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terça-feira, 31 de maio de 2011

10 Passos para criar uma boa 1.ª Impressão nas Reuniões de Vendas!

Formação ComercialNas Vendas e principalmente nas Vendas B2B, mais do que comprar um produto ou serviço de uma empresa pelo seu benefício, os clientes compram a quem lhes transmita confiança, rigor e profissionalismo. E isso acontece logo nos momentos iniciais das reuniões.
Se tal não acontecer, será muito difícil mudar o rumo dos acontecimentos mesmo que seja feita uma excelente apresentação, respondido a todas as objecções, tenham sido apresentadas excelentes condições de preço, etc. 
Isto é, na memória dos clientes ficam marcadas as 1.as impressões que lhes foram transmitidas nos momentos iniciais do contacto. Invista e prepare-se para estes momentos. São mais preciosos do que imagina!

O facto de muitas vezes as reuniões darem lugar a demasiadas objecções, avanços e recuos, é porque não fizemos bem o trabalho inicial e que é:

CAUSAR UMA BOA 1.a IMPRESSÃO NOS NOSSOS CLIENTES!

É portanto necessário ter em conta as 1.as impressões que causamos nos nossos interlocutores nos momentos iniciais das reuniões. Isto tanto serve para reuniões de venda, reuniões para Emprego, apresentações em grupo, etc.


Para vender tem que conseguir comunicar com os seus potenciais clientes. Isto significa “ligar-se” com eles. Encontrar pontos de contacto que permitam, a partir daqui criar relações duradouras. 

Só a partir deste momento é que estão criadas as condições para se efectivar a Venda.

É tudo uma questão de Atitude, em primeiro lugar e depois de Comportamento.

A seguir passo a enumerar alguns pontos a ter em conta para que cause uma boa 1.a impressão nas Reuniões de Venda. Muitos destes pontos são básicos mas por isso mesmo, na maior parte das vezes tendem a ser descurados:  

Formação de Vendas1) Confirmar reunião e respectivos participantes  
A confirmação das reuniões é uma tarefa básica mas muitas vezes esquecida. O facto de se confirmar a reunião já é um bom indicador de profissionalismo da sua parte. Por outro lado você não quer ser surpreendido com participantes de última hora do qual não estava à espera! Imagine que o decisor final decidiu fazer-se representar por um quadro intermédio! 
Formação de Vendas 
       2) Recolha informações da empresa, sua missão e valores
No Web site e Blogs da empresa poderá encontrar informação útil que lhe pode ser preciosa. Pesquise também na Net eventuais notícias recentes sobre a empresa. Basta ir ao Google e escrever o nome da empresa e ver o que aparece! A melhor impressão que pode causar é ir documentado com a informação relevante sobre a empresa acerca da qual vai conversar. É o chamado “trabalho de casa” que é sempre bem apreciado pelos nossos interlocutores. Essa informação pode também servir de "Ice Breaker" nos momentos iniciais.  

Formação de Vendas 3) Recolher informações dos participantes 
Através das Redes Sociais, especialmente a Rede Linkedin e Facebook é possível “conhecermos” um pouco melhor (e em antecipação) os nossos interlocutores. Essa informação poderá ser útil para se encontrarem pontos de contacto e de ligação com os clientes. Quem sabe se o seu interlocutor não participou naquela mesma regata que você também participou? A “ligação” com o seu interlocutor poderá começar a ser feita a partir daqui!

4)  Chegar cedo ao local da reunião e instalar-se
Se a reunião for fora do seu local de trabalho não corra riscos: tente chegar com cerca de 20 minutos de antecedência. Instale computador e verifique se todas as ligações e funcionalidades estão a funcionar correctamente. Verifique as condições de visibilidade para os seus interlocutores. Controle a temperatura da sala. Em função da importância da Reunião leve um computador extra ou faça-se acompanhar de um colega com a mesma apresentação instalada no seu computador. 

                                                      5) Desktop do seu computador
Formação de VendasEvite ter imagens pessoais no desktop do seu computador. O seu interlocutor pode achar muita graça às fotos dos seus filhos ou das fotos daquelas férias em Punta Cana mas isso não transmite uma imagem profissional.
De mesmo modo evite ter demasiadas pastas no desktop. Apresente um Desktop limpo e organizado. Limite-se ao essencial e tenha apenas visível a pasta com a apresentação e outros documentos que irá utilizar na reunião. Tenha sempre uma Pen com a referida apresentação como Back Up.

Formação de Vendas6) Contacto visual
Tenha em atenção o contacto visual com os seus interlocutores. Olhe-os nos olhos sempre com um sorriso afável e um aperto de mão firme (quer seja homem ou mulher). Nunca se esqueça do sorriso. Ninguém gosta de conversar com um mal-encarado sobretudo quando lhe querem vender alguma coisa!

7) Apresente-se sereno e confiante
Fale pausadamente e diga bem as palavras para que a sua mensagem seja bem compreendida. Tenha atenção aos gestos para que não sejam bruscos. Dê uma imagem de tranquilidade e segurança. É isso que os clientes lhe vão comprar.

Formação de Vendas    8) Imagem e postura
Se existe algo em que deverá investir é na sua imagem. Tenha especial atenção ao Vestuário e Calçado. Qualquer que seja o seu cliente-alvo um Fato completo é sempre a melhor solução em termos de vestuário. Tenha também especial atenção quanto à sua postura! Não ande curvado. Uma postura direita dá uma imagem de sucesso e competência.

    9) O que vai acontecer 
  Antes de passar à reunião ou apresentação propriamente dita é chegada a altura de comunicar aos seus interlocutores o objectivo da reunião e o que vai acontecer. Explique e partilhe os pontos que tenciona abordar e, no final pergunte-lhes o que acham da agenda (normalmente concordam e até gostam que essa informação seja partilhada. Está feita a 1.a ligação com o cliente!)

10) Confirmar tempo necessário para apresentação

Formação de VendasPara que não haja surpresas de parte a parte diga quanto tempo acha que vai precisar para a apresentação. Pergunte aos seus interlocutores se concordam com o tempo (normalmente concordam mas se tiver que reduzir o tempo previsto você já está avisado! Por outro lado esta informação é sempre bem vinda pelos clientes pois dá uma imagem de profissionalismo e permite um ponto de contacto com o interlocutor. A 2.a “ligação” com o cliente está feita)


Formação de Vendas
E pronto! Causou uma boa 1.ª impressão! “Ligou-se” aos interlocutores! É agora o momento de construir a relação.

BOA REUNIÃO E… BOAS VENDAS!


 Cumprimentos,
Jorge Conceição
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