver comunicação entre os dois, rapidamente ele encontrará um "ponto de ligação" consigo e então vender-lhe-á  a caneta facilmente! Parabéns, acabou de encontrar um futuro Consultor para a sua equipa (se não tiver uma caneta pode ser um outro qualquer objecto! O que interessa é analisar o comportamento do candidato e nem precisa de ir até ao fim do exercício.)!

Curiosamente este teste costuma ser mais útil para alguns candidatos com mais experiência, já "batidos" mas também com muitos vícios que precisam de ser eliminados!
No decorrer do teste incentive o candidato com um sorriso e vá acenando com a cabeça para que ele se "liberte" dos nervos e, assim, tornar o desafio mais autêntico.

TPC_PVT - Trabalho Para Casa_ Para os Vendedores Tradicionais
Consultoria de VendasPara terminar venho propor um outro exercício muito fácil de implementar à sua equipa de vendas, a todos os que se interessem por estes temas e em especial para aqueles que gostam muito de falar, falar...e não escutar os outros (calma! Ainda é possível transformar alguns dos elementos da sua equipa em verdadeiros Consultores! Tudo o que precisam é de um pouco de treino!).

Assim, no dia-a-dia de cada um, proponho que, quando encontremos alguém do nosso conhecimento (amigos, colegas, vizinhos, familiares, etc.,) façamos um esforço em conter o "picareta falante" que possa haver em cada um de  nós e que nos interessemos, acima de tudo pelo nosso interlocutor. Façamos perguntas sobre a família, o trabalho, as férias, enfim, "façamos perguntas" e  preocupemo-nos com essas pessoas. Vamos tentar pô-las a falar, a dizerem o que lhes vai na alma!  


Então o Gonçalinho cortou o lábio? Como foi isso? Teve que ir para o Hospital? Levou pontos? Coitadinho! Mas não ficou nenhuma marca, pois não? Mas como é que isso aconteceu? Etc, etc!

Simples! Acredite que tornamo-nos mais interessantes como pessoas quando nos interessamos pelas outras pessoas! Se nos habituarmos  a este comportamento, o nosso dia-a-dia será muito mais rico pois comunicaremos com muito mais gente e "ligar-nos-emos" a elas com mais facilidade. Adquirindo este procedimento os seus Consultores já terão, por defeito, o hábito (e a prática) de fazerem perguntas e de se interessarem pelos outros. Quando estiverem com os clientes este aspecto será algo que virá "ao de cima" naturalmente.

 Conclusão:
  • O profissional de Vendas é hoje mais um Consultor e um Parceiro de negócios do que vendedor tradicional;
  • A relação com os clientes já não é a de um simples fornecedor mas uma relação de Parceria;
  • O Consultor estuda correctamente as Empresas e Interlocutores antes das reuniões, informa-se sobre elas e esta informação será um bom ponto de partida para começo de diálogo com o cliente;
  • No nosso dia-a-dia devemos treinarmo-nos a interessarmo-nos pelos outros, colocando-lhes questões e falarmos menos em nós. Ficaremos, por defeito bem preparados para conduzir as reuniões nas empresas.

Altere o Comportamento da sua Equipa de Vendas,
Melhore o Resultado da sua Empresa!


Cumprimentos,

right behaviour-right results


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