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quinta-feira, 17 de fevereiro de 2011

Como Obter Mais Reuniões

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Como Obter Mais Reuniões
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Parece um pouco um contra senso estar agora a partilhar uma apresentação sobre técnicas de marcação de entrevistas. Vivemos na era da Internet.
Actualmente os vendedores têm a vida bastante mais facilitada devido às novas técnicas do Inbound Marketing. É mais fácil agora uma empresa atrair contactos para a sua empresa (que poderão dar em vendas) do que há poucos anos. Lembro-me perfeitamente do 1.º grande conselho que os meus antigos colegas me deram quando iniciei a minha carreira de vendedor na extinta empresa Regisconta: “Jorge compra uns sapatos confortáveis”! Estávamos na era do “Porta a Porta”! 
Entretanto passou-se para as marcações por telefone e hoje os conceitos de Marketing de Atracção são os que prevalecem (felizmente!) Mas será que marcar entrevistas por telefone deixou de ser necessário?
Apesar do OutBound Marketing (ou Mkt de interrupção) já ter  conhecido dias melhores, temos que ser honestos: não podemos estar à espera que os clientes nos toquem à porta! Principalmente se o nosso negócio for do tipo “Corporate”, continua a ser necessário pegar no telefone e falar com o decisor para se vender! E para isso temos que marcar uma reunião com o nosso interlocutor. 

Em muitas equipas de venda a prospecção telefónica é vista como a tarefa mais ingrata das etapas de uma venda. Contudo é a que se afigura de maior importância pois sem (boas) entrevistas com o interlocutor certo não haverá negócio. O que é preciso então?

Um dos principais problemas começa com a atitude dos vendedores. Na maior parte das vezes pede-se uma reunião com uma submissão tal que parece que estamos a pedir um favor e no final ainda pedimos desculpa pelo incómodo. Enquanto não se consciencializarem que estão a desempenhar profissionalmente o seu papel, que não estão a pedir favor nenhum, nunca conseguirão desempenhar eficazmente o seu trabalho. Normalmente somos tratados conforme tratamos o nosso semelhante e tudo o que temos que fazer, de uma maneira profissional é pedir ao nosso interlocutor uma entrevista! Ponto final! Sem mais rodeios pois o objectivo da nossa chamada foi apenas o de conseguir a reunião. A partir desta fase passar-se-á para a outra fase: a da apresentação e assim sucessivamente mas nada acontece sem ultrapassarmos a 1.ª fase!

 O nosso interlocutor é um ser humano como nós! As empresas com quem contactamos para vender, também elas terão, de alguma forma, de vender os seus produtos ou serviços. Estamos todos no mesmo barco! E pela minha experiência, quanto mais se sobe na hierarquia de contactos, mais fácil se torna a marcação de uma reunião. O único grande problema é que os Directores e CEO’s das empresas estão bastante mais ocupados e por isso menos acessíveis que os restantes elementos. 
Nos meus contactos de há alguns anos a visitar empresas que querem aumentar as suas vendas, reparo que, na maior parte das vezes o diagnóstico efectuado não está na concorrência, na qualidade dos serviços, na distribuição, na promoção, etc. Está na dificuldade das equipas de vendas em gerarem reuniões suficientes para cumprirem os seus objectivos. Isto é, não utilizam correctamente o telefone para marcar as reuniões necessárias. Ainda recentemente estive numa pequena empresa na qual o próprio Gerente assumiu a sua dificuldade na marcação das reuniões por telefone.

Em anexo, junto uma apresentação fruto da minha experiência na gestão e formação de equipas de venda. Tratam-se apenas de algumas pistas com as questões que julgo serem mais relevantes e especialmente dirigidas para quem efectua negócios Business to Business . Muito mais haveria para abordar! De qualquer maneira será também útil para o utilizador comum pois muitas das situações apresentadas poderão ser adaptadas para as situações do dia-a-dia.
Não veja nos exemplos apresentados algo para ser seguido à risca pois a sua tarefa agora é a de adaptar estas sugestões à sua área de negócio e encontrar o seu próprio caminho baseado no que está aqui apresentado. Espero que lhe seja útil!
Boas entrevistas, Bons negócios!
Cumprimentos,


PS: Através dos meus contactos indicados no blogue e na apresentação fico à sua disposição para qualquer questão ou comentário que entenda colocar-me.